Une liste de contacts est ce qu’est la canne à pêche au pêcheur. C’est un outil indispensable dans votre quête de prospects qui facilitera vos ventes. Je vous présente les autres nombreux avantages que cette liste vous offre. Le principal objectif étant de faire croître votre activité.
À lire aussi ✅ cet article pour découvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage d’impact que vous soyez débutant ou confirmé « Comment trouver le levier pour entreprendre ? »
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Si vous devez repartir à zéro chaque année pour retrouver vos clients parce que vous n’entretenez pas une relation régulière, alors vous êtes tombés dans ce que l’on appelle « le marketing amnésique ». Vous comptez tout bonnement sur la chance.
Votre relation manque de régularité avec vos anciens clients et aussi avec toutes les personnes qui se sont montrées intéressées par vos produits.
Une amnésie qui vous coûtera cher
Pensez que vos prospects et clients se retrouvent peut-être dans l’un des cas suivants :
- Certains clients aimeraient vous retrouver mais malheureusement ils ont perdu votre carte de visite ou l’adresse de votre site web. Ils n’ont pas de moyen simple pour vous retrouver.
- Et vous, sans avoir récupérer une quelconque coordonnée pour garder contact avec eux, vous ne savez tout simplement pas s’ils sont prêts à effectuer un second achat.
- Tous vos prospects qui par hésitations n’ont pas encore acheté votre produit parce qu’ils voulaient s’accorder un temps supplémentaire de réflexion seront oubliés. Et vous n’avez pas leurs coordonnées pour les recontacter. Les prospects vous oublieront et finiront par se décider à aller chez un concurrent.
Même si vous avez pris la décision de collecter systématiquement les coordonnées de vos prospects. Pensez que tous vos efforts seront anéantis si vous abandonnez cette liste dans un coin.
Dans le choix de ce que vous allez vendre, vous n’êtes pas contraint de choisir entre une prestation de services ou un objet matériel. Le choix est plus important que vous ne le pensez. Nous allons développer les choix possibles du plan d’affaires un peu plus loin.
L’instrument indispensable à votre réussite, la liste de contacts
La « liste » de vos prospects et clients est une ressource que vous devez absolument chérir pour les 3 raisons suivantes :
- Vous allez multiplier vos ventes : En récupérant les coordonnées et grâce à votre suivi dans le temps, vous ferez 10 fois plus de ventes que si vous comptez uniquement sur votre premier contact. Sachez que moins de 1% de vos visiteurs passeront commandes lors de leur premier contact.
- Vous disposez d’une base de personnes déjà intéressées : Ils vous connaissent et désirent déjà ce que vous avez à proposer.
- Vous conservez votre indépendance : Vous n’êtes pas dépendant d’une plateforme qui peut changer ses règles à tout moment. Vous pouvez vous retrouver pris en otage à devoir payer pour continuer d’interagir avec vos clients.
Votre générosité sera un atout majeur parce que c’est la meilleure stratégie marketing au monde pour créer votre liste de clients potentiels et votre audience.
Dans l’ouvrage d’Alexander Osterwalder qui s’appelle « Business Model Nouvelle Génération », l’auteur identifie 8 composantes d’un modèle d’affaires :
- Le segment client (la description du client à qui vous vous adressez).
- Les canaux de distributions (Ce qui permet de vous faire connaitre).
- Les ressources de l’entreprise.
- Les activités clés.
- Les partenaires clés.
- Les coûts.
- Les revenus.
- Le plan d’affaires.
Leur combinaison produisent 5 modèles d’affaires :
- Prestataire : Vous proposez une prestation de service à des clients.
- Fournisseur : Vous vendez et livrez un produit tangible ou non tangible. Un service de formation numérique en ligne fait partie de cette catégorie.
- Apporteur d’affaires : En échange d’une commission, vous fournissez des services ou produits livrés par un tiers. Cette forme comprend la revente, les systèmes d’affiliation.
- Média : Vous fournissez des produits, des services et des contenus gratuitement ou à prix coûtant. Les personnes qui sont attirées par cette offre gratuite deviennent une audience dont vous vendez l’accès à des annonceurs (c’est le modèle d’affaire de Google et de Facebook).
- Plateforme : C’est le modèle d’affaires le plus difficile pour tous les porteurs de projet. Ce modèle repose sur la mise en relation pour encaisser un forfait ou une commission. Par exemple, c’est le modèle économique d’AirBnB qui met en relation un propriétaire et un locataire.
Comment faire croître votre liste ?
Vous pouvez vous poser la question de comment vais-je m’y prendre pour faire croître ma liste de contact ?
Vous pouvez vous servir d’un logiciel de gestion de relation client, c’est à dire un CRM pour « Customer Relationship Management » spécialisé dans votre secteur d’activité. Cependant il existe une autre option qui est d’utiliser un autorépondeur. C’est un logiciel qui permet de gérer les contacts avec vos prospects et clients grâce à l’envoie de « Newsletters » ou en programmant des séquences e-mail à l’avance. L’outil que j’utilise et que je recommande s’appelle ActiveCampaign pour gérer ma liste de contacts.
Pour constituer votre liste de contacts, vous avez 2 possibilités :
- Vous pouvez inviter avec l’autorisation des personnes ayant rempli votre étude de marché à rejoindre votre liste.
- Vous pouvez inviter de la même façon des personnes lors de votre « coup de semonce ».
Pour élargir votre liste de contacts au-delà de votre réseau proche, vous devez proposer du contenu de qualité en échange d’une inscription. Vous pouvez utiliser les résultats de votre étude de marché pour orienter votre offre bonus gratuite. Cette dernière vous aidera à conclure une inscription.
Si vous avez plusieurs produits ou services voire même plusieurs modèles d’affaires, sachez que vous pouvez créer une synergie en les rassemblant dans un même « CV ».
Vous devez amener une progression logique pour inciter vos clients à acheter le second puis le troisième produit. Un peu comme si vos produits étaient imbriqués et inséparables.
Dans chacune de vos formations, vous pouvez inclure des bonus venant d’autres formations qui vous appartiennent. Ainsi vous permettez à vos clients de découvrir des idées complémentaires à votre formation.
Pour résumer, désormais vous savez qu’il est INDISPENSABLE, pour ne pas devoir repartir à zéro, de vous constituer une liste de clients potentiels. Ainsi, vous pourrez les contacter et ils pourront vous retrouver plus facilement. Vous connaissez 3 bonnes raisons d’en posséder une :
- Cela vous aidera à multiplier vos ventes.
- Vous disposez d’une base de personnes qui vous manifeste leur intérêt.
- Vous devenez indépendant.
Vous connaissez les modèles d’affaires à votre disposition et vous savez que plus votre contenu sera de qualité et plus vous réussirez à enregistrer des inscriptions 😉
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