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Product Market Fit : Qu’est ce que c’est ?

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Un terme incontournable dans le monde des Startups et un véritable défi pour trouver l’adéquation d’un produit avec son marché. Comment savoir si votre Startup a trouvé son Product Market Fit ? Dès que votre produit satisfait une forte demande du marché, alors vous avez réussi à proposer un produit qui résout un problème. Vous avez donc trouvé un Product Market Fit.

Le terme Product Market Fit ou PMF a été introduit par Marc Andreessen.

Par la suite, Sean Ellis a proposé un indicateur qui mesurait si une Startup avait atteint son PMF. En menant une enquête de satisfaction sur un échantillon avec la question suivante “Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouvez plus utiliser ce produit ?“, il a découvert que si 40% des utilisateurs affirmaient être “Très déçus“, cela signifiait que la Startup avait de grande chance d’atteindre le PMF.

Les deux catégories de Startups !

Tu vois le monde se divise en deux catégories – ceux qui ont trouvé un Product Market Fit et ceux qui cherche un Product Market Fit

Toi tu cherches ton Product Market Fit

deux catégories de product market fit

C’est bien souvent un phénomène que peu de personnes rencontrent mais sujet à de nombreuses discussions !

Il y a une grande divergence dans le monde des Startups. Certaines ont un succès incroyable parfois instantanément et d’autres échouent complètement. Il existe entre chaque Startup des divergences en ce qui concerne l’équipe, le produit et le marché. L’équipe peut être remarquable ou imparfaite. Le produit peut être une oeuvre d’art d’ingénierie ou n’être pas fonctionnel. Enfin le marché peut être croissant ou rester dans le néant. Dés lors, on peut se poser la question suivante. Quels sont les critères de succès les plus pertinents ?

Définissons ses conditions :

  • La pertinence d’une équipe pourrait se définir par les qualités du PDG, des cadres supérieurs, ingénieurs ou tout autres employées clés. On pourrait se poser la question suivante. Est-ce que cette équipe peut fournir une exécution optimale ? L’histoire de l’industrie des technologies a pourtant démontré l’efficacité de personnes qui ne l’avaient jamais “fait avant”.
  • La qualité d’un produit peut se traduire par l’effet impressionnant qu’il peut produire sur ses utilisateurs. Est-il facile à utiliser ? Fonctionne-t-il sans bugs ? Est-il rapide ?
  • La taille d’un marché pour une startup s’exprime par le taux de croissance des utilisateurs ou clients pour le produit. En supposant que vous pouvez gagner de l’argent avec cette croissance et que votre coût d’acquisition n’est pas supérieur aux revenus générés par le client.

Beaucoup de VCs vous diront que c’est l’équipe le plus important !

Beaucoup d’ingénieurs vous diront à leur tour que c’est le produit qui est le plus important !

Mais finalement c’est bien le marché le plus important. Il conditionne d’abord le succès d’une Startup. Il prendra le premier service viable qui se présente à lui. Le produit n’a pas besoin d’être génial. Il doit simplement faire le travail et peu importe la qualité de l’équipe.

Quelles sont les conditions d’un Product Market Fit ?

Lorsque l’on amène son produit sur son marché, il est nécessaire de réussir ces trois étapes :

  1. Est ce que ma cible comprend ce que je fais ? OUI ou NON
  2. Si elle comprend ce que je fais, est ce qu’elle est prête à payer ? OUI ou NON
  3. Si elle a acheté, est ce qu’elle en parle aux autres ? OUI ou NON

Si vous l’avez, un Product Market Fit ne laisse pas de doute ! Il est évident

Survivre au succès est le moment le plus difficile dans la vie d’une Startup. Les enjeux sont de réussir à gérer sa croissance et d’aller suffisamment vite pour contenir la future concurrence. Les risques sont nombreux et le travail devient plus intense. En voyant le début d’un succès, une équipe peut se relâcher en croyant que le succès est acquis. Rien n’est plus déprimant que d’échouer après avoir trouvé un Product Market Fit.

Comment l’entrepreneur peut faire pour découvrir son Product Market Fit ?

Le marché est indomptable et impitoyable, sachez-le !

le marché est impitoyable

Tant que le PMF n’a pas été découvert, il ne sert à rien de dépenser de l’argent dans du marketing, dans de la relation presse, dans du recrutement, etc. Toutes ces initiatives n’ont pas d’intérêt si vous n’avez pas découvert votre PMF.

Confrontez-vous au marché! Tout repose sur l’acquisition de trafic. C’est tester sa proposition de valeur grâce à des outils comme Adwords ou FacebooksAds sur une cible bien déterminée. Toute la difficulté est d’identifier celle qui rapporte le plus “les 1% qui rapportent 80% de revenu“. Pendant 24h00/48h00, on achète énormément de trafic et on regarde le taux de conversion. S’il est supérieur à 40%, vous pouvez passer à l’étape suivante sinon il vaut mieux arrêter de perdre son temps à continuer. Engager un changement radical. Cela peut supposer de repartir d’une feuille blanche.

La meilleure façon d’obtenir un Product Market “Kiff” est de réduire la complexité du problème

Pour y parvenir, il est nécessaire de se poser la bonne question:

  1. Qu’est ce que je vends ?
  2. A qui ?
  3. Comment ?

Et de réduire la complexité en ne gardant qu’une seule cible. Il faut tester une cible à la fois !

Voici quelques raisons d’absence de Product Market Fit :

  • Votre cible ne comprend pas votre proposition de valeur : Cela peut prendre un certains temps pour la définir. Il faut en parler pour vérifier sa bonne compréhension.
  • Vous n’avez pas suffisamment segmenté votre cible : Définissez des personas pour identifier ceux dans votre cible qui comprennent, achètent et parlent de votre produit.
  • Votre produit ne tient pas ses promesses : Dans le cas où vos utilisateurs délaissent rapidement ou n’achètent pas suffisamment votre produit, vous devez trouver une bonne façon de le faire évoluer.
  • Vous utilisez des canaux de distributions inadaptés : Vous pouvez l’identifier lorsque les canaux convertissent peu avec beaucoup de trafic. Dans le cas du BtoB, la force commerciale n’arrive pas à séduire la clientèle parce q’elle ne connait pas bien la cible ou qu’elle ne dispose pas d’arguments fiables et efficaces.

Les outils

Vous pouvez tester un marché grâce à la landing page en faisant du A/B testing. Cette technique permet d’itérer sur votre texte jusqu’à ce que votre audience comprend ce que vous faites.

Il existe aussi de outils sur le Web comme :

Source

signature Pierre-Christophe

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