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Un BESOIN CLIENT À DĂ©couvrir En 2 Étapes

identifier le besoin client

Vous pouvez vous poser la question « Comment convaincre un client difficile ? ». Le marketing est l’art de montrer Ă  un client comment un produit ou service peut l’aider Ă  rĂ©soudre un problĂšme. MĂȘme si vous devez rĂ©pondre Ă  un besoin client assez basique, vous allez rencontrer une complication : Le client peut vous mentir ou ne pas vous avouer ses vrais dĂ©sirs. Souvent, son vĂ©ritable besoin est cachĂ© au plus profond de son inconscient. Vous avez affaire Ă  un besoin client difficile Ă  identifier. Nous allons Ă©numĂ©rer les contraintes marketing auxquels vous allez ĂȘtre confrontĂ©, les besoins de vos clients potentiels. Pour finir vous allez dĂ©couvrir une approche efficace en 2 Ă©tapes et 3 questions Ă  vous poser pour que votre projet reste alignĂ© avec vous mĂȘme.

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Les besoins de vos clients ne sont pas Ă©vident

La plupart d’entre nous sommes mal Ă  l’aise si nous suivons nos Ă©motions ou notre instinct. Pourtant, cette idĂ©e que notre comportement fonctionne ainsi n’est pas aussi sinistre qu’il en a l’air. La plupart du temps, avant de rĂ©aliser son acte d’achat, un client fonctionne de la maniĂšre suivante :

MalgrĂ© une Ă©coute active de votre part, s’il n’accorde pas beaucoup d’importance ou qu’il n’a pas conscience du danger, alors vous aurez du mal Ă  vendre votre solution. En plus d’avoir d’avoir Ă  faire Ă  un client insatisfait, ne tombez pas dans la surenchĂšre au risque d’ĂȘtre cataloguĂ© comme nuisible et de devenir inaudible pour lui.

besoin client difficile Ă  identifier : avoir conscience du danger

Comment voulez-vous prouver l’utilitĂ© de votre produit si tout se passe bien et qu’il continue de trouver satisfaction dans ce qu’il fait. C’est le problĂšme de tous les produits qui vise Ă  Ă©viter le danger.

MĂȘme si en thĂ©orie, vous rĂ©solvez un besoin fondamental dans la relation-client, vous aurez affaire Ă  plusieurs obstacles marketing :

  • Votre client n’a pas conscience qu’il a un problĂšme : Par exemple, c’est chercher Ă  le convaincre que son alimentation est nocive et lui proposer un nouveau rĂ©gime alimentaire.
  • Votre client n’est pas assez motivĂ© pour passer Ă  l’action : Comme lorsque qu’une personne se rend Ă  la salle de sport, cette personne doit penser qu’elle aura la discipline suffisante pour s’y rendre rĂ©guliĂšrement.
  • Votre client n’est pas convaincu que votre solution va fonctionner : C’est la façon dont tu vas lui dĂ©montrer que votre solution va mieux fonctionner que tout ce qu’il a eu Ă  ce jour.
  • Votre client a le choix entre d’autres solutions comparables proposĂ©es par d’autres entreprises : Le besoin identifiĂ© n’est pas un critĂšre dĂ©finitif lorsqu’il est dĂ©jĂ  proposĂ© par diffĂ©rentes entreprises. D’oĂč l’importance d’identifier le besoin client profond pour se dĂ©marquer des autres acteurs.

Votre client est un ĂȘtre en quĂȘte de sens et de sensation forte

De façon gĂ©nĂ©ral, il y a plusieurs maniĂšres de rĂ©soudre un besoin client difficile Ă  identifier. MĂȘme s’il existe une approche dans la gestion de la relation client qui consiste Ă  comparer les offres pour choisir la meilleure relation coĂ»t, risque et bĂ©nĂ©fice, c’est bien souvent Ă  l’instinct que le choix est fait sur le moment.

Il n’est pas toujours certains qu’une dĂ©cision “logique” soit toujours la meilleure face Ă  une dĂ©cision â€œĂ©motionnelle“. La plupart du temps, les pires dĂ©cisions se font au “feeling“. Mais mesurer les risques et bĂ©nĂ©fices de chaque dĂ©cision de maniĂšre “rationnelle” prendrait beaucoup trop de temps.

L’ĂȘtre humain est un ĂȘtre social qui cherche Ă  assouvir un besoin d’appartenance. Il a besoin de faire partie d’un groupe pour ĂȘtre acceptĂ© et protĂ©gĂ©. Pour nos ancĂȘtres, les chasseurs cueilleurs, un individu pour survivre devait ĂȘtre acceptĂ© par une tribu.

Une tribu répond à tous les besoins psychologiques suivants :

  • Tous les membres de votre tribu sont reconnaissables : Ils ont un comportement, une attitude, des codes vestimentaires, un jargon commun.

Quel est le signalement qui permet aux membres de la tribu de se retrouver ?

  • Votre tribu a un adversaire : C’est soit une autre tribu ou une idĂ©e abstraite comme de vouloir combattre les “inĂ©galitĂ©s” ou l’image de l’ordre et de la conformitĂ© vĂ©hiculĂ©e par l’image de l’individu en “costard cravate“.

Qui est l’adversaire de la tribu ?

  • Votre tribu a une Ă©chelle de statut et un systĂšme de valeur : Tous les membres de cette tribu convergent vers un objectif commun. Ceux qui parviennent Ă  leur fin et qui contribuent le plus Ă  la tribu sont rĂ©compensĂ©s. Pour chaque individu, leur objectif est clair et il sait exactement oĂč il en est.

Quelles sont les valeurs de votre tribu et comment se gagne l’admiration, le respect et l’amitiĂ© des autres membres ?

Le statut est une monnaie : C’est une rĂ©compense pour les membres qui agissent dans l’intĂ©rĂȘt de la tribu. En Ă©change, ils obtiennent une rĂ©compense. Pour nos ancĂȘtres chasseurs cueilleurs, ainsi ils pouvaient augmenter leur chance de survivre et plus particuliĂšrement de se reproduire.

A lire aussi ✅ cet article pour ĂȘtre sĂ»r de rĂ©pondre aux besoins clients et vĂ©rifier votre concept ou votre idĂ©e dans le marchĂ© ciblĂ© “Comment rĂ©pondre aux besoins clients ?“

Envoyer des signaux pour intĂ©grer une nouvelle tribu est devenu beaucoup plus facile grĂące Ă  internet comme pour les medias sociaux. Vous pouvez plus facilement montrer votre travail qu’un diplĂŽme. Prenons l’exemple du web-marketeur qui aura intĂ©rĂȘt Ă  montrer les sites qu’il a construit et la mĂȘme idĂ©e s’applique pour un designer avec son portfolio.

NĂ©anmoins, cette dĂ©marche ne fonctionne pas pour toutes les professions car il est impossible d’évaluer les compĂ©tences d’un mĂ©decin par un site web par exemple.

le besoin client difficile Ă  identifier : la quĂȘte de sens

Il y a de façon Ă©tonnante de nombreux rapport entre le sens de la vie, les crises existentielles et les besoins en ligne. MĂȘme si cela peut sembler, en premier lieu contre intuitif, votre business en ligne devra aider Ă  rĂ©soudre les attentes de vos clients dans leur besoin profond et leur quĂȘte d’identitĂ©.

Ce qui est recherchĂ© par vos clients n’est pas vraiment une “rĂ©ponse” mais plutĂŽt une “sensation”

Cette “sensation” se rĂ©vĂ©lera lorsque votre client aura sa rĂ©alitĂ©, son identitĂ© et ses dĂ©sirs alignĂ©s.

Les rĂšgles du jeu pour cerner leurs attentes

Tout aussi basique qu’est un besoin client Ă  rĂ©soudre, tout l’enjeu consiste Ă  rĂ©vĂ©ler et Ă  convaincre votre prospect que son problĂšme est important, rĂ©el et que votre produit est la meilleure solution. Si vous avez un business qui touche Ă  la sĂ©curitĂ© ou Ă  la survie, la meilleure façon de vendre efficacement votre produit consistera Ă  influencer les scĂ©narios imaginaires en intensifiant la sensation de danger. Cette mĂ©thode sera la plus efficace pour convaincre votre client qu’il faut passer Ă  l’action maintenant. Il y parviendra dĂšs lors que la dĂ©monstration de votre produit soulage sa peur.

Voici les 2 Ă©tapes que vous devez appliquer :

  1. Vous devez rendre le danger visuel et immĂ©diat car s’il se trouve trop Ă©loignĂ© dans le temps, le cerveau de votre prospect va se dire “Ça n’est pas mon problĂšme“. Cette technique vise Ă  crĂ©er une rĂ©action Ă©motionnelle immĂ©diate. Elle est utile lorsque vous demandez Ă  votre client “des efforts” pour gagner Ă  moyen ou Ă  long terme des “bĂ©nĂ©fices“. Dans le cas de la formation en ligne, vous pouvez convaincre votre client de la “dĂ©pense” nĂ©cessaire de se former.
  2. Votre produit doit se positionner comme une solution spectaculaire car grùce à lui, votre client doit se sentir en sécurité. Pour cela, vous avez deux options :
    • Soit vous vous insĂ©rez dans une communautĂ© existante. C’est que chaque membre joue par mimĂ©tisme en s’imitant mutuellement et si vous arrivez Ă  insĂ©rer votre produit dans cette communautĂ©, vous avez de grandes chances pour qu’il se propage rapidement.
    • Soit vous crĂ©ez votre propre communautĂ© autour de votre produit ou de votre personnalitĂ©.

En menant votre projet, vous allez sans doute rencontrer des difficultĂ©s, des pĂ©riodes de doutes et des crises existentielles. C’est tout Ă  fait normal ! Pour rĂ©Ă©quilibrer ces petites crises passagĂšres, vous pouvez vous questionner par exemple tous les 3 mois sur vos projets pour aligner votre rĂ©alitĂ©, votre identitĂ© et vos objectifs grĂące Ă  ces 3 questions :

  1. Mes actions sont-elles alignées avec mes objectifs ?
  2. Est-ce que je veux toujours atteindre la mĂȘme chose ?
  3. Est-ce que je suis qui je crois ĂȘtre ?

De la mĂȘme façon, pour crĂ©er du sens chez votre client vous devez parvenir Ă  aligner sa rĂ©alitĂ©, son identitĂ© et ses dĂ©sirs. Pour atteindre cette objectif, vous avez 2 marqueurs Ă  dĂ©velopper :

  • CrĂ©er une nouvelle rĂ©alitĂ© pour rĂ©pondre Ă  la quĂȘte de sens de votre client. Vous pouvez exploiter le concept de “gamification” ou la progression de la personne gĂ©nĂšre une sensation de sens et de motivation. Pour votre client c’est :
    • Avoir des objectifs qui soient clairs.
    • Percevoir votre talent qui sont utiles et reconnus.
    • ReconnaĂźtre que tout le monde peut devenir le hĂ©ros.
  • Laisser sa marque sur le monde, c’est Ă  dire permettre Ă  vos clients de signaler aux autres leurs qualitĂ©s car notre image dĂ©pend de l’image qu’ont les autres de nous. Toutes les organisations caritatives, politiques ou commerciales font la mĂȘme promesse de pouvoir exprimer nos valeurs et de laisser notre marque pour “changer le monde“.

Dans la nature humaine, du fait que notre cerveau n’a que peu Ă©voluĂ© et mĂȘme si nous parvenons Ă  rĂ©aliser des exploits technologiques, nous ne pouvons pas vraiment transcender nos besoins “animal“.

Pour chacun de ces besoins réside une opportunité pour vous de créer un nouveau produit

Sur le mĂȘme thĂšme

Pour aller plus loin


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signature Pierre-Christophe
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