Accueil » Un besoin client difficile à identifier ?

Un besoin client difficile à identifier ?

identifier le besoin client

Le marketing est l’art de montrer à votre client comment votre produit ou service peut l’aider à résoudre son problème. Même si vous devez répondre à un besoin client assez basique, vous allez rencontrer une complication :

Ce n’est pas toujours évident d’identifier un besoin !

Le client peut vous mentir ou ne pas vous avouer ses vrais désirs. Souvent, son véritable besoin est caché au plus profond de son inconscient. Vous avez à faire à un besoin client difficile à identifier.

La plupart d’entre nous sommes mal à l’aise si nous suivons nos émotions ou notre instinct. Pourtant, cette idée que notre comportement fonctionne ainsi n’est pas aussi sinistre qu’il en a l’air. La plupart du temps, avant de réaliser son acte d’achat, un client fonctionne de la manière suivante :

Si votre client n’accorde pas beaucoup d’importance ou qu’il n’a pas conscience du danger, alors vous aurez du mal à vendre votre solution. Le sachant, ne tombez pas dans la surenchère au risque d’être catalogué par votre client comme nuisible et de devenir inaudible pour lui.

besoin client difficile à identifier : avoir conscience du danger

Comment voulez-vous prouver l’utilité de votre produit si tout se passe bien. C’est le problème de tous les produits qui vise à éviter le danger.

Même si en théorie, vous résolvez un besoin fondamental chez votre client, vous aurez affaire à plusieurs obstacles marketing :

  • Votre client n’a pas conscience qu’il a un problème : Par exemple, c’est chercher à convaincre votre prospect que son alimentation est nocive et lui proposer un nouveau régime alimentaire.
  • Votre client n’est pas assez motivé pour passer à l’action : Comme lorsque qu’une personne se rend à la salle de sport, votre client doit penser qu’il aura la discipline suffisante pour s’y rendre régulièrement.
  • Votre client n’est pas convaincu que votre solution va fonctionner : C’est la façon où vous pouvez lui démontrer que votre solution va mieux fonctionner que tout ce qu’il a à ce jour.
  • Votre client a le choix entre d’autres solutions comparables proposées par d’autres entreprises : Le besoin identifié n’est pas un critère définitif lorsqu’il est déjà proposé par différentes entreprises. D’où l’importance d’identifier un besoin client profond pour se démarquer des autres acteurs.

Votre client, un être en quête de sens et de sensation forte

De façon général, il y a plusieurs manières de résoudre un besoin client difficile à identifier. Même s’il existe une approche rationnelle qui consiste à comparer les offres pour choisir la meilleure relation coût, risque et bénéfice, c’est bien souvent à l’instinct que le choix est fait sur le moment.

Il n’est pas toujours certains qu’une décision “logique” soit toujours la meilleure face à une décision “émotionnelle“. La plupart du temps, les pires décisions se font au “feeling“. Mais mesurer les risques et bénéfices de chaque décision de manière “rationnelle” prendrait beaucoup trop de temps.

L’être humain est un être social qui cherche à assouvir un besoin d’appartenance. Il a besoin de faire partie d’un groupe pour être accepté et protégé. Pour nos ancêtres, les chasseurs cueilleurs, un individu pour survivre devait être accepté par une tribu.

Une tribu répond à tous les besoins psychologiques suivants :

  • Tous les membres de votre tribu sont reconnaissables : Ils ont un comportement, une attitude, des codes vestimentaires, un jargon commun.

Quel est le signalement qui permet aux membres de la tribu de se retrouver ?

  • Votre tribu a un adversaire : C’est soit une autre tribu ou une idée abstraite comme de vouloir combattre les “inégalités” ou l’image de l’ordre et de la conformité véhiculée par l’image de l’individu en “costard cravate“.

Qui est l’adversaire de la tribu ?

  • Votre tribu a une échelle de statut et un système de valeur : Tous les membres de cette tribu convergent vers un objectif commun. Ceux qui parviennent à leur fin et qui contribuent le plus à la tribu sont récompensés. Pour chaque individu, leur objectif est clair et il sait exactement où il en est.

Quelles sont les valeurs de votre tribu et comment se gagne l’admiration, le respect et l’amitié des autres membres ?

Le statut est une monnaie : C’est une récompense pour les membres qui agissent dans l’intérêt de la tribu. En échange, ils obtiennent une récompense. Pour nos ancêtres chasseurs cueilleurs, ainsi ils pouvaient augmenter leur chance de survivre et plus particulièrement de se reproduire.

Envoyer des signaux pour intégrer une nouvelle tribu est devenu beaucoup plus facile grâce à internet. Vous pouvez plus facilement montrer votre travail qu’un diplôme. Prenons l’exemple du web-marketeur qui aura intérêt à montrer les sites qu’il a construit et la même idée s’applique pour un designer avec son portfolio.

Néanmoins, cette démarche ne fonctionne pas pour toutes les professions car il est impossible d’évaluer les compétences d’un médecin par un site web par exemple.

le besoin client difficile à identifier : la quête de sens

Il y a de façon étonnante de nombreux rapport entre le sens de la vie, les crises existentielles et les besoins en ligne. Même si cela peut sembler, en premier lieu contre intuitif, votre business en ligne devra aider vos clients dans son besoin profond et sa quête d’identité.

Ce qui est recherché par vos clients n’est pas vraiment une “réponse” mais plutôt une “sensation”

Cette “sensation” se révélera lorsque votre client aura sa réalité, son identité et ses désirs alignés.

Les règles du jeu pour tes clients

Tout aussi basique qu’est un besoin client à résoudre, tout l’enjeu consiste à révéler et à convaincre votre prospect que son problème est important, réel et que votre produit est la meilleure solution.

Si vous avez un business qui touche à la sécurité ou à la survie, la meilleure façon de vendre efficacement votre produit consistera à influencer les scénarios imaginaires en intensifiant la sensation de danger. Cette méthode sera la plus efficace pour convaincre votre client qu’il faut passer à l’action maintenant. Il y parviendra dès lors que la démonstration de votre produit soulage sa peur.

Voici les 2 étapes que vous devez appliquer :

  1. Vous devez rendre le danger visuel et immédiat car s’il se trouve trop éloigné dans le temps, le cerveau de votre prospect va se dire “Ça n’est pas mon problème“. Cette technique vise à créer une réaction émotionnelle immédiate. Elle est utile lorsque vous demandez à votre client “des efforts” pour gagner à moyen ou à long terme des “bénéfices“. Dans le cas de la formation en ligne, vous pouvez convaincre votre client de la “dépense” nécessaire de se former.
  2. Votre produit doit se positionner comme une solution spectaculaire car grâce à votre produit, votre client doit se sentir en sécurité. Pour cela, vous avez deux options :
    • Soit vous vous insérez dans une communauté existante. C’est que chaque membre joue par mimétisme en s’imitant mutuellement et si vous arrivez à insérer votre produit dans cette communauté, vous avez de grandes chances pour qu’il se propage rapidement.
    • Soit vous créez votre propre communauté autour de votre produit ou de votre personnalité.

En menant votre projet, vous allez sans doute rencontrer des difficultés, des périodes de doutes et des crises existentielles. C’est tout à fait normal ! Pour rééquilibrer ces petites crises passagères, vous pouvez vous questionner par exemple tous les 3 mois sur vos projets pour réussir à aligner votre réalité, votre identité et vos objectifs grâce à ces 3 questions :

  • Mes actions sont-elles alignées avec mes objectifs ?
  • Est-ce que je veux toujours atteindre la même chose ?
  • Est-ce que je suis qui je crois être ?

De la même façon, pour créer du sens chez votre client vous devez parvenir à aligner sa réalité, son identité et ses désirs. Pour atteindre cette objectif, vous avez 2 marqueurs à développer :

  • Créer une nouvelle réalité pour répondre à la quête de sens de votre client. Vous pouvez exploiter le concept de “gamification” ou la progression de la personne génère une sensation de sens et de motivation. Pour votre client c’est :
    • avoir des objectifs qui soient clairs.
    • percevoir votre talent qui sont utiles et reconnus.
    • que tout le monde peut devenir le héros.
  • Laisser sa marque sur le monde, c’est à dire permettre à vos clients de signaler aux autres leurs qualités car notre image dépend de l’image qu’ont les autres de nous. Toutes les organisations caritatives, politiques ou commerciales font la même promesse de pouvoir exprimer nos valeurs et de laisser notre marque pour “changer le monde“.

Dans la nature humaine, du fait que notre cerveau n’a que peu évolué et même si nous parvenons à réaliser des exploits technologiques, nous ne pouvons pas vraiment transcender nos besoins “animal“.

Pour chacun de ces besoins réside une opportunité pour vous de créer un nouveau produit

Pour aller plus loin…

Stan Leloup Dans : Votre empire dans un sac à dos [En ligne] Format Livre papier et numérique disponible sur : < https://amzn.to/34hiNQ9 >

Disponible Gratuitement en audio pendant 30 jours avec la version d’essai Audible

signature Pierre-Christophe

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *