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PRODUCT MARKET FIT – Comment TESTER votre OFFRE ?

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Un terme incontournable dans le monde des Startups et un véritable défi pour trouver l’adéquation d’un produit avec son marché. Comment savoir si votre entreprise que vous soyez seul ou avec une équipe a trouvé son Product Market Fit ? Dès que votre produit ou service satisfait une forte demande du marché, alors vous avez réussi à proposer une solution qui résout un problème. Vous avez donc trouvé un Product Market Fit.

Pour remonter à son origine ou son histoire, le terme Product Market Fit ou PMF a été introduit par Marc Andreessen. Voici l’article où pour la première fois il a mentionné ce sujet. Par la suite, Sean Ellis a proposé un indicateur qui mesurait si une Startup avait atteint son PMF. En menant une enquête de satisfaction sur un échantillon avec la question suivante « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouvez plus utiliser ce produit ? », il a découvert que si 40% des utilisateurs affirmaient être « Très déçus », cela signifiait que la Startup avait de grande chance d’atteindre le PMF.

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Tester votre offre en pré Product Market Fit !

Il y a un avant (pré Product Market Fit) et un après (post Product Market Fit) qui conduit à faire des actions marketings différentes selon si l’on se trouve dans l’un ou l’autre. L’absence de Product Market Fit peut s’expliquer par un message qui n’est pas adapté à votre cible. Si vous êtes pré Product Market Fit, vous devez échanger avec vos utilisateurs ou clients pour récupérer un maximum de retours utilisateurs (feedback).

Pour déterminer si vous avez un product market fit, vous devez réunir les 3 caractéristiques suivantes :

  • La compréhension du produit ou du service : votre cible doit comprendre clairement votre proposition de valeur. Votre message passe par l’histoire que vous racontez et les termes que vous employez.
  • Le taux de conversion : une fois que vos prospects a compris votre proposition de valeur, vous allez chercher à améliorer votre taux de conversion. Si vous avez un produit :
    • payant avec la vente d’un produit ou service, vous allez chercher à optimiser l’acte d’achat ou la commande.
    • gratuit en proposant un infoproduit ou produit numérique en échange d’une adresse email, vous allez chercher à augmenter le taux de conversion par rapport au nombre de personne qui consulte votre offre.
  • La recommandation (referral) : Vous serez sur la bonne voie lorsque vos clients ou ceux qui vous suivent seront satisfait satisfait et commenceront à en parler autour d’eux.

Vous pouvez acheter du trafic pour une durée déterminée sur Facebook ads ou Google Adwords vers une Landing Page. Vous allez pouvoir tester votre produit ou service, son message et son audience. Mais procédez à une expérience sur l’un ou l’autre à la fois pour comprendre vraiment ce qui fonctionne. Vous devez savoir qu’il n’y a pas de limite de temps, cela dépendra de votre marché

Les deux catégories d’entreprise !

Tu vois le monde se divise en deux catégories – ceux qui ont trouvé un Product Market Fit et ceux qui cherche un Product Market Fit

Toi tu cherches ton Product Market Fit

deux catégories de product market fit

C’est bien souvent un phénomène que peu de personnes rencontrent mais sujet à de nombreuses discussions !

Il y a une grande divergence dans le monde des Startups. Certaines ont un succès incroyable parfois instantanément et d’autres échouent complètement. Il existe entre chaque Startup des divergences en ce qui concerne l’équipe, le produit et le marché. L’équipe peut être remarquable ou imparfaite. Le produit peut être une oeuvre d’art d’ingénierie ou n’être pas fonctionnel. Enfin le marché peut être croissant ou rester dans le néant. Dés lors, on peut se poser la question suivante. Quels sont les critères de succès les plus pertinents ?

Définissons ses conditions :

  • La pertinence d’une équipe pourrait se définir par les qualités du PDG, des cadres supérieurs, ingénieurs ou tout autres employées clés. On pourrait se poser la question suivante. Est-ce que cette équipe peut fournir une exécution optimale ? L’histoire de l’industrie des technologies a pourtant démontré l’efficacité de personnes qui ne l’avaient jamais “fait avant”.
  • La qualité d’un produit peut se traduire par l’effet impressionnant qu’il peut produire sur ses utilisateurs. Est-il facile à utiliser ? Fonctionne-t-il sans bugs ? Est-il rapide ?
  • La taille d’un marché pour une startup s’exprime par le taux de croissance des utilisateurs ou clients pour le produit. En supposant que vous pouvez gagner de l’argent avec cette croissance et que votre coût d’acquisition n’est pas supérieur aux revenus générés par le client.

Beaucoup de VCs vous diront que c’est l’équipe le plus important !

Beaucoup d’ingénieurs vous diront à leur tour que c’est le produit qui est le plus important !

Mais finalement c’est bien le marché le plus important. Il conditionne d’abord le succès d’une Startup. Il prendra le premier service viable qui se présente à lui. Le produit n’a pas besoin d’être génial. Il doit simplement faire le travail et peu importe la qualité de l’équipe.

Quelles sont les conditions d’un Product Market Fit ?

Lorsque l’on amène son produit sur son marché, il est nécessaire de réussir ces trois étapes :

  1. Est ce que ma cible comprend ce que je fais ? OUI ou NON
  2. Si elle comprend ce que je fais, est ce qu’elle est prête à payer ? OUI ou NON
  3. Si elle a acheté, est ce qu’elle en parle aux autres ? OUI ou NON

Si vous l’avez, un Product Market Fit ne laisse pas de doute ! Il est évident

Survivre au succès est le moment le plus difficile dans la vie d’une Startup. Les enjeux sont de réussir à gérer sa croissance et d’aller suffisamment vite pour contenir la future concurrence. Les risques sont nombreux et le travail devient plus intense. En voyant le début d’un succès, une équipe peut se relâcher en croyant que le succès est acquis. Rien n’est plus déprimant que d’échouer après avoir trouvé un Product Market Fit.

Comment l’entrepreneur peut faire pour découvrir son Product Market Fit ?

Le marché est indomptable et impitoyable, sachez-le !

le marché est impitoyable

Tant que le PMF n’a pas été découvert, il ne sert à rien de dépenser de l’argent dans du marketing, dans de la relation presse, dans du recrutement, etc. Toutes ces initiatives n’ont pas d’intérêt si vous n’avez pas découvert votre PMF.

Confrontez-vous au marché ! Tout repose sur l’acquisition de trafic. C’est tester sa proposition de valeur grâce à des outils comme Adwords ou FacebooksAds sur une cible bien déterminée. Toute la difficulté est d’identifier celle qui rapporte le plus « les 1% qui rapportent 80% de revenu ». Pendant 24h00/48h00, on achète énormément de trafic et on regarde le taux de conversion. S’il est supérieur à 40%, vous pouvez passer à l’étape suivante sinon il vaut mieux arrêter de perdre son temps à continuer. Engager un changement radical. Cela peut supposer de repartir d’une feuille blanche.

La meilleure façon d’obtenir un Product Market “Kiff” est de réduire la complexité du problème

Pour y parvenir, il est nécessaire de se poser la bonne question:

  1. Qu’est ce que je vends ?
  2. A qui ?
  3. Comment ?

Et de réduire la complexité en ne gardant qu’une seule cible. Il faut tester une cible à la fois !

Voici quelques raisons d’absence de Product Market Fit :

  • Votre cible ne comprend pas votre proposition de valeur : Cela peut prendre un certains temps pour la définir. Il faut en parler pour vérifier sa bonne compréhension.
  • Vous n’avez pas suffisamment segmenté votre cible : Définissez des personas pour identifier ceux dans votre cible qui comprennent, achètent et parlent de votre produit.
  • Votre produit ne tient pas ses promesses : Dans le cas où vos utilisateurs délaissent rapidement ou n’achètent pas suffisamment votre produit, vous devez trouver une bonne façon de le faire évoluer.
  • Vous utilisez des canaux de distributions inadaptés : Vous pouvez l’identifier lorsque les canaux convertissent peu avec beaucoup de trafic. Dans le cas du BtoB, la force commerciale n’arrive pas à séduire la clientèle parce q’elle ne connait pas bien la cible ou qu’elle ne dispose pas d’arguments fiables et efficaces.

Les outils

Vous pouvez tester un marché grâce à la landing page en faisant du A/B testing. Cette technique permet d’itérer sur votre texte jusqu’à ce que votre audience comprend ce que vous faites.

Il existe aussi de outils sur le Web comme :

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signature Pierre Christophe
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