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11 TECHNIQUES DE MANIPULATION psychologique Ă  connaitre

manipulation

Lorsque vous tombez dans une des techniques de manipulation psychologique, c’est tout simplement que nous avons tendance Ă  adhĂ©rer Ă  ce qui nous semble ĂȘtre notre dĂ©cision. Une fois la dĂ©cision prise, elle est en quelque sorte “gelĂ©e“. On parle d’effet de gel par notre incapacitĂ© Ă  revenir sur une dĂ©cision. Dans le cas de la dĂ©cision que l’on prend ou qu’un intermĂ©diaire nous fait prendre, elle nous engage. Tous ceux qui nous engagent, nous manipulent. Appelons un chat un chat ! NĂ©anmoins, il est difficile de reprocher Ă  des professionnels d’optimiser leurs pratiques au regard des avancĂ©es de la connaissance.

Nous sommes tous, Ă  diffĂ©rents degrĂ©s, des manipulateurs sans pour autant que cela implique que nous soyons de grand pervers. Vous en conviendrez, il est nĂ©cessaire de dĂ©noncer ces pratiques lorsqu’elles sont appliquĂ©es par des personnes aux intentions douteuses, voire malhonnĂȘtes. J’indique Ă  ceux qui sont manipulĂ©s quelques clĂ©s pour mieux se dĂ©fendre. Aussi, pour les entrepreneurs, il est intĂ©ressant de rĂ©pondre Ă  certaines questions que vous pouvez vous poser et de vous apporter matiĂšre Ă  optimiser ses façons de faire en conservant une Ă©thique. Je vous invite Ă  faire un effort d’imagination utile Ă  l’optimisation de vos pratiques.

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Techniques de manipulation psychologique : Les piÚges de la décision

Nous avons tendance Ă  adhĂ©rer Ă  ce que nous pensons ĂȘtre notre propre dĂ©cision et Ă  se conformer Ă  elle. On peut la considĂ©rer comme un maillon intermĂ©diaire qui va geler les options comportementales possibles. Elle amĂšne le dĂ©cideur Ă  rester sur sa dĂ©cision. Une fois prise, dans cet effet de gel, nous sommes comme prisonnier d’elle.

Les dĂ©cisions que l’on prend ou que l’on parvient Ă  nous faire prendre nous engage

On parle d’escalade d’engagements dans l’aboutissement d’une dĂ©cision incohĂ©rente. Toutes ces dĂ©cisions qui mettent Ă  mal notre bon sens lorsque nous persistons dans une voie qui semble vouĂ©e Ă  l’échec en pensant que nous allons finir par y arriver.

Dans cette quĂȘte, nous pouvons ĂȘtre dans la dĂ©pense gĂąchĂ©e. Dans ce schĂ©ma, il existe une forte probabilitĂ© que plus la dĂ©cision est coĂ»teuse, plus nous allons persĂ©vĂ©rer dans notre dĂ©cision. Le coĂ»t peut ĂȘtre de l’argent, du temps, de l’énergie ou les 3 Ă  la fois. Au final la dĂ©cision est douloureuse et peut paraĂźtre absurde.

Trop investis pour abandonner

Il y a aussi le piĂšge abscons qui est plus pernicieux. Parmi les techniques de manipulation psychologique, en voici un qui est de l’auto manipulation. C’est un dispositif qui nous engage dans une succession de dĂ©cisions oĂč nous savons pourtant qu’au bout, la situation ne nous sera pas profitable. C’est un peu comme “scier la branche sur laquelle nous sommes“.

1. L’amorçage de la dĂ©cision

On se retrouve dans le cas oĂč un individu en manipule un autre. Elle fait partie des techniques de manipulation psychologique consiste Ă  amener un individu Ă  prendre une dĂ©cision sans lui communiquer toutes les informations nĂ©cessaires.

Une fois que l’individu a mordu à l’hameçon, il ne peut plus revenir en arriùre

Il implique un seul comportement : c’est tout ou rien ! L’amorçage repose sur l’illusion du choix en toute libertĂ©.

Dans l’amorçage, vous avez la technique du leurre. Cette technique consiste Ă  faire prendre une dĂ©cision en miroitant un ou plusieurs avantages. Les circonstances ayant changĂ©es, on lui fait comprendre qu’il a l’opportunitĂ© d’adopter un comportement de substitution sans pouvoir retrouver les mĂȘmes avantages.

techniques de manipulation psychologique : la technique de l'amorçage

Imaginons que vous entrez dans une boutique pour acheter un modĂšle de chaussures soldĂ© que vous avez remarquĂ© en passant devant la vitrine. Une fois Ă  l’intĂ©rieur, on vous annonce finalement qu’elle n’est pas disponible dans votre pointure. Mais le vendeur vous en propose d’autres semblables, de la bonne pointure, mais non soldĂ©es


Vous pouvez deviner qu’il sera trĂšs tentant d’acheter la paire de chaussures non soldĂ©e^^ car, aprĂšs avoir dit OUI Ă  la premiĂšre proposition, il sera plus facile de le redire Ă  la seconde proposition. Deux dĂ©cisions consĂ©cutives constituent ce que l’on appelle un renforcement.

Pour ne pas tomber dans le piÚge, il faut savoir revenir sur sa décision

Les autres techniques de manipulation psychologique

2. La technique “du pied dans la porte“

Elle consiste à demander dans un premier mouvement, une action peu coûteuse pour dans le second demander au final une action plus coûteuse.

L’individu va effectuer une action bien volontiers sans qu’il ne se rende compte qu’il met le doigt dans un quelconque engrenage. Il ou elle doit se retrouver dans un contexte de libre choix qui facilite l’engagement.

Imaginez-qu’une personne vous arrĂȘte dans la rue :

  • Bonjour, auriez-vous l’heure s’il vous plait ?
  • Il est 18h00.
  • Merci, est-ce que vous auriez une cigarette ?
  • Oui, bien sĂ»r.

Certains fumeurs se seront peut-ĂȘtre reconnus dans cette situation. La personne qui vous demande une cigarette aura davantage de chance de voir sa requĂȘte satisfaite si la demande est formulĂ©e dans un second mouvement.

3. La technique “de la porte au nez“

Une des techniques de manipulation psychologique qui consiste dans un premier temps Ă  demander un service trĂšs important et dans un second temps un service moins important.

Imaginez-vous un ami qui vous demande de l’aide pour son dĂ©mĂ©nagement :

  • Dis-moi, tu es disponible tout le week-end pour m’aider Ă  dĂ©mĂ©nager ?
  • Non, dĂ©solĂ© je dois rendre visite Ă  ma grand-mĂšre le dimanche.
  • Je te propose de passer nous aider le samedi ?
  • C’est d’accord.

Les deux requĂȘtes ne varient que sur leurs coĂ»ts mais restent dans le mĂȘme projet. Pour rĂ©ussir, il est important que la technique repose sur une noble cause. Pour amĂ©liorer son efficacitĂ©, le temps entre les deux requĂȘtes ne doit pas excĂ©der 1 journĂ©e.

En passant d’une position de refus Ă  celle de l’acceptation, on parle de norme de rĂ©ciprocitĂ© ou de concessions rĂ©ciproques.

Les deux techniques du pied dans la porte et de la porte au nez se valent en terme de niveau de conversion. Les Ă©tudes scientifiques n’ont pas pu rĂ©ellement prouver qu’une des deux techniques pouvait surpasser l’autre.

techniques de manipulation psychologique : la technique du toucher

4. La technique “du toucher“

Parmi les techniques de manipulation psychologique, son rĂŽle est d’augmenter l’efficacitĂ©. Elle modifie le jugement ou l’humeur d’un individu et facilite l’acceptation d’une requĂȘte.

5. La technique “du pied dans la bouche“

Elle peut ĂȘtre appliquĂ©e par tĂ©lĂ©phone ou en face Ă  face. Elle consiste Ă  Ă©tablir un premier contact avec un individu en montrant que l’on s’intĂ©resse Ă  lui.

Imaginons qu’une personne vienne à votre rencontre dans un parc :

  • Bonjour, excusez-moi de vous dĂ©ranger, comment allez-vous ?
  • Bonjour, ça-va bien, merci !
  • Est-ce que vous auriez 1 euros, c’est pour offrir un tour de manĂšge Ă  mon fils.
  • Oui, bien sĂ»r.

6. La technique “de la crainte puis soulagement“

Elle consiste Ă  soulager, dans un premier mouvement, un individu d’une peur pour lui soumettre une requĂȘte. Cet effet de soulagement va favoriser l’acceptation de la requĂȘte.

Imaginons qu’un de vos proche vous annonce par tĂ©lĂ©phone en laissant un message sur votre rĂ©pondeur qu’il a eu un trĂšs grave accident alors qu’il a empruntĂ© votre voiture :

  • AllĂŽ, je t’appelle pour te dire que je suis Ă  l’hĂŽpital Ă  cause d’un accident de la route. Viens au plus vite

  • Sans savoir ou il ou elle est et imaginant le pire vous attendez impatiemment de ses nouvelles.
  • Le voyant de nouveaux, vous constatez que les dĂ©gĂąts sont minimes et qu’il ou elle n’a aucune blessure. SoulagĂ© vous passez l’éponge sur la voiture.
  • Vous venez d’ĂȘtre victime d’une des techniques de manipulation psychologique nommĂ©e “crainte puis soulagement” 😉

7. La technique “du pied dans la mĂ©moire“

Elle consiste Ă  faire remĂ©morer Ă  un individu certains comportements fautifs ou nĂ©gatifs pour l’engager Ă  ne plus avoir Ă  l’avenir ce type de comportement.

Imaginons que vous participez Ă  un Ă©vĂ©nements de sensibilisation Ă  l’écologie :

  • Souvenez-vous que lorsque vous restez trop longtemps sous la douche, vous gaspillez de l’eau !
  • Voulez-vous signĂ© notre charte de sensibilisation ?
  • Oui, bien sĂ»r.

La cible aura tendance a se remémorer cet événement et à passer moins de temps sous la douche.

8. La technique de “ce n’est pas tout“

Elle consiste à faire diminuer le prix perçu de la demande en signalant l’ajout de produit gratuit. Sa variante serait de diminuer progressivement le prix.

Imaginons qu‘en vous rendant chez votre opticien pour acheter de nouvelles lunettes, il ou elle vous dit :

  • Bonjour, pour 1 euros de plus la paire de lunettes de soleil est offerte !
  • Oui, bien sĂ»r.

9. La technique “de l’étiquetage“

Elle est utile pour amener un individu en le valorisant Ă  faire par lui-mĂȘme ce que l’on attend de lui, c’est Ă  dire le comportement attendu.

Parmi les techniques de de manipulation, pour celle-ci soit efficace, l’étiquetage doit ĂȘtre en rapport avec l’acte attendu et ne concerne que des traits liĂ©s Ă  l’estime de soi.

Imaginons qu’une personne d’une association pour rĂ©colter des dons vous soumet un questionnaire puis vous dit :

  • Merci de rĂ©pondre au questionnaire, c’est devenu rare les personnes soucieuses du bien ĂȘtre des autres comme vous. On voit que vous ĂȘtes prĂ©occupĂ© par leur avenir. Justement, pourriez-vous faire un don ?
  • Oui, bien sĂ»r.

10. La technique “du mais vous ĂȘtes libre de“

Elle sert à briguer le concours d’une personne en lui signifiant qu’elle est libre d’accepter ou non.

Imaginons qu’une personne qui ne ressemble pas du tout Ă  un mendiant vous arrĂȘte dans la rue pour vous demander :

  • Est-ce que vous auriez 1 euros pour payer le parcmĂštre, s’il vous plait ? Mais, vous ĂȘtes libre d’accepter ou non.
  • Oui, bien sĂ»r.

11. La technique “du un peu c’est mieux que rien“

Elle consiste Ă  solliciter un don pour une noble cause sur une somme ridiculement faible.

Parmi les techniques de manipulation psychologique, dans cette tactique, l’individu ne voulant pas passer pour un pingre sera susceptible d’accepter.

Imaginons qu’une personne pour la lutte contre le cancer frappe à votre porte :

  • Bonjour, pour la lutte contre le cancer, voulez-vous nous aider en effectuant un don ? MĂȘme 50 centimes suffira.
  • Oui, bien sĂ»r.

Quelle technique allez-vous utiliser dans votre business en sachant que vous ĂȘtes une honnĂȘte personne 😉 ?

Sur le mĂȘme thĂšme

Pour aller plus loin


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signature Pierre-Christophe

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