Si vous vous demandez comment bâtir une offre irrésistible, qui fera mouche à tout les coups, alors vous êtes bien tombés ! Vous voulez construire une offre suivant une stratégie marketing pour capter des clients potentiels. Créer une offre, c’est bien mais sachez identifier les 4 éléments qui constituent votre offre et je vous présente le principe pour qu’elle devienne irrésistible.
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Les 4 éléments qui composent votre offre
Le client est une personne plus intelligente que vous ne le pensez et qui ne veut pas le montrer. Ainsi, si votre message de vente lui paraît trop compliqué ou qu’il lui demande un effort trop important pour se convaincre de sauter le pas alors il passera son chemin.
La difficulté pour un entrepreneur débutant est qu’il a du mal à se détacher de son point de vue. Il lui est difficile d’adopter celui de son client. Bien souvent, il commet les 2 erreurs suivantes :
- Il pense qu’il va susciter le même enthousiasme chez tout le monde.
- Il pense que son offre devra être « juste » et « équitable » pour qu’elle soit étudiée de façon rationnelle avant d’être finalement accepté.
En cumulant ces deux façons de penser, vous laisserez simplement filer vos clients sans jamais comprendre pourquoi ils ne reviennent jamais.
La question la plus importante que vous devez vous poser est :
Comment faire pour convaincre mes clients avec une offre irrésistible alors qu’ils sont déjà bombardés de messages et d’offres publicitaires et qu’ils sont susceptibles de manquer d’énergie après une dure journée de travail ?
Avant de vous proposer quelques solutions pour la bâtir, il faut bien comprendre que l’offre et le produit sont des concepts bien différents :
L’offre est caractérisée par 4 éléments de présentation faites au client :
- Expliquez au client « l’élément » que vous allez lui livrer : L’offre est la présentation et la description du produit ou service. Si le client se décide maintenant, la présentation des bonus en fera partie.
- Vous allez détailler « comment » le produit ou service sera livré : L’offre sera différente si vous avez votre produit en stock que si vous devez passer commande chez un fournisseur avec un délai de réception. Il en sera de même si le produit est disponible seulement en boutique tandis qu’il est proposé en livraison directement sur site.
- Précisez de manière claire « combien » votre client va-t-il devoir payer.
- Indiquez « comment » il ou elle devra payer : Pour cela, il faudra préciser :
- Le(s) moyen(s) de paiement : Par virement, en espèce, en chèque, par un prélèvement européen SEPA ou encore par transfert de cryptomonnaie.
- Le délai de paiement : Le paiement sera-t-il effectué le jour de livraison du produit ou en paiement différé ? Toutefois cette dernière option n’est pas recommandée.
- Les modalités de paiement : la somme devra-t-elle être intégralement payé à la commande ou la somme pourra être étalée avec des pénalités ? Vous devez y inclure les garantis du type « satisfait ou remboursé » et les offres d’essais.
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Tous les êtres humains sont stressés et désabusés à un moment ou à un autre. Ils ont reçu de belles promesses et ont été trompé par le passé. Dès lors, ils n’auront, ni le temps, ni l’envie, d’analyser dans le détail ce que vous leur proposez. C’est pour cette raison que votre offre doit être irrésistible.
Le principe 4x/2x pour montrer que votre offre est irrésistible
Le premier critère selon l’auteur et l’inventeur Marc Joyner de ce principe est de démontrer au client qu’il obtiendra un retour sur investissement important que ce soit sur le plan financier ou émotionnel.
Le principe 4x/2x est le suivant :
En donnant à vos clients 4 fois plus de valeur alors vous pouvez facturer votre produit ou service deux fois plus cher
Voici un exemple, imaginez que vous devez choisir entre :
- 1 glace à la vanille qui vous coûte 1 euros.
- 4 glaces à la vanille pour le prix de 2 euros.
Comme vous, j’adore la glace à la vanille et je choisis la seconde option car l’offre présente un meilleur rapport quantité/prix.
Vous comprenez maintenant l’importance d’apporter à vos clients au minimum 4 fois plus de valeur par rapport au prix initialement prévu.
Voici un autre exemple. Si vous facturez votre offre 400 euros, alors votre client doit générer au minimum 1600 euros de valeur pour qu’elle devienne irrésistible.
Avant d’annoncer votre prix final, vous pourrez utiliser ces quelques mots magiques « La valeur totale de mon offre est de… ». Votre prix paraîtra comme minuscule pour votre client par rapport à sa valeur perçue et vous serez surpris de constater votre vente se conclure avec facilité.
Voici les 3 options à votre disposition pour créer votre offre irrésistible :
- Première option : Elle est peu coûteuse et va vous permettre d’augmenter votre valeur perçue en y ajoutant de l’information. Vous pouvez ajouter des produits d’informations livrés via internet nécessitant peu de moyens techniques comme pour un « séminaire audio ». Vous pouvez utiliser la fonction dictaphone de votre téléphone pour le faire. Vous pouvez aussi créer « un guide pratique » ou « un manuel explicatif » à transcrire dans un fichier texte au format PDF imprimable. Sans être un expert vous-même dans un domaine, vous pouvez exploiter une interview avec un expert pour en extraire des fiches récapitulatives, un fichier audio ou encore une vidéo.
- Seconde option : Chercher des bonus chez une entreprise tierce. De nombreuses entreprises peuvent favorablement vous offrir des exemplaires gratuits de leur produit ou service pour l’incorporer dans votre offre. Vous pouvez continuellement négocier des produits gratuits (des livres, des jeux mobiles, etc.) pour permettre à d’autres sociétés de se faire connaitre auprès d’un public qualifié qui se trouve chez vous.
- Troisième option : Séparer les raisons secondaires d’achat dans des bonus. Pour cela, vous allez analyser votre étude de marché.
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Grâce à cette méthode, vous pouvez découvrir des problématiques chez vos clients plus importantes que d’autres. Au lieu de faire rentrer ces réponses distinctes dans un seul produit, vous pouvez les séparer en proposant un produit principal atteignant 1000 euros et d’y ajouter en bonus un autre produit d’une valeur de 500 euros par exemple. Dans cette approche, vous allez apporter une plus grande clarté tout en doublant la valeur perçue.
Pour résumer, vous savez que vous devez vous mettre à la place de votre client. 4 éléments composent votre offre :
- Expliquez au client « l’élément » que vous allez lui livrer.
- Détaillez « comment » le produit ou service sera livré.
- Précisez « combien » votre client devra payer.
- Indiquez « comment » votre client devra payer.
Maintenant, vous connaissais le principe du 4x/2x qui consiste à donner 4 fois plus de valeur à votre client. Dés lors, vous pourrez facturer deux fois plus cher votre offre car elle sera irrésistible 😉
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