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AARRR pour aider l’entrepreneur Ă  CONVERTIR

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AARRR est un framework avec 5 indicateurs clĂ©s pour convertir des prospects en client. C’est une rĂ©fĂ©rence Ă  5 Ă©tapes clĂ©s du cycle des ventes. Des mĂ©triques qui correspondent au cycle de vie de l’utilisateur :

  • Acquisition : Comment attirer vos prospects sur votre site et/ou sur votre produit ou service.
  • Activation : Votre utilisateur aura t’il une premiĂšre interaction avec votre service ou produit ou va t’il tout bonnement l’utiliser ?
  • RĂ©tention : Votre utilisateur revient’il sur votre service ou produit et comment allez vous faire pour le convaincre d’acheter ?
  • Recommandation : Est-ce que vos utilisateurs sont suffisamment satisfait pour en parler autour d’eux ?
  • Revenus : À quel moment et comment gagnez-vous votre argent et comment allez-vous amĂ©liorer la rentabilitĂ© ?

A lire aussi ✅ cet article pour dĂ©couvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage d’impact que vous soyez dĂ©butant ou confirmĂ© “Comment trouver le levier pour entreprendre ?“

Qu’est ce que c’est et à quoi ça sert ?

Il se traduit par Acquisition, Activation, RĂ©tention, Referral, et Revenu. On peut le reprĂ©senter comme un tunnel de conversion. C’est une mĂ©thode simple oĂč vous n’avez qu’à suivre une seule mĂ©trique par Ă©tape.

AARRR - Tunnel de conversion

5 étapes pour mesurer son activité et les améliorer dans le temps:

1.Acquisition2.Activation3.RĂ©tention4.Referral5.Revenue
Le nombre de personnes acquis divisĂ© par le prix que ça a coĂ»tĂ© pour les acquĂ©rirLe nombre de gens acquis en pourcentageReprĂ©sentĂ©e par une cohorte pour se donner une vision dans le temps de ses utilisateursLe nombre de partage de vos contenus via les boutons share, tweet, etc
C’est le chiffre d’affaire pour un produit payant. Pour un produit gratuit, c’est moins Ă©vident puisqu’il est nĂ©cessaire de trouver sa mĂ©trique

1. L’acquisition

Elle repose sur des techniques pour attirer des internautes sur son site. Pour y parvenir, vous avez différents canaux à votre disposition:

  • Le SEO : Vous allez crĂ©er du contenu et optimiser ceux qui fonctionnent le mieux pour attirer votre cible. Cette stratĂ©gie est longue Ă  mettre en oeuvre mais se rĂ©vĂšle payante sur le long terme.
  • Les mĂ©dias sociaux : Vous pouvez partager vos contenus sur Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, etc.
  • La publicitĂ© Ă  l’affichage ou au clic : Dans cette stratĂ©gie, vous avez recours Ă  des campagnes payantes pour faire venir les prospects. L’avantage est que vous pouvez rapidement les obtenir et l’inconvĂ©nient est qu’elle peut ĂȘtre assez coĂ»teuse si vous avez mal ciblĂ© ou si vous avez une mauvaise page de vente.
  • L’e-mailing : Vous envoyez quotidiennement des e-mails pour les faire venir sur votre site web. Il peut s’agir de personnes qui vont ont dĂ©jĂ  donnĂ© leur e-mail ou vous les avez obtenu par d’autres moyens. S’il s’agit d’e-mails de personnes qui sont dĂ©jĂ  clients chez vous, alors il s’agira plutĂŽt d’une stratĂ©gie de rĂ©tention.
  • La recommandation : C’est le bouche-Ă -oreille oĂč l’on peut parler aussi de relation avec d’autres influenceurs ou avec la presse. Il y a aussi les sites qui vont parler de vous pour vous amener du trafic.
  • En physique : Tous les autres moyens qui nĂ©cessitent une prĂ©sence physique pour acquĂ©rir des clients dans des salons, meetups, etc.

Voici quelques autres exemples :

  • L’utilisation de robots qui dĂ©clenchent des notifications Ă  des internautes qui sont sur des plateformes sociales.
  • La publicitĂ© sur Facebook, Twitter, etc.
  • Le content marketing.
  • Des actions d’emailing.
  • La crĂ©ation d’un blog.

Il s’agit de trouver la technique innovante qui vous convient le mieux. Pour la trouver, vous pouvez suivre ces 3 Ă©tapes :

  1. Définir une stratégie.
  2. La tester.
  3. Mesurer son impact.

Ainsi, vous restez dans le factuel et vous rĂ©duisez les zones d’incertitudes. Pour bien comparer, lancez 2 campagnes en parallĂšle.

L’enjeu est de trouver le canal qui va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de clients (loi de Pareto)

2. L’activation

C’est une Ă©tape cruciale puisqu’elle permet d’évaluer l’intĂ©rĂȘt pour votre solution ou proposition de valeur. Vous allez dĂ©finir le niveau d’engagement. Par exemple, naviguer plus de 60 secondes sur votre site peut constituer un premier niveau. Obtenir une adresse e-mail peut ĂȘtre un niveau 2 et crĂ©er un compte peut ĂȘtre dĂ©fini comme un troisiĂšme niveau. En choisissant vos indicateurs, vous allez pouvoir optimiser le taux d’activation grĂące Ă  des outils comme Google analytics.

Tout d’abord, c’est le nombre d’internautes ayant accompli une action que vous souhaitez par rapport au nombre d’internautes venus sur votre site. AppelĂ© aussi conversion, il s’agit de dĂ©finir l’action Ă  faire rĂ©aliser car elle est diffĂ©rente en fonction du service. Pour un blog ou une landing page, c’est la transmission d’un e-mail qui est recherchĂ©e. En revanche, pour un site de e-commerce, c’est la validation d’un panier contenant au moins un produit.

Ensuite, Il peut s’agir d’optimiser la home page et la landing page. La diffĂ©rence entre ces pages est que la landing page est spĂ©cifique aux internautes visĂ©s et la home page cherche Ă  convertir les internautes non ciblĂ©.

Dans le cas de la landing page, vous prĂ©sentez un service Ă  des internautes qu’ils ne peuvent pas encore utiliser. Lorsqu’ils vous donnent leur email, ils manifestent leurs envies et vous pouvez parfaitement les faire attendre.

AARRR attirer internautes sur son site

CrĂ©ez une frustration qui reste Ă  cultiver tant que le service n’est pas prĂȘt

Voici quelques techniques d’activation:

  • Les tĂ©moignages de clients ravis d’avoir achetĂ© votre solution.
  • Le nombre d’internautes en train de consulter la mĂȘme offre.
  • La mise en concurrence d’un internaute avec d’autres pour le mettre sous pression et l’inciter au passage Ă  l’acte.

3. La rétention

C’est le mĂ©canisme pour faire revenir ses clients sur son site. Il est essentiel de faire revenir ceux qui ont souscrit Ă  votre service, achetĂ© un produit ou inscrit Ă  votre newsletter, sur votre site. Ce sera comme si vous mettiez de l’eau dans un sceau percĂ© si aucun de vos utilisateurs ne rĂ©utilisent votre service ou produit. Vous pouvez vous retrouver Ă  dĂ©pense Ă©normĂ©ment d’argent en acquisition pour des personnes infidĂšles ou qui n’utiliseront au final mĂȘme pas votre service ou produit.

En premier lieu, il est facile d’imaginer son service comme un “sceau percĂ©â€ dans lequel grĂące aux techniques d’acquisition et d’activation nous ajoutons du liquide. C’est dans cette phase que nous allons tenter de colmater les brĂšches pour garder notre liquide.

En effet, pour y parvenir il est nĂ©cessaire de crĂ©er de l’habitude chez l’internaute. C’est nĂ©cessaire pour dĂ©gager une marge pour des sites de e-commerce car le coĂ»t d’acquisition sest trĂšs important. Pour un rĂ©seau social comme Facebook, il est difficile pour un internaute par habitude d’aller vers un autre rĂ©seau sociale Ă  moins d’un immense effort. Cette rĂ©tention est favorisĂ©e par le fait de retrouver tous ses contacts en un clic.

Pour bien visualiser la rétention, il faut utiliser la cohorte qui consiste à segmenter les utilisateurs selon leurs dates de souscription

Pour montrer à quoi ressemble une cohorte, j’ai pris comme exemple un blog avec la question suivante :

Comment le nombre total de pages consultées a-t-il évolué ces 14 derniers jours ?

AARRR - cohorte

A lire de bas en haut. En reprenant pour exemple le rĂ©seau social, elle reprĂ©sente le cycle de vie de l’utilisation du service toujours composĂ© de trois Ă©tapes:

  • L’inscription.
  • L’utilisation.
  • L’arrĂȘt dĂ©finitif d’utilisation de la plate-forme.

C’est l’élĂ©ment le plus important et le plus compliquĂ© qui est systĂ©matiquement Ă©tudiĂ© par les investisseurs.

4. La recommandation

Vous allez demander à l’internaute de parler de votre service. Il faut en profiter pour les inciter à en parler autour d’eux et les transformer en prescripteurs.

C’est l’ensemble des mĂ©canismes qui va demander Ă  l’internaute de parler de votre service Ă  ses proches car il est toujours plus facile d’en convaincre si un de ses amis le recommande. Cela se traduit par le nombre de partages, de tweets, etc. Ils peuvent ĂȘtre inciter Ă  partager parce qu’ils en sont rĂ©compensĂ©s.

Prenons l’exemple de Dropbox. L’offre propose 500 Mo supplĂ©mentaire pour tous parrainages. C’est un bon moyen de rendre des utilisateurs passifs en actifs qui partagent eux-mĂȘme leurs fichiers. Airbnb propose Ă  chaque parrain 20 euros pour tout nouvel utilisateur parrainĂ©. C’est une incitation Ă  promouvoir le service correspondant Ă  leur proposition de valeur qui est de proposer de se loger Ă  moindre coĂ»t.

5. Les revenus

Ce sont les capitaux que vous allez gĂ©nĂ©rer grĂące Ă  votre service. Dans cette Ă©tape, il s’agira d’augmenter le panier moyen de vos clients.

Il existe 6 indicateurs financiers Ă  suivre:

CashChurnCMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue)LPC (Lifetime Profit Per Customer)CACR (Customer Acquisition Cost Ratio)CPA (Cost Par Acquisition)
L’argent qui est mobilisable depuis le compte bancaire de l’entreprise. Lorsqu’il tombe Ă  0 vous devez vous dĂ©clarer en faillites et stopper l’activitĂ©C’est le nombre de suppressions d’abonnements par mois / par le nombre total d’abonnementsC’est le revenu que vous gĂ©nĂ©rez chaque mois. (Le nombre total de comptes payants – le nombre d’annulations dans le mois)*prix mensuel.C’est la somme qu’a dĂ©pensĂ© l’internaute abonnĂ© sur votre site. En gros, plus le LPC est important, plus vous devez investir en marketing pour accĂ©lĂ©rer votre croissanceC’est le ratio qui vous permet de connaĂźtre le temps nĂ©cessaire d’utilisation de votre service par l’internaute pour rembourser vos frais d’acquisitionsC’est le coĂ»t marketing par client. Le but est de minimiser ce coĂ»t.

Vous devez commencer par travailler l’activation et la rĂ©tention car il ne sert Ă  rien de faire venir des milliers de prospects pour un service ou produit qui ne les intĂ©resse pas. Ne viser qu’un seul objectifs Ă  la fois, il vaut mieux vous en fixer un seul Ă  la fois pour baser tous vos efforts dessus.

Sur le mĂȘme thĂšme

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