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PRODUCT MARKET FIT – Comment TESTER votre OFFRE ?

product market fit

Un terme incontournable dans le monde des Startups et un vĂ©ritable dĂ©fi pour trouver l’adĂ©quation d’un produit avec son marchĂ©. Comment savoir si votre entreprise que vous soyez seul ou avec une Ă©quipe a trouvĂ© son Product Market Fit ? DĂšs que votre produit ou service satisfait une forte demande du marchĂ©, alors vous avez rĂ©ussi Ă  proposer une solution qui rĂ©sout un problĂšme. Vous avez donc trouvĂ© un Product Market Fit.

Pour remonter Ă  son origine ou son histoire, le terme Product Market Fit ou PMF a Ă©tĂ© introduit par Marc Andreessen. Voici l’article oĂč pour la premiĂšre fois il a mentionnĂ© ce sujet. Par la suite, Sean Ellis a proposĂ© un indicateur qui mesurait si une Startup avait atteint son PMF. En menant une enquĂȘte de satisfaction sur un Ă©chantillon avec la question suivante “Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouvez plus utiliser ce produit ?“, il a dĂ©couvert que si 40% des utilisateurs affirmaient ĂȘtre “TrĂšs déçus“, cela signifiait que la Startup avait de grande chance d’atteindre le PMF.

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Tester votre offre en pré Product Market Fit !

Il y a un avant (prĂ© Product Market Fit) et un aprĂšs (post Product Market Fit) qui conduit Ă  faire des actions marketings diffĂ©rentes selon si l’on se trouve dans l’un ou l’autre. L’absence de Product Market Fit peut s’expliquer par un message qui n’est pas adaptĂ© Ă  votre cible. Si vous ĂȘtes prĂ© Product Market Fit, vous devez Ă©changer avec vos utilisateurs ou clients pour rĂ©cupĂ©rer un maximum de retours utilisateurs (feedback).

Pour déterminer si vous avez un product market fit, vous devez réunir les 3 caractéristiques suivantes :

  • La comprĂ©hension du produit ou du service : votre cible doit comprendre clairement votre proposition de valeur. Votre message passe par l’histoire que vous racontez et les termes que vous employez.
  • Le taux de conversion : une fois que vos prospects a compris votre proposition de valeur, vous allez chercher Ă  amĂ©liorer votre taux de conversion. Si vous avez un produit :
    • payant avec la vente d’un produit ou service, vous allez chercher Ă  optimiser l’acte d’achat ou la commande.
    • gratuit en proposant un infoproduit ou produit numĂ©rique en Ă©change d’une adresse email, vous allez chercher Ă  augmenter le taux de conversion par rapport au nombre de personne qui consulte votre offre.
  • La recommandation (referral) : Vous serez sur la bonne voie lorsque vos clients ou ceux qui vous suivent seront satisfait satisfait et commenceront Ă  en parler autour d’eux.

Vous pouvez acheter du trafic pour une durĂ©e dĂ©terminĂ©e sur Facebook ads ou Google Adwords vers une Landing Page. Vous allez pouvoir tester votre produit ou service, son message et son audience. Mais procĂ©dez Ă  une expĂ©rience sur l’un ou l’autre Ă  la fois pour comprendre vraiment ce qui fonctionne. Vous devez savoir qu’il n’y a pas de limite de temps, cela dĂ©pendra de votre marchĂ©

Les deux catĂ©gories d’entreprise !

Tu vois le monde se divise en deux catĂ©gories – ceux qui ont trouvĂ© un Product Market Fit et ceux qui cherche un Product Market Fit

Toi tu cherches ton Product Market Fit

deux catégories de product market fit

C’est bien souvent un phĂ©nomĂšne que peu de personnes rencontrent mais sujet Ă  de nombreuses discussions !

Il y a une grande divergence dans le monde des Startups. Certaines ont un succĂšs incroyable parfois instantanĂ©ment et d’autres Ă©chouent complĂštement. Il existe entre chaque Startup des divergences en ce qui concerne l’équipe, le produit et le marchĂ©. L’équipe peut ĂȘtre remarquable ou imparfaite. Le produit peut ĂȘtre une oeuvre d’art d’ingĂ©nierie ou n’ĂȘtre pas fonctionnel. Enfin le marchĂ© peut ĂȘtre croissant ou rester dans le nĂ©ant. DĂ©s lors, on peut se poser la question suivante. Quels sont les critĂšres de succĂšs les plus pertinents ?

DĂ©finissons ses conditions :

  • La pertinence d’une Ă©quipe pourrait se dĂ©finir par les qualitĂ©s du PDG, des cadres supĂ©rieurs, ingĂ©nieurs ou tout autres employĂ©es clĂ©s. On pourrait se poser la question suivante. Est-ce que cette Ă©quipe peut fournir une exĂ©cution optimale ? L’histoire de l’industrie des technologies a pourtant dĂ©montrĂ© l’efficacitĂ© de personnes qui ne l’avaient jamais “fait avant”.
  • La qualitĂ© d’un produit peut se traduire par l’effet impressionnant qu’il peut produire sur ses utilisateurs. Est-il facile Ă  utiliser ? Fonctionne-t-il sans bugs ? Est-il rapide ?
  • La taille d’un marchĂ© pour une startup s’exprime par le taux de croissance des utilisateurs ou clients pour le produit. En supposant que vous pouvez gagner de l’argent avec cette croissance et que votre coĂ»t d’acquisition n’est pas supĂ©rieur aux revenus gĂ©nĂ©rĂ©s par le client.

Beaucoup de VCs vous diront que c’est l’équipe le plus important !

Beaucoup d’ingĂ©nieurs vous diront Ă  leur tour que c’est le produit qui est le plus important !

Mais finalement c’est bien le marchĂ© le plus important. Il conditionne d’abord le succĂšs d’une Startup. Il prendra le premier service viable qui se prĂ©sente Ă  lui. Le produit n’a pas besoin d’ĂȘtre gĂ©nial. Il doit simplement faire le travail et peu importe la qualitĂ© de l’équipe.

Quelles sont les conditions d’un Product Market Fit ?

Lorsque l’on amĂšne son produit sur son marchĂ©, il est nĂ©cessaire de rĂ©ussir ces trois Ă©tapes :

  1. Est ce que ma cible comprend ce que je fais ? OUI ou NON
  2. Si elle comprend ce que je fais, est ce qu’elle est prĂȘte Ă  payer ? OUI ou NON
  3. Si elle a achetĂ©, est ce qu’elle en parle aux autres ? OUI ou NON

Si vous l’avez, un Product Market Fit ne laisse pas de doute ! Il est Ă©vident

Survivre au succĂšs est le moment le plus difficile dans la vie d’une Startup. Les enjeux sont de rĂ©ussir Ă  gĂ©rer sa croissance et d’aller suffisamment vite pour contenir la future concurrence. Les risques sont nombreux et le travail devient plus intense. En voyant le dĂ©but d’un succĂšs, une Ă©quipe peut se relĂącher en croyant que le succĂšs est acquis. Rien n’est plus dĂ©primant que d’échouer aprĂšs avoir trouvĂ© un Product Market Fit.

Comment l’entrepreneur peut faire pour dĂ©couvrir son Product Market Fit ?

Le marché est indomptable et impitoyable, sachez-le !

le marché est impitoyable

Tant que le PMF n’a pas Ă©tĂ© dĂ©couvert, il ne sert Ă  rien de dĂ©penser de l’argent dans du marketing, dans de la relation presse, dans du recrutement, etc. Toutes ces initiatives n’ont pas d’intĂ©rĂȘt si vous n’avez pas dĂ©couvert votre PMF.

Confrontez-vous au marchĂ© ! Tout repose sur l’acquisition de trafic. C’est tester sa proposition de valeur grĂące Ă  des outils comme Adwords ou FacebooksAds sur une cible bien dĂ©terminĂ©e. Toute la difficultĂ© est d’identifier celle qui rapporte le plus “les 1% qui rapportent 80% de revenu“. Pendant 24h00/48h00, on achĂšte Ă©normĂ©ment de trafic et on regarde le taux de conversion. S’il est supĂ©rieur Ă  40%, vous pouvez passer Ă  l’étape suivante sinon il vaut mieux arrĂȘter de perdre son temps Ă  continuer. Engager un changement radical. Cela peut supposer de repartir d’une feuille blanche.

La meilleure façon d’obtenir un Product Market “Kiff” est de rĂ©duire la complexitĂ© du problĂšme

Pour y parvenir, il est nécessaire de se poser la bonne question:

  1. Qu’est ce que je vends ?
  2. A qui ?
  3. Comment ?

Et de rĂ©duire la complexitĂ© en ne gardant qu’une seule cible. Il faut tester une cible Ă  la fois !

Voici quelques raisons d’absence de Product Market Fit :

  • Votre cible ne comprend pas votre proposition de valeur : Cela peut prendre un certains temps pour la dĂ©finir. Il faut en parler pour vĂ©rifier sa bonne comprĂ©hension.
  • Vous n’avez pas suffisamment segmentĂ© votre cible : DĂ©finissez des personas pour identifier ceux dans votre cible qui comprennent, achĂštent et parlent de votre produit.
  • Votre produit ne tient pas ses promesses : Dans le cas oĂč vos utilisateurs dĂ©laissent rapidement ou n’achĂštent pas suffisamment votre produit, vous devez trouver une bonne façon de le faire Ă©voluer.
  • Vous utilisez des canaux de distributions inadaptĂ©s : Vous pouvez l’identifier lorsque les canaux convertissent peu avec beaucoup de trafic. Dans le cas du BtoB, la force commerciale n’arrive pas Ă  sĂ©duire la clientĂšle parce q’elle ne connait pas bien la cible ou qu’elle ne dispose pas d’arguments fiables et efficaces.

Les outils

Vous pouvez tester un marchĂ© grĂące Ă  la landing page en faisant du A/B testing. Cette technique permet d’itĂ©rer sur votre texte jusqu’à ce que votre audience comprend ce que vous faites.

Il existe aussi de outils sur le Web comme :

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