Lorsque vous tombez dans une des techniques de manipulation psychologique, câest tout simplement que nous avons tendance Ă adhĂ©rer Ă ce qui nous semble ĂȘtre notre dĂ©cision. Une fois la dĂ©cision prise, elle est en quelque sorte âgelĂ©eâ. On parle dâeffet de gel par notre incapacitĂ© Ă revenir sur une dĂ©cision. Dans le cas de la dĂ©cision que lâon prend ou quâun intermĂ©diaire nous fait prendre, elle nous engage. Tous ceux qui nous engagent, nous manipulent. Appelons un chat un chat ! NĂ©anmoins, il est difficile de reprocher Ă des professionnels dâoptimiser leurs pratiques au regard des avancĂ©es de la connaissance.
Nous sommes tous, Ă diffĂ©rents degrĂ©s, des manipulateurs sans pour autant que cela implique que nous soyons de grand pervers. Vous en conviendrez, il est nĂ©cessaire de dĂ©noncer ces pratiques lorsquâelles sont appliquĂ©es par des personnes aux intentions douteuses, voire malhonnĂȘtes. Jâindique Ă ceux qui sont manipulĂ©s quelques clĂ©s pour mieux se dĂ©fendre. Aussi, pour les entrepreneurs, il est intĂ©ressant de rĂ©pondre Ă certaines questions que vous pouvez vous poser et de vous apporter matiĂšre Ă optimiser ses façons de faire en conservant une Ă©thique. Je vous invite Ă faire un effort dâimagination utile Ă lâoptimisation de vos pratiques.
A lire aussi â cet article pour dĂ©couvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage dâimpact que vous soyez dĂ©butant ou confirmĂ© âComment trouver le levier pour entreprendre ?â
Techniques de manipulation psychologique : Les piÚges de la décision
Nous avons tendance Ă adhĂ©rer Ă ce que nous pensons ĂȘtre notre propre dĂ©cision et Ă se conformer Ă elle. On peut la considĂ©rer comme un maillon intermĂ©diaire qui va geler les options comportementales possibles. Elle amĂšne le dĂ©cideur Ă rester sur sa dĂ©cision. Une fois prise, dans cet effet de gel, nous sommes comme prisonnier dâelle.
Les dĂ©cisions que lâon prend ou que lâon parvient Ă nous faire prendre nous engage
On parle dâescalade dâengagements dans lâaboutissement dâune dĂ©cision incohĂ©rente. Toutes ces dĂ©cisions qui mettent Ă mal notre bon sens lorsque nous persistons dans une voie qui semble vouĂ©e Ă lâĂ©chec en pensant que nous allons finir par y arriver.
Dans cette quĂȘte, nous pouvons ĂȘtre dans la dĂ©pense gĂąchĂ©e. Dans ce schĂ©ma, il existe une forte probabilitĂ© que plus la dĂ©cision est coĂ»teuse, plus nous allons persĂ©vĂ©rer dans notre dĂ©cision. Le coĂ»t peut ĂȘtre de lâargent, du temps, de lâĂ©nergie ou les 3 Ă la fois. Au final la dĂ©cision est douloureuse et peut paraĂźtre absurde.
Trop investis pour abandonner
Il y a aussi le piĂšge abscons qui est plus pernicieux. Parmi les techniques de manipulation psychologique, en voici un qui est de lâauto manipulation. Câest un dispositif qui nous engage dans une succession de dĂ©cisions oĂč nous savons pourtant quâau bout, la situation ne nous sera pas profitable. Câest un peu comme âscier la branche sur laquelle nous sommesâ.
1. Lâamorçage de la dĂ©cision
On se retrouve dans le cas oĂč un individu en manipule un autre. Elle fait partie des techniques de manipulation psychologique consiste Ă amener un individu Ă prendre une dĂ©cision sans lui communiquer toutes les informations nĂ©cessaires.
Une fois que lâindividu a mordu Ă lâhameçon, il ne peut plus revenir en arriĂšre
Il implique un seul comportement : câest tout ou rien ! Lâamorçage repose sur lâillusion du choix en toute libertĂ©.
Dans lâamorçage, vous avez la technique du leurre. Cette technique consiste Ă faire prendre une dĂ©cision en miroitant un ou plusieurs avantages. Les circonstances ayant changĂ©es, on lui fait comprendre quâil a lâopportunitĂ© dâadopter un comportement de substitution sans pouvoir retrouver les mĂȘmes avantages.

Imaginons que vous entrez dans une boutique pour acheter un modĂšle de chaussures soldĂ© que vous avez remarquĂ© en passant devant la vitrine. Une fois Ă lâintĂ©rieur, on vous annonce finalement quâelle nâest pas disponible dans votre pointure. Mais le vendeur vous en propose dâautres semblables, de la bonne pointure, mais non soldĂ©esâŠ
Vous pouvez deviner quâil sera trĂšs tentant dâacheter la paire de chaussures non soldĂ©e^^ car, aprĂšs avoir dit OUI Ă la premiĂšre proposition, il sera plus facile de le redire Ă la seconde proposition. Deux dĂ©cisions consĂ©cutives constituent ce que lâon appelle un renforcement.
Pour ne pas tomber dans le piÚge, il faut savoir revenir sur sa décision
Les autres techniques de manipulation psychologique
2. La technique âdu pied dans la porteâ
Elle consiste à demander dans un premier mouvement, une action peu coûteuse pour dans le second demander au final une action plus coûteuse.
Lâindividu va effectuer une action bien volontiers sans quâil ne se rende compte quâil met le doigt dans un quelconque engrenage. Il ou elle doit se retrouver dans un contexte de libre choix qui facilite lâengagement.
Imaginez-quâune personne vous arrĂȘte dans la rue :
- Bonjour, auriez-vous lâheure sâil vous plait ?
- Il est 18h00.
- Merci, est-ce que vous auriez une cigarette ?
- Oui, bien sûr.
Certains fumeurs se seront peut-ĂȘtre reconnus dans cette situation. La personne qui vous demande une cigarette aura davantage de chance de voir sa requĂȘte satisfaite si la demande est formulĂ©e dans un second mouvement.
3. La technique âde la porte au nezâ
Une des techniques de manipulation psychologique qui consiste dans un premier temps Ă demander un service trĂšs important et dans un second temps un service moins important.
Imaginez-vous un ami qui vous demande de lâaide pour son dĂ©mĂ©nagement :
- Dis-moi, tu es disponible tout le week-end pour mâaider Ă dĂ©mĂ©nager ?
- Non, désolé je dois rendre visite à ma grand-mÚre le dimanche.
- Je te propose de passer nous aider le samedi ?
- Câest dâaccord.
Les deux requĂȘtes ne varient que sur leurs coĂ»ts mais restent dans le mĂȘme projet. Pour rĂ©ussir, il est important que la technique repose sur une noble cause. Pour amĂ©liorer son efficacitĂ©, le temps entre les deux requĂȘtes ne doit pas excĂ©der 1 journĂ©e.
En passant dâune position de refus Ă celle de lâacceptation, on parle de norme de rĂ©ciprocitĂ© ou de concessions rĂ©ciproques.
Les deux techniques du pied dans la porte et de la porte au nez se valent en terme de niveau de conversion. Les Ă©tudes scientifiques nâont pas pu rĂ©ellement prouver quâune des deux techniques pouvait surpasser lâautre.

4. La technique âdu toucherâ
Parmi les techniques de manipulation psychologique, son rĂŽle est dâaugmenter lâefficacitĂ©. Elle modifie le jugement ou lâhumeur dâun individu et facilite lâacceptation dâune requĂȘte.
5. La technique âdu pied dans la boucheâ
Elle peut ĂȘtre appliquĂ©e par tĂ©lĂ©phone ou en face Ă face. Elle consiste Ă Ă©tablir un premier contact avec un individu en montrant que lâon sâintĂ©resse Ă lui.
Imaginons quâune personne vienne Ă votre rencontre dans un parc :
- Bonjour, excusez-moi de vous déranger, comment allez-vous ?
- Bonjour, ça-va bien, merci !
- Est-ce que vous auriez 1 euros, câest pour offrir un tour de manĂšge Ă mon fils.
- Oui, bien sûr.
6. La technique âde la crainte puis soulagementâ
Elle consiste Ă soulager, dans un premier mouvement, un individu dâune peur pour lui soumettre une requĂȘte. Cet effet de soulagement va favoriser lâacceptation de la requĂȘte.
Imaginons quâun de vos proche vous annonce par tĂ©lĂ©phone en laissant un message sur votre rĂ©pondeur quâil a eu un trĂšs grave accident alors quâil a empruntĂ© votre voiture :
- AllĂŽ, je tâappelle pour te dire que je suis Ă lâhĂŽpital Ă cause dâun accident de la route. Viens au plus viteâŠ
- Sans savoir ou il ou elle est et imaginant le pire vous attendez impatiemment de ses nouvelles.
- Le voyant de nouveaux, vous constatez que les dĂ©gĂąts sont minimes et quâil ou elle nâa aucune blessure. SoulagĂ© vous passez lâĂ©ponge sur la voiture.
- Vous venez dâĂȘtre victime dâune des techniques de manipulation psychologique nommĂ©e âcrainte puis soulagementâ đ
7. La technique âdu pied dans la mĂ©moireâ
Elle consiste Ă faire remĂ©morer Ă un individu certains comportements fautifs ou nĂ©gatifs pour lâengager Ă ne plus avoir Ă lâavenir ce type de comportement.
Imaginons que vous participez Ă un Ă©vĂ©nements de sensibilisation Ă lâĂ©cologie :
- Souvenez-vous que lorsque vous restez trop longtemps sous la douche, vous gaspillez de lâeau !
- Voulez-vous signé notre charte de sensibilisation ?
- Oui, bien sûr.
La cible aura tendance a se remémorer cet événement et à passer moins de temps sous la douche.
8. La technique de âce nâest pas toutâ
Elle consiste Ă faire diminuer le prix perçu de la demande en signalant lâajout de produit gratuit. Sa variante serait de diminuer progressivement le prix.
Imaginons quâen vous rendant chez votre opticien pour acheter de nouvelles lunettes, il ou elle vous dit :
- Bonjour, pour 1 euros de plus la paire de lunettes de soleil est offerte !
- Oui, bien sûr.
9. La technique âde lâĂ©tiquetageâ
Elle est utile pour amener un individu en le valorisant Ă faire par lui-mĂȘme ce que lâon attend de lui, câest Ă dire le comportement attendu.
Parmi les techniques de de manipulation, pour celle-ci soit efficace, lâĂ©tiquetage doit ĂȘtre en rapport avec lâacte attendu et ne concerne que des traits liĂ©s Ă lâestime de soi.
Imaginons quâune personne dâune association pour rĂ©colter des dons vous soumet un questionnaire puis vous dit :
- Merci de rĂ©pondre au questionnaire, câest devenu rare les personnes soucieuses du bien ĂȘtre des autres comme vous. On voit que vous ĂȘtes prĂ©occupĂ© par leur avenir. Justement, pourriez-vous faire un don ?
- Oui, bien sûr.
10. La technique âdu mais vous ĂȘtes libre deâ
Elle sert Ă briguer le concours dâune personne en lui signifiant quâelle est libre dâaccepter ou non.
Imaginons quâune personne qui ne ressemble pas du tout Ă un mendiant vous arrĂȘte dans la rue pour vous demander :
- Est-ce que vous auriez 1 euros pour payer le parcmĂštre, sâil vous plait ? Mais, vous ĂȘtes libre dâaccepter ou non.
- Oui, bien sûr.
11. La technique âdu un peu câest mieux que rienâ
Elle consiste Ă solliciter un don pour une noble cause sur une somme ridiculement faible.
Parmi les techniques de manipulation psychologique, dans cette tactique, lâindividu ne voulant pas passer pour un pingre sera susceptible dâaccepter.
Imaginons quâune personne pour la lutte contre le cancer frappe Ă votre porte :
- Bonjour, pour la lutte contre le cancer, voulez-vous nous aider en effectuant un don ? MĂȘme 50 centimes suffira.
- Oui, bien sûr.
Quelle technique allez-vous utiliser dans votre business en sachant que vous ĂȘtes une honnĂȘte personne đ ?
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