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Le MARKETING pour VENDRE comme un PRO

marketing pour vendre : exemple de la lettre postale de Gary Halbert

Avoir quelques bases en marketing pour vendre est indispensable pour tout entrepreneur. Tout d’abord, nous allons balayer quelques idĂ©es reçues qui peuvent vous faire fuir le marketing pour de mauvaises raisons. Pour finir, je vous raconte l’histoire de Gary Halbert qui avait su, Ă  son Ă©poque, innover dans le marketing pour mettre en Ă©vidence 3 facteurs que vous pouvez utiliser pour votre propre marketing pour vendre votre produit ou service 😉

La rĂ©ussite d’un “copy-writer” devenu lĂ©gende

Le systĂšme Ă©ducatif vous a fait miroiter la promesse de travailler dur pour obtenir un bon job. MĂȘme si ce modĂšle a fonctionnĂ© pour des gĂ©nĂ©rations, aujourd’hui nous pouvons nous poser la question : Est-ce toujours valable ?

Pour de nombreux jeunes diplĂŽmĂ©s, le diplĂŽme ne suffit plus Ă  dĂ©crocher l’emploi stable qu’on nous avait promis. Beaucoup de jeunes diplĂŽmĂ©s se rendent finalement compte que leur emploi n’a pas de sens. Ils se retrouvent Ă  effectuer des tĂąches qu’ils ne comprennent pas eux-mĂȘme.

A lire aussi ✅ cet article pour dĂ©couvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage d’impact que vous soyez dĂ©butant ou confirmĂ© “Comment trouver le levier pour entreprendre ?“

Trouver un emploi stable n’est plus vraiment le bonheur. C’est mĂȘme devenu pour quelque uns une prison dorĂ©e. MĂȘme si la situation semble confortable, elle peut vous priver de votre libertĂ© de choisir votre lieux de travail, vos collĂšgues, votre patron
 Et vous ne pouvez pas nĂ©cessairement choisir de travailler depuis chez vous ou de voyager.

Dans l’imagerie populaire, le vendeur est perçu comme quelqu’un prĂȘt Ă  vendre n’importe quoi, mĂȘme sa mĂšre. Un manipulateur de masse qui utilise ses moyens financiers pour hypnotiser la population et les convaincre d’acheter son produit.

Il subsiste 4 idées reçues dans le monde du marketing :

  • PremiĂšre idĂ©e reçue “Le marketing sert Ă  vous vendre des produits ou des services dont vous n’avez absolument pas besoin“ : C’est ignorer l’importance de nos besoins psychologiques et sociaux. C’est une douleur ou un problĂšme que le client veut rĂ©soudre. Il est subjectif comme par exemple lorsqu’une une personne cherche Ă  faire l’acquisition d’une rolex pour combler un besoin d’appartenance.
  • Seconde idĂ©e reçue “Le marketing est une surcouche de votre produit Ă  ajouter aprĂšs avoir finalisĂ© votre produit“ : C’est confondre la “pub” ou la “communication” avec le “marketing“. Ce dernier vient du mot “market” pour marchĂ© qui traduit l’idĂ©e que l’ensemble des entreprises ou individus sont les clients potentiels de votre produit. Le marketing rassemble toutes les activitĂ©s qui sont nĂ©cessaires pour comprendre votre marchĂ© et y rĂ©pondre. Vous comprenez maintenant que cela va beaucoup plus loin que le simple fait de faire de la “pub” ou de la “communication“.
  • TroisiĂšme idĂ©e reçue “Mon produit est tellement gĂ©nial qu’il ne nĂ©cessite pas de marketing” : C’est une erreur de ne pas identifier clairement un besoin ni mĂȘme de marchĂ© cible qui aura pour consĂ©quence de concevoir un produit qui ne rencontre finalement aucun marchĂ©.

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  • QuatriĂšme idĂ©e reçue “Le marketing Ă  lui seul crĂ©e le besoin“ : C’est croire que le marketing serait une technique mentale irrĂ©sistible qui pourrait convaincre n’importe qui d’acheter n’importe quoi. Une sorte de lavage de cerveau. En rĂ©alitĂ© sa mission est beaucoup plus subtile. il joue sur vos prĂ©jugĂ©s existants et vos dĂ©sirs cachĂ©s.

Une rĂ©ussite entrepreneuriale assez inattendue et remarquable Ă  dĂ©butĂ© dans l’Ohio en plein Midwest amĂ©ricain, dans les annĂ©es 1960. Un jeune homme s’était fixĂ© un objectif pour le moins Ă©trange. Convaincre de parfaits inconnus de lui envoyer de l’argent par la poste.

Le jeune homme s’appelait Gary Halbert. Son succĂšs initial Ă©tait de proposer des blasons familiaux par voix postale. Il Ă©tait parvenu Ă  construire un empire qui le rendu multimillionnaire. Il est devenu une figure incontournable parmi les “copy-writers” ou “concepteur rĂ©dacteur“. Il employait plus de 700 personnes et envoyait par la poste de nombreux produits dans les annĂ©es 1970 et 1980. Il a su innover dans l’art du marketing pour vendre ses produits.

Un copy-writer comme Gary Halbert combat Ă  la loyal puisqu’il paie de sa poche pour envoyer sa lettre et essaye de convaincre juste en quelques mots. En cas d’échec, vous restez libre de jeter sa lettre Ă  la poubelle (ou sa page web, s’il avait pu en faire une). En cas de rĂ©ussite, alors il aura mĂ©ritĂ© sa paie.

Le seul juge de la performance d’un copy-writer est : le client final. Tous les praticiens de ce type de marketing pour rĂ©ussir Ă  vendre un produit ou service acceptent d’ĂȘtre jugĂ© par la dure rĂ©alitĂ© du marchĂ©.

Comment peut-on expliquer un tel succĂšs ? Il faut revenir Ă  la source de la prise de dĂ©cision : notre cerveau. Il n’a que peu Ă©voluĂ© depuis l’apparition de l’homme. Steve Jobs comparait l’ordinateur Ă  un vĂ©lo pour notre esprit car il permet d’amplifier l’effort pour aller plus loin, plus vite tout en dĂ©pensant moins d’énergie.

Sans vraiment nous transformer, la technologie amplifie nos tendances naturelles

Nous sommes finalement des ĂȘtres qui sont capables de dĂ©velopper de trĂšs bon outils.

marketing vendre : la technologie est un outil qui nous aide dans le marketing pour réussir à vendre

Nos technologies Ă©voluent beaucoup plus vite que notre ADN. Par exemple, 10 000 ans aprĂšs l’invention de l’agriculture, nos gĂšnes ne sont pas tout Ă  fait adaptĂ© Ă  notre nouvelle alimentation. Il subsiste toujours des personnes intolĂ©rantes au lait de vache et au gluten mĂȘme aprĂšs tout ce temps.

Il est facile de croire que la diffusion des technologies a rendu notre monde moins humain alors que bien au contraire, en amplifiant nos biais psychologiques (nĂ©gatifs ou positifs), notre monde est devenu ultra humain. Elle rĂ©vĂšle davantage l’indignation face Ă  l’injustice, l’égocentrisme, la quĂȘte de statut, la valeurs partagĂ©es, la crĂ©ativitĂ©, etc


Vous pouvez comparer la rĂ©volution technologique Ă  un tsunami, le raz-de-marĂ©e va emporter beaucoup de choses sur son passage. Entant qu’individu, vous avez le choix. En ignorant la vague, c’est comme si vous attendiez d’ĂȘtre Ă©crabouillĂ©. MĂȘme si vous tentez de vous enfuir, vous risquez d’ĂȘtre rattrapĂ©. OĂč bien vous dĂ©cidez de chevaucher la vague un peu comme un surfeur. Il est important d’avoir ne serait-ce que des bases en marketing pour vendre un produit un service.

Lorsque vous lancez votre business, de nombreux facteurs sont Ă  prendre en compte comme :

  • L’aspect technique
  • L’aspect financier
  • L’aspect logistique
  • etc


Le facteur qui dĂ©terminera votre succĂšs dĂ©pendra du marketing qui n’est pas juste de la publicitĂ©, des campagnes de communication ou de la vidĂ©o de vente.

A lire aussi ✅cet article pour vous donner toutes les chances de rĂ©ussir Ă  vendre en adoptant les 7 Ă©tapes de la vente orchestre et en bonus le look Ă  maĂźtriser “RĂ©ussir Ă  vendre et devenir irrĂ©sistible en 7 Ă©tapes“

Un psychologue amĂ©ricain nommĂ© Abraham Maslow a proposĂ© en 1943 la cĂ©lĂšbre “pyramide de maslow” qui clarifie nos besoins en 5 catĂ©gories :

  1. Physiologiques : Boire, manger, avoir un endroit confortable oĂč dormir.
  2. De sĂ©curitĂ© : Etre en bonne santĂ©, avoir des revenus stables, ĂȘtre protĂ©gĂ© d’éventuelles attaques extĂ©rieures.
  3. D’appartenance : Etre aimĂ© par sa famille, apprĂ©ciĂ© de vos collĂšgues, collecter des likes depuis les plateformes que vous connaissez comme Instagram, Youtube, etc.
  4. D’estime : Vous sentir, Ă  vos yeux, mieux que la moyenne des gens. Vous sentir valorisĂ© au travail, aux yeux des autres ou encore conduire une meilleure voiture que votre beau-frĂšre.
  5. D’accomplissement : Se sacrifier pour les autres, exprimer sa crĂ©ativitĂ© ou encore trouver la foi.

L’art du marketing pour vendre grñce à 3 biais psychologiques

Gary aprĂšs de multiples Ă©checs, avait rĂ©alisĂ© que tout le monde ouvre une lettre personnelle. DĂšs lors, il avait dĂ©cidĂ© d’en envoyer une toute simple en prenant une enveloppe de la papeterie jusqu’à coller un vrai timbre mĂȘme si cela lui coĂ»tait un peu plus cher.

Ce coup de gĂ©nie l’avait diffĂ©renciĂ© de tous les autres publicitaires de l’époque. Il avait su voir la solution Ă  travers la seule personne qui compte vraiment Ă  ses yeux : le destinataire. GrĂące Ă  l’innovation de Gary, sa lettre avait pu ĂȘtre ouverte, lu et la force de son offre avait pu faire le reste.

Sa lettre Ă©tait courte (361 mots) et assez simple. En quelques lignes, il s’était appuyĂ© sur 3 biais psychologiques assez puissants :

marketing vendre : Utiliser la curiosité dans le marketing pour réussir à vendre
  • Premier biais psychologique “la curiositĂ©â€œ : Si quelqu’un possĂšde une information sur vous, vous ne pourrez pas rĂ©sister Ă  la tentation de le dĂ©couvrir.
  • Second biais psychologique “l’ego” : En proposant une reproduction du blason familial, Gary a suscitĂ© pour la famille une importante valeur d’estime. Ainsi, les destinataires peuvent afficher avec fiertĂ© leur emblĂšme chez eux.
  • TroisiĂšme biais psychologique “l’appartenance“ : Faire partie d’un clan familial Ă©tait pendant des millĂ©naires un pilier de l’identitĂ© sociale. De plus, la gĂ©nĂ©alogie reste un hobby assez rependu et aussi un business sur Internet.

L’utilisation de ces 3 facteurs avaient rĂ©ussi Ă  crĂ©er un cocktail assez persuasif qui s’étaient traduit ensuite par des millions de dollars de ventes.

A travers l’histoire de Gary Halbert, n’importe qui peut apprendre les compĂ©tences de ventes et de marketing. Pour adopter un marketing pour vendre, il y a 3 Ă©tapes :

  1. Comprendre les bases de ce que vous apprennent les sciences sociales sur la psychologie humaine
  2. Observer ce qui marche chez d’autres entrepreneurs pour l’analyser et le rĂ©pliquer
  3. Tester ce que vous apprenez par vous mĂȘme dans vos propres projets

Parmi les meilleurs marketeurs, 2 traits de personnalité ressortent :

  • la curiositĂ©
  • l’empathie

Pour rĂ©ussir dans l’entrepreneuriat, vous devez Ă©tudier les motivations cachĂ©es dans les comportements humains. Pour cela, il faut observer votre client et le prendre tel qu’il est.

Choisissez un client que vous voulez servir ou un besoin que vous désirez encourager

Pour pratiquer un marketing pour vendre, c’est en 3 Ă©tapes :

  1. Comprendre les vrais besoins de votre client
  2. Présentez votre produit comme une solution crédible
  3. Mettre votre message en face des bonnes personnes

Et vous, quel est votre frein pour utiliser le marketing pour vendre un produit ou service ?

Pour aller plus loin


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signature Pierre-Christophe

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