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AARRR Pour CONVERTIR Des Prospects En Clients

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AARRR est un framework avec 5 indicateurs clés pour convertir des prospects en client. C’est une référence pour tous les experts du marketing en 5 étapes clés du cycle des ventes. Pour chaque étape, des métriques correspondant au cycle de vie de l’utilisateur sont à définir pour favoriser la croissance d’une entreprise :

  1. Acquisition : Comment attirer vos prospects sur votre site et/ou sur votre produit ou service.
  2. Activation : Votre utilisateur aura t’il une première interaction avec votre service ou produit ou va t’il tout bonnement l’utiliser ?
  3. Rétention : Votre utilisateur revient’il sur votre service ou produit et comment allez vous faire pour le convaincre d’acheter ?
  4. Recommandation : Est-ce que vos utilisateurs sont suffisamment satisfait pour en parler autour d’eux ?
  5. Revenus : À quel moment et comment gagnez-vous votre argent et comment allez-vous améliorer la rentabilité ?

Vous devez continuellement améliorer chaque étape en vous concentrant sur l’une après l’autre.

A lire aussi ✅ cet article pour découvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage d’impact que vous soyez débutant ou confirmé “Comment trouver le levier pour entreprendre ?

Qu’est-ce que « AARRR » et à quoi ça sert ?

Il se traduit par Acquisition, Activation, Rétention, Referral, et Revenu. On peut le représenter comme un tunnel de conversion. C’est une méthode simple où vous n’avez qu’à suivre une seule métrique par étape.

AARRR - Tunnel de conversion

5 étapes pour mesurer son activité et les améliorer dans le temps:

1.Acquisition2.Activation3.Rétention4.Recommandation5.Revenue
Le nombre de personnes acquis divisé par le prix que ça a coûté pour les acquérirLe nombre de gens acquis en pourcentageReprésentée par une cohorte pour se donner une vision dans le temps de ses utilisateursLe nombre de partage de vos contenus via les boutons share, tweet, etc…C’est le chiffre d’affaire pour un produit payant. Pour un produit gratuit, c’est moins évident puisqu’il est nécessaire de trouver sa métrique

1. L’acquisition

Elle repose sur des techniques pour attirer des internautes sur son site. Pour y parvenir, vous avez différents canaux à votre disposition:

  • Le SEO : Vous allez créer du contenu et optimiser ceux qui fonctionnent le mieux pour attirer votre cible. Cette stratégie est longue à mettre en oeuvre mais se révèle payante sur le long terme.
  • Les médias sociaux : Vous pouvez partager vos contenus sur Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, etc.
  • La publicité à l’affichage ou au clic : Dans cette stratégie, vous avez recours à des campagnes payantes pour faire venir les prospects. L’avantage est que vous pouvez rapidement les obtenir et l’inconvénient est qu’elle peut être assez coûteuse si vous avez mal ciblé ou si vous avez une mauvaise page de vente.
  • L’e-mailing : Vous envoyez quotidiennement des e-mails pour les faire venir sur votre site web. Il peut s’agir de personnes qui vont ont déjà donné leur e-mail ou vous les avez obtenu par d’autres moyens. S’il s’agit d’e-mails de personnes qui sont déjà clients chez vous, alors il s’agira plutôt d’une stratégie de rétention.
  • La recommandation : C’est le bouche-à-oreille où l’on peut parler aussi de relation avec d’autres influenceurs ou avec la presse. Il y a aussi les sites qui vont parler de vous pour vous amener du trafic.
  • En physique : Tous les autres moyens qui nécessitent une présence physique pour acquérir des clients dans des salons, meetups, etc.

Voici quelques autres exemples :

  • L’utilisation de robots qui déclenchent des notifications à des internautes qui sont sur des plateformes sociales.
  • La publicité sur Facebook, Twitter, etc.
  • Le content marketing.
  • Des actions d’emailing.
  • La création d’un blog.

Il s’agit de trouver la technique innovante qui vous convient le mieux. Pour la trouver, vous pouvez suivre ces 3 étapes :

  1. Définir une stratégie.
  2. La tester.
  3. Mesurer son impact.

Ainsi, vous restez dans le factuel et vous réduisez les zones d’incertitudes. Pour bien comparer, lancez 2 campagnes en parallèle.

L’enjeu est de trouver le canal qui va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de clients (loi de Pareto)

2. L’activation

C’est une étape cruciale puisqu’elle permet d’évaluer l’intérêt pour votre solution ou proposition de valeur. Vous allez définir le niveau d’engagement. Par exemple, naviguer plus de 60 secondes sur votre site peut constituer un premier niveau. Obtenir une adresse e-mail peut être un niveau 2 et créer un compte peut être défini comme un troisième niveau. En choisissant vos indicateurs, vous allez pouvoir optimiser le taux d’activation grâce à des outils comme Google analytics.

Tout d’abord, c’est le nombre d’internautes ayant accompli une action que vous souhaitez par rapport au nombre d’internautes venus sur votre site. Appelé aussi conversion, il s’agit de définir l’action à faire réaliser car elle est différente en fonction du service. Pour un blog ou une landing page, c’est la transmission d’un e-mail qui est recherchée. En revanche, pour un site de e-commerce, c’est la validation d’un panier contenant au moins un produit.

Ensuite, Il peut s’agir d’optimiser la home page et la landing page. La différence entre ces pages est que la landing page est spécifique aux internautes visés et la home page cherche à convertir les internautes non ciblé.

Dans le cas de la landing page, vous présentez un service à des internautes qu’ils ne peuvent pas encore utiliser. Lorsqu’ils vous donnent leur email, ils manifestent leurs envies et vous pouvez parfaitement les faire attendre.

AARRR attirer internautes sur son site

Créez une frustration qui reste à cultiver tant que le service n’est pas prêt

Voici quelques techniques d’activation:

  • Les témoignages de clients ravis d’avoir acheté votre solution.
  • Le nombre d’internautes en train de consulter la même offre.
  • La mise en concurrence d’un internaute avec d’autres pour le mettre sous pression et l’inciter au passage à l’acte.

3. La rétention

C’est le mécanisme pour faire revenir ses clients sur son site. Il est essentiel de faire revenir ceux qui ont souscrit à votre service, acheté un produit ou inscrit à votre newsletter, sur votre site. Ce sera comme si vous mettiez de l’eau dans un sceau percé si aucun de vos utilisateurs ne réutilisent votre service ou produit. Vous pouvez vous retrouver à dépense énormément d’argent en acquisition pour des personnes infidèles ou qui n’utiliseront au final même pas votre service ou produit.

En premier lieu, il est facile d’imaginer son service comme un “sceau percé” dans lequel grâce aux techniques d’acquisition et d’activation nous ajoutons du liquide. C’est dans cette phase que nous allons tenter de colmater les brèches pour garder notre liquide.

En effet, pour y parvenir il est nécessaire de créer de l’habitude chez l’internaute. C’est nécessaire pour dégager une marge pour des sites de e-commerce car le coût d’acquisition est très important. Pour un réseau social comme Facebook, il est difficile pour un internaute par habitude d’aller vers un autre réseau sociale à moins d’un immense effort. Cette rétention est favorisée par le fait de retrouver tous ses contacts en un clic.

Pour bien visualiser la rétention d’un site Internet, vous pouvez utiliser la cohorte qui consiste à segmenter les utilisateurs selon leurs dates de souscription

Pour montrer à quoi ressemble une cohorte, j’ai pris comme exemple un blog avec la question suivante :

Comment le nombre total de pages consultées a-t-il évolué ces 14 derniers jours ?

AARRR - cohorte

A lire de bas en haut. En reprenant pour exemple le réseau social, elle représente le cycle de vie de l’utilisation du service toujours composé de trois étapes:

  • L’inscription.
  • L’utilisation.
  • L’arrêt définitif d’utilisation de la plate-forme.

C’est l’élément le plus important et le plus compliqué qui est systématiquement étudié par les investisseurs.

4. La recommandation

Vous allez demander à l’internaute de parler de votre service. Il faut en profiter pour les inciter à en parler autour d’eux et les transformer en prescripteurs.

C’est l’ensemble des mécanismes qui va demander à l’internaute de parler de votre service à ses proches car il est toujours plus facile d’en convaincre si un de ses amis le recommande. Cela se traduit par le nombre de partages, de tweets, etc. Ils peuvent être inciter à partager parce qu’ils en sont récompensés.

Prenons l’exemple de Dropbox. L’offre propose 500 Mo supplémentaire pour tous parrainages. C’est un bon moyen de rendre des utilisateurs passifs en actifs qui partagent eux-même leurs fichiers. Airbnb propose à chaque parrain 20 euros pour tout nouvel utilisateur parrainé. C’est une incitation à promouvoir le service correspondant à leur proposition de valeur qui est de proposer de se loger à moindre coût.

5. Les revenus

Ce sont les capitaux que vous allez générer grâce à votre service. Dans cette étape, il s’agira d’augmenter le panier moyen de vos clients.

Il existe 6 indicateurs financiers à suivre:

CashChurnCMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue)LPC (Lifetime Profit Per Customer)CACR (Customer Acquisition Cost Ratio)CPA (Cost Par Acquisition)
L’argent qui est mobilisable depuis le compte bancaire de l’entreprise. Lorsqu’il tombe à 0 vous devez vous déclarer en faillites et stopper l’activitéC’est le nombre de suppressions d’abonnements par mois / par le nombre total d’abonnementsC’est le revenu que vous générez chaque mois. (Le nombre total de comptes payants – le nombre d’annulations dans le mois)*prix mensuel.C’est la somme qu’a dépensé l’internaute abonné sur votre site. En gros, plus le LPC est important, plus vous devez investir en marketing pour accélérer votre croissanceC’est le ratio qui vous permet de connaître le temps nécessaire d’utilisation de votre service par l’internaute pour rembourser vos frais d’acquisitionsC’est le coût marketing par client. Le but est de minimiser ce coût.

Vous devez commencer par travailler l’activation et la rétention car il ne sert à rien de faire venir des milliers de prospects pour un service ou produit qui ne les intéressent pas. Ne viser qu’un seul objectif à la fois pour baser tous vos efforts dessus.

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