Lorsque vous tombez dans une des techniques de manipulation psychologique, c’est tout simplement que nous avons tendance à adhérer à ce qui nous semble être notre décision. Une fois la décision prise, elle est en quelque sorte “gelée“. On parle d’effet de gel par notre incapacité à revenir sur une décision. Dans le cas de la décision que l’on prend ou qu’un intermédiaire nous fait prendre, elle nous engage.
Tous ceux qui nous engagent, nous manipulent. Appelons un chat un chat ! Néanmoins, il est difficile de reprocher à des professionnels d’optimiser leurs pratiques au regard des avancées de la connaissance.
Nous sommes tous, à différents degrés, des manipulateurs sans pour autant que cela implique que nous soyons de grand pervers. Vous en conviendrez, il est nécessaire de dénoncer ces pratiques lorsqu’elles sont appliquées par des personnes aux intentions douteuses, voire malhonnêtes.
J’indique à ceux qui sont manipulés quelques clés pour mieux se défendre. Aussi, pour les entrepreneurs, il est intéressant de répondre à certaines questions que vous pouvez vous poser et de vous apporter matière à optimiser vos pratiques. Je vous invite à faire un effort d’imagination utile à l’optimisation de vos pratiques.
Techniques de manipulation psychologique : Les pièges de la décision
Nous avons tendance à adhérer à ce que nous pensons être notre propre décision et à se conformer à elle. On peut la considérer comme un maillon intermédiaire qui va geler les options comportementales possibles. Elle amène le décideur à rester sur sa décision. Une fois prise, dans cet effet de gel, nous sommes comme prisonnier d’elle.
Les décisions que l’on prend ou que l’on parvient à nous faire prendre nous engage
On parle d’escalade d’engagements dans l’aboutissement d’une décision incohérente. Toutes ces décisions qui mettent à mal notre bon sens lorsque nous persistons dans une voie qui semble vouée à l’échec en pensant que nous allons finir par y arriver.
Dans cette quête, nous pouvons être dans la dépense gâchée. Dans ce schéma, il existe une forte probabilité que plus la décision est coûteuse, plus nous allons persévérer dans notre décision. Le coût peut être de l’argent, du temps, de l’énergie ou les 3 à la fois. Au final la décision est douloureuse et peut paraître absurde.
Trop investis pour abandonner
Il y a aussi le piège abscons qui est plus pernicieux. Parmi les techniques de manipulation psychologique, en voici un qui est de l’auto manipulation. C’est un dispositif qui nous engage dans une succession de décisions où nous savons pourtant qu’au bout, la situation ne nous sera pas profitable. C’est un peu comme “scier la branche sur laquelle nous sommes“.
L’amorçage de la décision
On se retrouve dans le cas où un individu en manipule un autre. Elle fait partie des techniques de manipulation psychologique consiste à amener un individu à prendre une décision sans lui communiquer toutes les informations nécessaires.
Une fois que l’individu a mordu à l’hameçon, il ne peut plus revenir en arrière
Il implique un seul comportement : c’est tout ou rien ! L’amorçage repose sur l’illusion du choix en toute liberté.
Dans l’amorçage, vous avez la technique du leurre. Cette technique consiste à faire prendre une décision en miroitant un ou plusieurs avantages. Les circonstances ayant changées, on lui fait comprendre qu’il a l’opportunité d’adopter un comportement de substitution sans pouvoir retrouver les mêmes avantages.
Imaginons que vous entrez dans une boutique pour acheter un modèle de chaussures soldé que vous avez remarqué en passant devant la vitrine. Une fois à l’intérieur, on vous annonce finalement qu’elle n’est pas disponible dans votre pointure. Mais le vendeur vous en propose d’autres semblables, de la bonne pointure, mais non soldées…
Vous pouvez deviner qu’il sera très tentant d’acheter la paire de chaussures non soldée^^ car, après avoir dit OUI à la première proposition, il sera plus facile de le redire à la seconde proposition. Deux décisions consécutives constituent ce que l’on appelle un renforcement.
Pour ne pas tomber dans le piège, il faut savoir revenir sur sa décision
Les autres techniques de manipulation psychologique
La technique “du pied dans la porte“
Elle consiste à demander dans un premier mouvement, une action peu coûteuse pour dans le second demander au final une action plus coûteuse.
L’individu va effectuer une action bien volontiers sans qu’il ne se rende compte qu’il met le doigt dans un quelconque engrenage. Il ou elle doit se retrouver dans un contexte de libre choix qui facilite l’engagement.
Imaginez-qu’une personne vous arrête dans la rue :
- Bonjour, auriez-vous l’heure s’il vous plait ?
- Il est 18h00.
- Merci, est-ce que vous auriez une cigarette ?
- Oui, bien sûr.
Certains fumeurs se seront peut-être reconnus dans cette situation. La personne qui vous demande une cigarette aura davantage de chance de voir sa requête satisfaite si la demande est formulée dans un second mouvement.
La technique “de la porte au nez“
Une des techniques de manipulation psychologique qui consiste dans un premier temps à demander un service très important et dans un second temps un service moins important.
Imaginez-vous un ami qui vous demande de l’aide pour son déménagement :
- Dis-moi, tu es disponible tout le week-end pour m’aider à déménager ?
- Non, désolé je dois rendre visite à ma grand-mère le dimanche.
- Je te propose de passer nous aider le samedi ?
- C’est d’accord.
Les deux requêtes ne varient que sur leurs coûts mais restent dans le même projet. Pour réussir, il est important que la technique repose sur une noble cause. Pour améliorer son efficacité, le temps entre les deux requêtes ne doit pas excéder 1 journée.
En passant d’une position de refus à celle de l’acceptation, on parle de norme de réciprocité ou de concessions réciproques.
Les deux techniques du pied dans la porte et de la porte au nez se valent en terme de niveau de conversion. Les études scientifiques n’ont pas pu réellement prouver qu’une des deux techniques pouvait surpasser l’autre.
La technique “du toucher“
Parmi les techniques de manipulation psychologique, son rôle est d’augmenter l’efficacité. Elle modifie le jugement ou l’humeur d’un individu et facilite l’acceptation d’une requête.
La technique “du pied dans la bouche“
Elle peut être appliquée par téléphone ou en face à face. Elle consiste à établir un premier contact avec un individu en montrant que l’on s’intéresse à lui.
Imaginons qu’une personne vienne à votre rencontre dans un parc :
- Bonjour, excusez-moi de vous déranger, comment allez-vous ?
- Bonjour, ça-va bien, merci !
- Est-ce que vous auriez 1 euros, c’est pour offrir un tour de manège à mon fils.
- Oui, bien sûr.
La technique “de la crainte puis soulagement“
Elle consiste à soulager, dans un premier mouvement, un individu d’une peur pour lui soumettre une requête. Cet effet de soulagement va favoriser l’acceptation de la requête.
Imaginons qu’un de vos proche vous annonce par téléphone en laissant un message sur votre répondeur qu’il a eu un très grave accident alors qu’il a emprunté votre voiture :
- Allô, je t’appelle pour te dire que je suis à l’hôpital à cause d’un accident de la route. Viens au plus vite…
- Sans savoir ou il ou elle est et imaginant le pire vous attendez impatiemment de ses nouvelles.
- Le voyant de nouveaux, vous constatez que les dégâts sont minimes et qu’il ou elle n’a aucune blessure. Soulagé vous passez l’éponge sur la voiture.
- Vous venez d’être victime d’une des techniques de manipulation psychologique nommée “crainte puis soulagement” 😉
La technique “du pied dans la mémoire“
Elle consiste à faire remémorer à un individu certains comportements fautifs ou négatifs pour l’engager à ne plus avoir à l’avenir ce type de comportement.
Imaginons que vous participez à un événements de sensibilisation à l’écologie :
- Souvenez-vous que lorsque vous restez trop longtemps sous la douche, vous gaspillez de l’eau !
- Voulez-vous signé notre charte de sensibilisation ?
- Oui, bien sûr.
La cible aura tendance a se remémorer cet événement et à passer moins de temps sous la douche.
La technique de “ce n’est pas tout“
Elle consiste à faire diminuer le prix perçu de la demande en signalant l’ajout de produit gratuit. Sa variante serait de diminuer progressivement le prix.
Imaginons qu‘en vous rendant chez votre opticien pour acheter de nouvelles lunettes, il ou elle vous dit :
- Bonjour, pour 1 euros de plus la paire de lunettes de soleil est offerte !
- Oui, bien sûr.
La technique “de l’étiquetage“
Elle est utile pour amener un individu en le valorisant à faire par lui-même ce que l’on attend de lui, c’est à dire le comportement attendu.
Parmi les techniques de de manipulation, pour celle-ci soit efficace, l’étiquetage doit être en rapport avec l’acte attendu et ne concerne que des traits liés à l’estime de soi.
Imaginons qu’une personne d’une association pour récolter des dons vous soumet un questionnaire puis vous dit :
- Merci de répondre au questionnaire, c’est devenu rare les personnes soucieuses du bien être des autres comme vous. On voit que vous êtes préoccupé par leur avenir. Justement, pourriez-vous faire un don ?
- Oui, bien sûr.
La technique “du mais vous êtes libre de“
Elle sert à briguer le concours d’une personne en lui signifiant qu’elle est libre d’accepter ou non.
Imaginons qu’une personne qui ne ressemble pas du tout à un mendiant vous arrête dans la rue pour vous demander :
- Est-ce que vous auriez 1 euros pour payer le parcmètre, s’il vous plait ? Mais, vous êtes libre d’accepter ou non.
- Oui, bien sûr.
La technique “du un peu c’est mieux que rien“
Elle consiste à solliciter un don pour une noble cause sur une somme ridiculement faible.
Parmi les techniques de manipulation psychologique, dans cette tactique, l’individu ne voulant pas passer pour un pingre sera susceptible d’accepter.
Imaginons qu’une personne pour la lutte contre le cancer frappe à votre porte :
- Bonjour, pour la lutte contre le cancer, voulez-vous nous aider en effectuant un don ? Même 50 centimes suffira.
- Oui, bien sûr.
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