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AARRR, le funnel du growth hacker pour convertir

aarrr

Qu’est ce que c’est et à quoi ça sert ?

Il se traduit par Acquisition, Activation, Rétention, Referral, et Revenu. On peut le représenter comme un tunnel de conversion. C’est une méthode simple où vous n’avez qu’à suivre une seule métrique par étape.

AARRR - Tunnel de conversion

5 étapes pour mesurer son activité et les améliorer dans le temps:

1.Acquisition2.Activation3.Rétention4.Referral5.Revenue
Le nombre de personnes acquis divisé par le prix que ça a coûté pour les acquérirLe nombre de gens acquis en pourcentageReprésentée par une cohorte pour se donner une vision dans le temps de ses utilisateursLe nombre de partage de vos contenus via les boutons share, tweet, etc…C’est le chiffre d’affaire pour un produit payant. Pour un produit gratuit, c’est moins évident puisqu’il est nécessaire de trouver sa métrique

Aarrr : L’acquisition repose sur des techniques pour attirer des internautes sur son site

En voici quelques exemples:

  • L’utilisation de robots qui déclenchent des notifications à des internautes qui sont sur des plateformes sociales.
  • La publicité sur Facebook, Twitter, etc.
  • Le content marketing.
  • Des actions d’emailing.
  • La création d’un blog.

Il s’agit de trouver la technique innovante qui vous convient le mieux. Pour la trouver, vous pouvez suivre ces trois étapes :

  1. Définir une stratégie.
  2. La tester.
  3. Mesurer son impact.

Ainsi, vous restez dans le factuel et vous réduisez les zones d’incertitudes. Pour bien comparer, lancez deux campagnes en parallèle.

L’enjeu est de trouver le canal qui va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de clients (loi de Pareto)

aArrr : L’activation est le succès à faire réaliser une action par un internaute

Tout d’abord, c’est le nombre d’internautes ayant accompli une action que vous souhaitez par rapport au nombre d’internautes venus sur votre site. Appelé aussi conversion, il s’agit de définir l’action à faire réaliser car elle est différente en fonction du service. Pour un blog ou une landing page, c’est la transmission d’un e-mail qui est recherchée. En revanche, pour un site de e-commerce, c’est la validation d’un panier contenant au moins un produit.

Ensuite, Il peut s’agir d’optimiser la home page et la landing page. La différence entre ces pages est que la landing page est spécifique aux internautes visés et la home page cherche à convertir les internautes non ciblé.

Dans le cas de la landing page, vous présentez un service à des internautes qu’ils ne peuvent pas encore utiliser. Lorsqu’ils vous donnent leur email, ils manifestent leurs envies et vous pouvez parfaitement les faire attendre.

AARRR attirer internautes sur son site

Créez une frustration qui reste à cultiver tant que le service n’est pas prêt

Voici quelques techniques d’activation:

  • Les témoignages de clients ravi d’avoir acheté votre solution.
  • Le nombre d’internautes en train de consulter la même offre.
  • La mise en concurrence d’un internaute avec d’autres pour le mettre sous pression et l’inciter à l’acte.

aaRrr : La rétention, le mécanisme pour faire revenir ses clients sur son site

En premier lieu, il est facile d’imaginer son service comme un “sceau percé” dans lequel grâce aux techniques d’acquisition et d’activation nous ajoutons du liquide. C’est dans cette phase que nous allons tenter de colmater les brèches pour garder notre liquide.

En effet, pour y parvenir il est nécessaire de créer de l’habitude chez l’internaute. C’est nécessaire pour dégager une marge pour des sites de e-commerce car le coût d’acquisition sont très importants. Pour un réseau social comme Facebook, il est difficile pour un internaute par habitude d’aller vers un autre réseau sociale à moins d’un immense effort. Cette rétention est favorisée par le fait de retrouver tous ses contact en un clic.

Pour bien visualiser la rétention, il faut utiliser la cohorte qui consiste à segmenter les utilisateurs selon leurs dates de souscription

Pour montrer à quoi ressemble une cohorte j’ai pris comme exemple un blog avec la question suivante :

Comment le nombre total de pages consultées a-t-il évolué ces 14 derniers jours ?

AARRR - cohorte

A lire de bas en haut. En reprenant pour exemple le réseau social, elle représente le cycle de vie de l’utilisation du service toujours composé de trois étapes:

  • L’inscription
  • L’utilisation
  • L’arrêt définitif d’utilisation de la plateforme

C’est l’élément le plus important et le plus compliqué qui est systématiquement étudié par les investisseurs.

aarRr : Le referral pour demander à l’internaute de parler de votre service

C’est l’ensemble des mécanismes qui va demander à l’internaute de parler de votre service à ses proches car il est toujours plus facile d’en convaincre si un de ses amis le recommande. Cela se traduit par le nombre de partages, de tweets, etc. Ils peuvent être inciter à partager parce qu’ils en sont récompensés.

Prenons l’exemple de Dropbox. L’offre est 500 Mo supplémentaire pour tous parrainages. C’est un bon moyen de rendre des utilisateurs passifs en actifs qui partage eux-même leurs fichiers. Airbnb propose à chaque parrain 20 euros pour tout nouvel utilisateur parrainé. C’est une incitation à promouvoir le service qui correspond à leur proposition de valeur qui est de proposer de se loger à moindre coût.

aarrR : Le revenu sont les capitaux que l’on génère grâce à son service

Il existe 6 indicateurs financiers à suivre:

CashChurnCMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue)LPC (Lifetime Profit Per Customer)CACR (Customer Acquisition Cost Ratio)CPA (Cost Par Acquisition)
L’argent qui est mobilisable depuis le compte bancaire de l’entreprise. Lorsqu’il tombe à 0 vous devez vous déclarer en faillites et stopper l’activitéC’est le nombre de suppressions d’abonnements par mois / par le nombre total d’abonnementsC’est le revenu que vous générez chaque mois. (Le nombre total de comptes payants – le nombre d’annulations dans le mois)*prix mensuel.C’est la somme qu’a dépensé l’internaute abonné sur votre site. En gros, plus le LPC est important, plus vous devez investir en marketing pour accélérer votre croissanceC’est le ratio qui vous permet de connaître le temps nécessaire d’utilisation de votre service par l’internaute pour rembourser vos frais d’acquisitionsC’est le coût marketing par client. Le but est de minimiser ce coût.

Pour aller plus loin…

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signature Pierre-Christophe

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