AARRR est un framework avec 5 indicateurs clĂ©s pour convertir des prospects en client. Câest une rĂ©fĂ©rence Ă 5 Ă©tapes clĂ©s du cycle des ventes. Des mĂ©triques qui correspondent au cycle de vie de lâutilisateur :
- Acquisition : Comment attirer vos prospects sur votre site et/ou sur votre produit ou service.
- Activation : Votre utilisateur aura tâil une premiĂšre interaction avec votre service ou produit ou va tâil tout bonnement lâutiliser ?
- RĂ©tention : Votre utilisateur revientâil sur votre service ou produit et comment allez vous faire pour le convaincre dâacheter ?
- Recommandation : Est-ce que vos utilisateurs sont suffisamment satisfait pour en parler autour dâeux ?
- Revenus : à quel moment et comment gagnez-vous votre argent et comment allez-vous améliorer la rentabilité ?
A lire aussi â cet article pour dĂ©couvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage dâimpact que vous soyez dĂ©butant ou confirmĂ© âComment trouver le levier pour entreprendre ?â
Quâest ce que câest et Ă quoi ça sert ?
Il se traduit par Acquisition, Activation, RĂ©tention, Referral, et Revenu. On peut le reprĂ©senter comme un tunnel de conversion. Câest une mĂ©thode simple oĂč vous nâavez quâĂ suivre une seule mĂ©trique par Ă©tape.

5 étapes pour mesurer son activité et les améliorer dans le temps:
1.Acquisition | 2.Activation | 3.Rétention | 4.Referral | 5.Revenue |
Le nombre de personnes acquis divisĂ© par le prix que ça a coĂ»tĂ© pour les acquĂ©rir | Le nombre de gens acquis en pourcentage | ReprĂ©sentĂ©e par une cohorte pour se donner une vision dans le temps de ses utilisateurs | Le nombre de partage de vos contenus via les boutons share, tweet, etc⊠| Câest le chiffre dâaffaire pour un produit payant. Pour un produit gratuit, câest moins Ă©vident puisquâil est nĂ©cessaire de trouver sa mĂ©trique |
1. Lâacquisition
Elle repose sur des techniques pour attirer des internautes sur son site. Pour y parvenir, vous avez différents canaux à votre disposition:
- Le SEO : Vous allez créer du contenu et optimiser ceux qui fonctionnent le mieux pour attirer votre cible. Cette stratégie est longue à mettre en oeuvre mais se révÚle payante sur le long terme.
- Les médias sociaux : Vous pouvez partager vos contenus sur Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, etc.
- La publicitĂ© Ă lâaffichage ou au clic : Dans cette stratĂ©gie, vous avez recours Ă des campagnes payantes pour faire venir les prospects. Lâavantage est que vous pouvez rapidement les obtenir et lâinconvĂ©nient est quâelle peut ĂȘtre assez coĂ»teuse si vous avez mal ciblĂ© ou si vous avez une mauvaise page de vente.
- Lâe-mailing : Vous envoyez quotidiennement des e-mails pour les faire venir sur votre site web. Il peut sâagir de personnes qui vont ont dĂ©jĂ donnĂ© leur e-mail ou vous les avez obtenu par dâautres moyens. Sâil sâagit dâe-mails de personnes qui sont dĂ©jĂ clients chez vous, alors il sâagira plutĂŽt dâune stratĂ©gie de rĂ©tention.
- La recommandation : Câest le bouche-Ă -oreille oĂč lâon peut parler aussi de relation avec dâautres influenceurs ou avec la presse. Il y a aussi les sites qui vont parler de vous pour vous amener du trafic.
- En physique : Tous les autres moyens qui nécessitent une présence physique pour acquérir des clients dans des salons, meetups, etc.
Voici quelques autres exemples :
- Lâutilisation de robots qui dĂ©clenchent des notifications Ă des internautes qui sont sur des plateformes sociales.
- La publicité sur Facebook, Twitter, etc.
- Le content marketing.
- Des actions dâemailing.
- La crĂ©ation dâun blog.
Il sâagit de trouver la technique innovante qui vous convient le mieux. Pour la trouver, vous pouvez suivre ces 3 Ă©tapes :
- Définir une stratégie.
- La tester.
- Mesurer son impact.
Ainsi, vous restez dans le factuel et vous rĂ©duisez les zones dâincertitudes. Pour bien comparer, lancez 2 campagnes en parallĂšle.
Lâenjeu est de trouver le canal qui va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de clients (loi de Pareto)
2. Lâactivation
Câest une Ă©tape cruciale puisquâelle permet dâĂ©valuer lâintĂ©rĂȘt pour votre solution ou proposition de valeur. Vous allez dĂ©finir le niveau dâengagement. Par exemple, naviguer plus de 60 secondes sur votre site peut constituer un premier niveau. Obtenir une adresse e-mail peut ĂȘtre un niveau 2 et crĂ©er un compte peut ĂȘtre dĂ©fini comme un troisiĂšme niveau. En choisissant vos indicateurs, vous allez pouvoir optimiser le taux dâactivation grĂące Ă des outils comme Google analytics.
Tout dâabord, câest le nombre dâinternautes ayant accompli une action que vous souhaitez par rapport au nombre dâinternautes venus sur votre site. AppelĂ© aussi conversion, il sâagit de dĂ©finir lâaction Ă faire rĂ©aliser car elle est diffĂ©rente en fonction du service. Pour un blog ou une landing page, câest la transmission dâun e-mail qui est recherchĂ©e. En revanche, pour un site de e-commerce, câest la validation dâun panier contenant au moins un produit.
Ensuite, Il peut sâagir dâoptimiser la home page et la landing page. La diffĂ©rence entre ces pages est que la landing page est spĂ©cifique aux internautes visĂ©s et la home page cherche Ă convertir les internautes non ciblĂ©.
Dans le cas de la landing page, vous prĂ©sentez un service Ă des internautes quâils ne peuvent pas encore utiliser. Lorsquâils vous donnent leur email, ils manifestent leurs envies et vous pouvez parfaitement les faire attendre.

CrĂ©ez une frustration qui reste Ă cultiver tant que le service nâest pas prĂȘt
Voici quelques techniques dâactivation:
- Les tĂ©moignages de clients ravis dâavoir achetĂ© votre solution.
- Le nombre dâinternautes en train de consulter la mĂȘme offre.
- La mise en concurrence dâun internaute avec dâautres pour le mettre sous pression et lâinciter au passage Ă lâacte.
3. La rétention
Câest le mĂ©canisme pour faire revenir ses clients sur son site. Il est essentiel de faire revenir ceux qui ont souscrit Ă votre service, achetĂ© un produit ou inscrit Ă votre newsletter, sur votre site. Ce sera comme si vous mettiez de lâeau dans un sceau percĂ© si aucun de vos utilisateurs ne rĂ©utilisent votre service ou produit. Vous pouvez vous retrouver Ă dĂ©pense Ă©normĂ©ment dâargent en acquisition pour des personnes infidĂšles ou qui nâutiliseront au final mĂȘme pas votre service ou produit.
En premier lieu, il est facile dâimaginer son service comme un âsceau percĂ©â dans lequel grĂące aux techniques dâacquisition et dâactivation nous ajoutons du liquide. Câest dans cette phase que nous allons tenter de colmater les brĂšches pour garder notre liquide.
En effet, pour y parvenir il est nĂ©cessaire de crĂ©er de lâhabitude chez lâinternaute. Câest nĂ©cessaire pour dĂ©gager une marge pour des sites de e-commerce car le coĂ»t dâacquisition sest trĂšs important. Pour un rĂ©seau social comme Facebook, il est difficile pour un internaute par habitude dâaller vers un autre rĂ©seau sociale Ă moins dâun immense effort. Cette rĂ©tention est favorisĂ©e par le fait de retrouver tous ses contacts en un clic.
Pour bien visualiser la rétention, il faut utiliser la cohorte qui consiste à segmenter les utilisateurs selon leurs dates de souscription
Pour montrer Ă quoi ressemble une cohorte, jâai pris comme exemple un blog avec la question suivante :
Comment le nombre total de pages consultées a-t-il évolué ces 14 derniers jours ?

A lire de bas en haut. En reprenant pour exemple le rĂ©seau social, elle reprĂ©sente le cycle de vie de lâutilisation du service toujours composĂ© de trois Ă©tapes:
- Lâinscription.
- Lâutilisation.
- LâarrĂȘt dĂ©finitif dâutilisation de la plate-forme.
Câest lâĂ©lĂ©ment le plus important et le plus compliquĂ© qui est systĂ©matiquement Ă©tudiĂ© par les investisseurs.
4. La recommandation
Vous allez demander Ă lâinternaute de parler de votre service. Il faut en profiter pour les inciter Ă en parler autour dâeux et les transformer en prescripteurs.
Câest lâensemble des mĂ©canismes qui va demander Ă lâinternaute de parler de votre service Ă ses proches car il est toujours plus facile dâen convaincre si un de ses amis le recommande. Cela se traduit par le nombre de partages, de tweets, etc. Ils peuvent ĂȘtre inciter Ă partager parce quâils en sont rĂ©compensĂ©s.
Prenons lâexemple de Dropbox. Lâoffre propose 500 Mo supplĂ©mentaire pour tous parrainages. Câest un bon moyen de rendre des utilisateurs passifs en actifs qui partagent eux-mĂȘme leurs fichiers. Airbnb propose Ă chaque parrain 20 euros pour tout nouvel utilisateur parrainĂ©. Câest une incitation Ă promouvoir le service correspondant Ă leur proposition de valeur qui est de proposer de se loger Ă moindre coĂ»t.
5. Les revenus
Ce sont les capitaux que vous allez gĂ©nĂ©rer grĂące Ă votre service. Dans cette Ă©tape, il sâagira dâaugmenter le panier moyen de vos clients.
Il existe 6 indicateurs financiers Ă suivre:
Cash | Churn | CMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue) | LPC (Lifetime Profit Per Customer) | CACR (Customer Acquisition Cost Ratio) | CPA (Cost Par Acquisition) |
Lâargent qui est mobilisable depuis le compte bancaire de lâentreprise. Lorsquâil tombe Ă 0 vous devez vous dĂ©clarer en faillites et stopper lâactivitĂ© | Câest le nombre de suppressions dâabonnements par mois / par le nombre total dâabonnements | Câest le revenu que vous gĂ©nĂ©rez chaque mois. (Le nombre total de comptes payants â le nombre dâannulations dans le mois)*prix mensuel. | Câest la somme quâa dĂ©pensĂ© lâinternaute abonnĂ© sur votre site. En gros, plus le LPC est important, plus vous devez investir en marketing pour accĂ©lĂ©rer votre croissance | Câest le ratio qui vous permet de connaĂźtre le temps nĂ©cessaire dâutilisation de votre service par lâinternaute pour rembourser vos frais dâacquisitions | Câest le coĂ»t marketing par client. Le but est de minimiser ce coĂ»t. |
Vous devez commencer par travailler lâactivation et la rĂ©tention car il ne sert Ă rien de faire venir des milliers de prospects pour un service ou produit qui ne les intĂ©resse pas. Ne viser quâun seul objectifs Ă la fois, il vaut mieux vous en fixer un seul Ă la fois pour baser tous vos efforts dessus.
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