AARRR pour Acquisition, Activation, Rétention, Reférence, et Revenue sont des indicateurs clés pour convertir des prospects en client.
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Quâest ce que câest et Ă quoi ça sert ?
Il se traduit par Acquisition, Activation, RĂ©tention, Referral, et Revenu. On peut le reprĂ©senter comme un tunnel de conversion. Câest une mĂ©thode simple oĂč vous nâavez quâĂ suivre une seule mĂ©trique par Ă©tape.

5 étapes pour mesurer son activité et les améliorer dans le temps:
1.Acquisition | 2.Activation | 3.Rétention | 4.Referral | 5.Revenue |
Le nombre de personnes acquis divisĂ© par le prix que ça a coĂ»tĂ© pour les acquĂ©rir | Le nombre de gens acquis en pourcentage | ReprĂ©sentĂ©e par une cohorte pour se donner une vision dans le temps de ses utilisateurs | Le nombre de partage de vos contenus via les boutons share, tweet, etc⊠| Câest le chiffre dâaffaire pour un produit payant. Pour un produit gratuit, câest moins Ă©vident puisquâil est nĂ©cessaire de trouver sa mĂ©trique |
Aarrr : Lâacquisition repose sur des techniques pour attirer des internautes sur son site
En voici quelques exemples:
- Lâutilisation de robots qui dĂ©clenchent des notifications Ă des internautes qui sont sur des plateformes sociales.
- La publicité sur Facebook, Twitter, etc.
- Le content marketing.
- Des actions dâemailing.
- La crĂ©ation dâun blog.
Il sâagit de trouver la technique innovante qui vous convient le mieux. Pour la trouver, vous pouvez suivre ces trois Ă©tapes :
- Définir une stratégie.
- La tester.
- Mesurer son impact.
Ainsi, vous restez dans le factuel et vous rĂ©duisez les zones dâincertitudes. Pour bien comparer, lancez deux campagnes en parallĂšle.
Lâenjeu est de trouver le canal qui va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de clients (loi de Pareto)
aArrr : Lâactivation est le succĂšs Ă faire rĂ©aliser une action par un internaute
Tout dâabord, câest le nombre dâinternautes ayant accompli une action que vous souhaitez par rapport au nombre dâinternautes venus sur votre site. AppelĂ© aussi conversion, il sâagit de dĂ©finir lâaction Ă faire rĂ©aliser car elle est diffĂ©rente en fonction du service. Pour un blog ou une landing page, câest la transmission dâun e-mail qui est recherchĂ©e. En revanche, pour un site de e-commerce, câest la validation dâun panier contenant au moins un produit.
Ensuite, Il peut sâagir dâoptimiser la home page et la landing page. La diffĂ©rence entre ces pages est que la landing page est spĂ©cifique aux internautes visĂ©s et la home page cherche Ă convertir les internautes non ciblĂ©.
Dans le cas de la landing page, vous prĂ©sentez un service Ă des internautes quâils ne peuvent pas encore utiliser. Lorsquâils vous donnent leur email, ils manifestent leurs envies et vous pouvez parfaitement les faire attendre.

CrĂ©ez une frustration qui reste Ă cultiver tant que le service nâest pas prĂȘt
Voici quelques techniques dâactivation:
- Les tĂ©moignages de clients ravi dâavoir achetĂ© votre solution.
- Le nombre dâinternautes en train de consulter la mĂȘme offre.
- La mise en concurrence dâun internaute avec dâautres pour le mettre sous pression et lâinciter Ă lâacte.
aaRrr : La rétention, le mécanisme pour faire revenir ses clients sur son site
En premier lieu, il est facile dâimaginer son service comme un âsceau percĂ©â dans lequel grĂące aux techniques dâacquisition et dâactivation nous ajoutons du liquide. Câest dans cette phase que nous allons tenter de colmater les brĂšches pour garder notre liquide.
En effet, pour y parvenir il est nĂ©cessaire de crĂ©er de lâhabitude chez lâinternaute. Câest nĂ©cessaire pour dĂ©gager une marge pour des sites de e-commerce car le coĂ»t dâacquisition sont trĂšs importants. Pour un rĂ©seau social comme Facebook, il est difficile pour un internaute par habitude dâaller vers un autre rĂ©seau sociale Ă moins dâun immense effort. Cette rĂ©tention est favorisĂ©e par le fait de retrouver tous ses contact en un clic.
Pour bien visualiser la rétention, il faut utiliser la cohorte qui consiste à segmenter les utilisateurs selon leurs dates de souscription
Pour montrer Ă quoi ressemble une cohorte jâai pris comme exemple un blog avec la question suivante :
Comment le nombre total de pages consultées a-t-il évolué ces 14 derniers jours ?

A lire de bas en haut. En reprenant pour exemple le rĂ©seau social, elle reprĂ©sente le cycle de vie de lâutilisation du service toujours composĂ© de trois Ă©tapes:
- Lâinscription
- Lâutilisation
- LâarrĂȘt dĂ©finitif dâutilisation de la plateforme
Câest lâĂ©lĂ©ment le plus important et le plus compliquĂ© qui est systĂ©matiquement Ă©tudiĂ© par les investisseurs.
aarRr : Le referral pour demander Ă lâinternaute de parler de votre service
Câest lâensemble des mĂ©canismes qui va demander Ă lâinternaute de parler de votre service Ă ses proches car il est toujours plus facile dâen convaincre si un de ses amis le recommande. Cela se traduit par le nombre de partages, de tweets, etc. Ils peuvent ĂȘtre inciter Ă partager parce quâils en sont rĂ©compensĂ©s.
Prenons lâexemple de Dropbox. Lâoffre est 500 Mo supplĂ©mentaire pour tous parrainages. Câest un bon moyen de rendre des utilisateurs passifs en actifs qui partage eux-mĂȘme leurs fichiers. Airbnb propose Ă chaque parrain 20 euros pour tout nouvel utilisateur parrainĂ©. Câest une incitation Ă promouvoir le service qui correspond Ă leur proposition de valeur qui est de proposer de se loger Ă moindre coĂ»t.
aarrR : Le revenu sont les capitaux que lâon gĂ©nĂšre grĂące Ă son service
Il existe 6 indicateurs financiers Ă suivre:
Cash | Churn | CMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue) | LPC (Lifetime Profit Per Customer) | CACR (Customer Acquisition Cost Ratio) | CPA (Cost Par Acquisition) |
Lâargent qui est mobilisable depuis le compte bancaire de lâentreprise. Lorsquâil tombe Ă 0 vous devez vous dĂ©clarer en faillites et stopper lâactivitĂ© | Câest le nombre de suppressions dâabonnements par mois / par le nombre total dâabonnements | Câest le revenu que vous gĂ©nĂ©rez chaque mois. (Le nombre total de comptes payants â le nombre dâannulations dans le mois)*prix mensuel. | Câest la somme quâa dĂ©pensĂ© lâinternaute abonnĂ© sur votre site. En gros, plus le LPC est important, plus vous devez investir en marketing pour accĂ©lĂ©rer votre croissance | Câest le ratio qui vous permet de connaĂźtre le temps nĂ©cessaire dâutilisation de votre service par lâinternaute pour rembourser vos frais dâacquisitions | Câest le coĂ»t marketing par client. Le but est de minimiser ce coĂ»t. |
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