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AARRR pour aider l’entrepreneur Ă  CONVERTIR

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AARRR pour Acquisition, Activation, Rétention, Reférence, et Revenue sont des indicateurs clés pour convertir des prospects en client.

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Qu’est ce que c’est et à quoi ça sert ?

Il se traduit par Acquisition, Activation, RĂ©tention, Referral, et Revenu. On peut le reprĂ©senter comme un tunnel de conversion. C’est une mĂ©thode simple oĂč vous n’avez qu’à suivre une seule mĂ©trique par Ă©tape.

AARRR - Tunnel de conversion

5 étapes pour mesurer son activité et les améliorer dans le temps:

1.Acquisition2.Activation3.RĂ©tention4.Referral5.Revenue
Le nombre de personnes acquis divisĂ© par le prix que ça a coĂ»tĂ© pour les acquĂ©rirLe nombre de gens acquis en pourcentageReprĂ©sentĂ©e par une cohorte pour se donner une vision dans le temps de ses utilisateursLe nombre de partage de vos contenus via les boutons share, tweet, etc
C’est le chiffre d’affaire pour un produit payant. Pour un produit gratuit, c’est moins Ă©vident puisqu’il est nĂ©cessaire de trouver sa mĂ©trique

Aarrr : L’acquisition repose sur des techniques pour attirer des internautes sur son site

En voici quelques exemples:

  • L’utilisation de robots qui dĂ©clenchent des notifications Ă  des internautes qui sont sur des plateformes sociales.
  • La publicitĂ© sur Facebook, Twitter, etc.
  • Le content marketing.
  • Des actions d’emailing.
  • La crĂ©ation d’un blog.

Il s’agit de trouver la technique innovante qui vous convient le mieux. Pour la trouver, vous pouvez suivre ces trois Ă©tapes :

  1. Définir une stratégie.
  2. La tester.
  3. Mesurer son impact.

Ainsi, vous restez dans le factuel et vous rĂ©duisez les zones d’incertitudes. Pour bien comparer, lancez deux campagnes en parallĂšle.

L’enjeu est de trouver le canal qui va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de clients (loi de Pareto)

aArrr : L’activation est le succĂšs Ă  faire rĂ©aliser une action par un internaute

Tout d’abord, c’est le nombre d’internautes ayant accompli une action que vous souhaitez par rapport au nombre d’internautes venus sur votre site. AppelĂ© aussi conversion, il s’agit de dĂ©finir l’action Ă  faire rĂ©aliser car elle est diffĂ©rente en fonction du service. Pour un blog ou une landing page, c’est la transmission d’un e-mail qui est recherchĂ©e. En revanche, pour un site de e-commerce, c’est la validation d’un panier contenant au moins un produit.

Ensuite, Il peut s’agir d’optimiser la home page et la landing page. La diffĂ©rence entre ces pages est que la landing page est spĂ©cifique aux internautes visĂ©s et la home page cherche Ă  convertir les internautes non ciblĂ©.

Dans le cas de la landing page, vous prĂ©sentez un service Ă  des internautes qu’ils ne peuvent pas encore utiliser. Lorsqu’ils vous donnent leur email, ils manifestent leurs envies et vous pouvez parfaitement les faire attendre.

AARRR attirer internautes sur son site

CrĂ©ez une frustration qui reste Ă  cultiver tant que le service n’est pas prĂȘt

Voici quelques techniques d’activation:

  • Les tĂ©moignages de clients ravi d’avoir achetĂ© votre solution.
  • Le nombre d’internautes en train de consulter la mĂȘme offre.
  • La mise en concurrence d’un internaute avec d’autres pour le mettre sous pression et l’inciter Ă  l’acte.

aaRrr : La rétention, le mécanisme pour faire revenir ses clients sur son site

En premier lieu, il est facile d’imaginer son service comme un “sceau percĂ©â€ dans lequel grĂące aux techniques d’acquisition et d’activation nous ajoutons du liquide. C’est dans cette phase que nous allons tenter de colmater les brĂšches pour garder notre liquide.

En effet, pour y parvenir il est nĂ©cessaire de crĂ©er de l’habitude chez l’internaute. C’est nĂ©cessaire pour dĂ©gager une marge pour des sites de e-commerce car le coĂ»t d’acquisition sont trĂšs importants. Pour un rĂ©seau social comme Facebook, il est difficile pour un internaute par habitude d’aller vers un autre rĂ©seau sociale Ă  moins d’un immense effort. Cette rĂ©tention est favorisĂ©e par le fait de retrouver tous ses contact en un clic.

Pour bien visualiser la rétention, il faut utiliser la cohorte qui consiste à segmenter les utilisateurs selon leurs dates de souscription

Pour montrer à quoi ressemble une cohorte j’ai pris comme exemple un blog avec la question suivante :

Comment le nombre total de pages consultées a-t-il évolué ces 14 derniers jours ?

AARRR - cohorte

A lire de bas en haut. En reprenant pour exemple le rĂ©seau social, elle reprĂ©sente le cycle de vie de l’utilisation du service toujours composĂ© de trois Ă©tapes:

  • L’inscription
  • L’utilisation
  • L’arrĂȘt dĂ©finitif d’utilisation de la plateforme

C’est l’élĂ©ment le plus important et le plus compliquĂ© qui est systĂ©matiquement Ă©tudiĂ© par les investisseurs.

aarRr : Le referral pour demander à l’internaute de parler de votre service

C’est l’ensemble des mĂ©canismes qui va demander Ă  l’internaute de parler de votre service Ă  ses proches car il est toujours plus facile d’en convaincre si un de ses amis le recommande. Cela se traduit par le nombre de partages, de tweets, etc. Ils peuvent ĂȘtre inciter Ă  partager parce qu’ils en sont rĂ©compensĂ©s.

Prenons l’exemple de Dropbox. L’offre est 500 Mo supplĂ©mentaire pour tous parrainages. C’est un bon moyen de rendre des utilisateurs passifs en actifs qui partage eux-mĂȘme leurs fichiers. Airbnb propose Ă  chaque parrain 20 euros pour tout nouvel utilisateur parrainĂ©. C’est une incitation Ă  promouvoir le service qui correspond Ă  leur proposition de valeur qui est de proposer de se loger Ă  moindre coĂ»t.

aarrR : Le revenu sont les capitaux que l’on gĂ©nĂšre grĂące Ă  son service

Il existe 6 indicateurs financiers Ă  suivre:

CashChurnCMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue)LPC (Lifetime Profit Per Customer)CACR (Customer Acquisition Cost Ratio)CPA (Cost Par Acquisition)
L’argent qui est mobilisable depuis le compte bancaire de l’entreprise. Lorsqu’il tombe Ă  0 vous devez vous dĂ©clarer en faillites et stopper l’activitĂ©C’est le nombre de suppressions d’abonnements par mois / par le nombre total d’abonnementsC’est le revenu que vous gĂ©nĂ©rez chaque mois. (Le nombre total de comptes payants – le nombre d’annulations dans le mois)*prix mensuel.C’est la somme qu’a dĂ©pensĂ© l’internaute abonnĂ© sur votre site. En gros, plus le LPC est important, plus vous devez investir en marketing pour accĂ©lĂ©rer votre croissanceC’est le ratio qui vous permet de connaĂźtre le temps nĂ©cessaire d’utilisation de votre service par l’internaute pour rembourser vos frais d’acquisitionsC’est le coĂ»t marketing par client. Le but est de minimiser ce coĂ»t.

Sur le mĂȘme thĂšme

Pour aller plus loin


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