J’aborde avec vous comment définir un prix de vente pour un produit ou service à proposer à vos clients dès la première vente. Vous allez proposer un produit au prix le plus élevé que votre marché peut l’accepter. Cette approche peut paraître contre intuitive mais elle amène amène plusieurs avantages. Le principal étant de rendre votre activité rentable le plus rapidement possible.
À lire aussi ✅ cet article pour découvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage d’impact que vous soyez débutant ou confirmé « Comment trouver le levier pour entreprendre ? »
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Ne succombe pas à la tentation de te brader
Facturer le prix le plus bas possible est la technique la plus couramment utilisée pour attirer le plus rapidement vos premiers clients. En l’adoptant, vous allez commencer par travailler gratuitement ou pas cher pour vous « faire la main ». C’est à dire, le temps de vous entraîner pour une tache donnée. Puis progressivement, vous allez monter vos tarifs, dès que vous aurez gagné en expérience et en crédibilité.
Facturer des prix bas est tout aussi inefficace que dangereux
Cette stratégie est insensée parce que vous bradez votre service ou votre produit. Vous n’avez tout simplement pas cherché à exploiter d’autres stratégies de lancement. Vous ne pouvez pas définir un prix de vente correctement en commençant par vous brader.
Le problème lorsque vous démarrez l’entonnoir de vente par le bas (à définir un prix de vente le plus bas) est qu’il est incroyablement chronophage à mettre en place. C’est énormément de travail, de temps, d’efforts financiers et de marketing pour le mettre en place.
Imaginez si on demandait à un médecin :
- Combien de patients avez-vous eu avant moi ?
- Depuis combien de temps avez-vous obtenu votre diplôme ?
Ce serait sans doute un grand moment de solitude et une grosse ambiance en perspective ! Tout ça pour finalement dire :
- Ah, alors vous êtes finalement diplômé que depuis un an ! La consultation ne devrait pas coûter moins cher, je me trompe ?
Nul doute que vous vous trompez. Personne ne remet en cause l’expérience d’un médecin, d’un chirurgien, etc, sur la simple base de vos expériences. Alors pourquoi partir de ce principe ?
A cela, il y a 2 choses :
- Il est plus facile de commencer par faire un petit livre numérique pas cher et de proposer des séances de coaching peu onéreuses ou gratuites pour se faire connaitre plutôt que de s’affirmer dès le départ de l’activité.
- Cette affirmation de soi va susciter de façon quasi systématique une résistance chez vous.
Au lieu de cela, vous allez pratiquer ce que l’on nomme « l’écrémage ». Vous allez, dès le départ, commencer par proposer un produit haut de gamme en visant exclusivement les clients qui ont davantage de moyens. Ces derniers sont plus faciles à convaincre.
La plupart des entrepreneurs se trompent en pensant que les clients « haut de gamme » sont trop exigeants et difficiles à convaincre.
Voici 8 avantages pour adopter cette stratégie constant à définir un prix de vente le plus haut que votre marché peut l’accepter :
- Vous aurez moins de concurrence.
- Vous aurez une clientèle plus agréable, réactive et capable d’investir davantage.
- Vous aurez plus de marge par client.
- Vous aurez moins de clients simultanément et donc moins de frais fixes (pas besoin d’un SAV par exemple).
- Vous aurez davantage de temps à leur consacrer et vous pourrez apporter une meilleure expérience et qualité de service.
- Vous aurez une clientèle davantage fidèle et plus sujette à vous recommander auprès d’autres clients.
- Vous aurez un petit nombre de clients (voir même parfois un seul), ce qui suffira à faire vivre votre entreprise.
- Vous aurez davantage de facilité à ce que votre entreprise soit rapidement rentable.
Vous comprenez maintenant pourquoi vous devez commencer par définir un prix de vente le plus élevé que votre marché peut accepter 😉
Pourquoi vous n’êtes pas payé à votre juste valeur ?
Si vous gagnez peu alors que vous pourriez gagner beaucoup plus alors je dois être honnête avec vous. Vous êtes tout simplement égoïste. De même que si vous travaillez sans répit alors que vous pourriez travailler moins tout en obtenant les mêmes résultats. Sans vous en rendre compte, vous êtes aussi égoïste.
Cela dit, un entrepreneur ne peut pas se contenter de travailler en effectuant le minimum syndical comme :
- Se contenter d’afficher un produit et de donner son prix.
- Se contenter de faire des réductions et remises qui tirent vos marges vers le bas.
- Rester enchaîné à un ordinateur pour tenter de faire rentrer quelques euros de plus.
- Se contenter d’un revenu de misère qui est vite consommé en loyer, remboursement de prêts et autres factures.
La limite est dans votre tête, pas dans votre portefeuille
Si vous peinez à vendre votre produit. Comment se fait-il que cette personne ne parvienne pas à trouver XXX euros pour votre produit alors qu’elle arrive à rassembler XX XXXX euros pour autre chose ?
Il est difficile de surmonter nos blocages par rapport à l’argent. Vous pouvez vous demander :
- Qui suis-je pour oser demander davantage que ce dont j’ai besoin ?
- Comment puis-je justifier de gagner davantage qu’un tel ou un tel ?
Définis ton prix idéal grâce à la technique de « l’écrémage »
Vous allez toujours vous servir de l’entonnoir de vente ou tunnel de vente. Il consiste à vendre une série de produits à différents tarifs. Il est représenté par un escalier que vos clients peuvent monter. Sauf qu’au lieu de commencer par définir un prix de vente plutôt bas, vous allez faire l’inverse. Vous allez proposer un produit « haut de gamme ».
Cette stratégie s’appelle « l’écrémage ». Vous voyez la crème qui remonte d’elle même à la surface du lait ! Cette pratique vise un petit nombre de clients prêt à dépenser plus facilement et davantage pour 2 raisons :
- Soit parce qu’il ou elle est plus impliqué.
- Soit parce que cette personne est en capacité de dépenser une certaine somme d’argent.
Pour savoir à quel tarif vous pouvez facturer, vous trouverez la réponse grâce à votre étude de marché. Une fois que vous aurez identifié la fourchette de prix la plus rentable, c’est assez simple, vous prenez celle du dessus pour appliquer le « prix à payer » chez vos clients :
| Tranche de prix | Nombre de réponses | Votre chiffre d’affaires théorique | Votre rentabilité théorique (moins votre coût fixe) | Conclusion |
| […] | […] | […] | […] | […] |
| 50 € – 100 € | 19 | 19 x 100 = 1900 | 19 x (100 – 5) = 1805 | Voici la fourchette de prix la plus rentable en théorie, on choisit la suivante |
| 100 € – 150 € | 11 | 11 x 150 = 1650 | 11 x (150 – 5) = 1595 | Ceci est notre fourchette de prix idéale |
| […] | […] | […] | […] | […] |
Etant donné que nous sommes dans la position du vendeur, la question est posée directement à notre client concernant son budget. Ce dernier aura le réflexe de se laisser une marge de manœuvre comme lorsque vous négociez un prix avec un vendeur. C’est la raison pour laquelle nous ne sélectionnons pas la tranche de prix comportant la majorité des réponses.
Sachez que vous pouvez et vous devez oser gagner beaucoup plus que ce que vous avez « besoin ». Si vous apportez de la valeur alors vous le méritez amplement. Soyez à l’aise avec ce principe de bien gagner votre vie et d’avoir du temps.
L’abondance vous permettra de profiter de vos loisirs et d’être dans le partage avec vos proches sans regarder à la dépense. Vous développerez un cadre de travail positif et dynamique.
Pour résumer, vous avez découvert la technique de « l’écrémage » où vous commencez par proposer un produit haut de gamme. pour rappel, voici ses 8 avantages :
- Moins de concurrences.
- Une clientèle plus qualitative.
- Une meilleure marge.
- Moins de logistique à gérer.
- Vous gagner du temps.
- Vous avez des chances d’augmenter la fidélité et l’effet bouche à oreille chez votre clientèle.
- Pas besoin de beaucoup de clients.
- Votre entreprise seras plus rapidement rentable.
Pour finir, définissez le prix le plus élevé que votre marché est prêt à consentir. Pour y parvenir vous devez sonder votre clientèle, en utilisant la technique de « l’écrémage », que vous avez effectué dans votre rapide étude de marché. Vous savez maintenant comment définir un prix de vente qui soit à la fois avantageux pour vous et vos clients 😉
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