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Comment RÉPONDRE Aux BESOINS Clients ?

identifier et répondre aux besoins clients

Le point de départ est de suivre des étapes pour améliorer votre connaissance sur vos clients. Il s’agira de les écouter pour comprendre leurs points de frustration. De cette manière, vous allez améliorer votre relation avec eux, les satisfaire et les fidéliser. Tout l’enjeu consiste à répondre à leurs besoins. Je vous présente les étapes pour les découvrir en vous proposant des questions que vous allez pouvoir leurs soumettre. Si cela vous semble trop compliqué, je vous propose une autre approche en 2 phases que ce soit pour un produit ou service. Vous pouvez vous poser les 3 questions suivantes :

  1. Quels sont les besoins de mon marché ?
  2. Comment identifier les besoins des clients ?
  3. Comment répondre aux besoins des clients ?

À lire aussi ✅ cet article pour découvrir comment lever le voile sur un besoin client difficile à identifier et comment le transformer en opportunité « Un besoin client à découvrir en 2 étapes »

Identifier les besoins de vos clients pour y répondre

Pour valider votre idée ou votre concept, vous allez devoir vérifier que votre service ou produit correspond bien à la réalité du marché. Vos prospects doivent être prêts à passer commande parce qu’ils sont confrontés à un problème DUR pour Durable Urgent et Réel.

Vous ne devez pas sortir une première version d’un produit quasi-fini après plusieurs mois d’investissement. En tant que créateur, vous pouvez tomber amoureux de votre idée et vous n’écoutez plus personne. Ne tombez pas dans cet effet tunnel.

Vous pouvez en revanche commencer par proposer un produit répondant déjà à un problème principal chez votre client. Votre objectif est de trouver la fonctionnalité qui fera la différence et qui est attendue par le marché. Dans cette démarche, vous pourrez très rapidement proposer une solution immédiatement utilisable sans attendre d’avoir quelque chose de parfait.

Le produit parfait n’existe pas, vous devez créer celui que les gens veulent acheter

Vous ne devez pas construire au départ une sorte de couteau « suisse » en y ajoutant tout un tas de fonctionnalités supplémentaires. Concentrez vous plutôt sur une seule qui soit clé. Vous allez réaliser un Produit Minimum Viable (PMV) sur votre marché le plus rapidement possible.

La première étape consiste, grâce à la création de votre persona pour identifier les motivations d’achat et les freins. Une étude qualitative où vous allez contacter une dizaine de prospects pour leur soumettre une maquette de votre produit ou service. 45 minutes d’entretiens avec chaque personne devront suffire. Voici la marche à suivre :

  • Abordez avec votre prospect ses problèmes et ses challenges sur votre thématique.
  • Présentez votre solution avec un prototype de votre produit ou un plan détaillé de votre service pendant 10 minutes.
  • Finissez par écouter les retours sur votre service ou produit pendant 15 minutes.

Les questions pour comprendre les besoins de vos clients

Vous allez analyser ses motivations profondes avant de lui faire votre présentation de ce que vous allez lui proposer :

  • Quels sont vos objectifs sur le sujet ?
  • Quels sont vos besoins ? Qu’est ce qui vous manque actuellement ?
  • Quels sont les problèmes dans votre domaine ?
  • Quels sont vos rêves dans cette thématique ?
  • Quelles sont vos peurs avec cette thématique ?

À partir de maintenant, vous allez comprendre son intérêt après la présentation de votre service ou produit :

  • Quels sont les éléments positifs ?
  • Quels sont les éléments négatifs ?
  • Est-ce que cet outil ou ma formation vous intéresse ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à payer pour l’obtenir ?
  • Si vous receviez 1000 euros tout de suite, est-ce que vous utiliseriez cet argent pour l’acheter ou est-ce que vous l’utiliseriez pour autre chose ?
  • Est-ce que vous acceptez de faire partie des bêta testeurs de l’application ou de la formation ?
  • Sur quelles fonctions en priorité du produit ou sur quel sujet de la formation au départ  ?
  • Que pensez-vous (note de 1 à 10) des fonctionnalités de la maquette ou des sujets abordés dans la formation ?

En suivant ce processus, vous obtiendrez les réponses à vos questions et il sera plus facile de vérifier si votre offre correspond à une demande de votre marché. Dans le cas contraire, vous pourrez toujours pivoter et changer votre proposition de valeur.

Ça vous parait trop long ou compliqué ?

1. Première étape – Tester votre produit ou service

Vous devez avoir conscience que de nos jours, vous avez des outils de prototypage à votre disposition pour présenter un produit qui a l’air vrai alors que ce n’est que du « carton-pâte ». Par exemple, vous pouvez :

  • Imprimer un produit à l’aide d’une imprimante 3D.
  • Tester une offre qui n’existe pas encore à l’aide d’une page de vente.
  • Réaliser un prototype d’une application mobile à l’aide d’une application comme JustInMind.

2. Seconde étape – Analyser votre marché de façon quantitative

Je vous déconseille d’effectuer un Bsiness Plan sauf si c’est pour obtenir un financement car c’est très coûteux et très long. De nos jours, vous avez mieux grâce aux outils numériques. Vous pouvez rapidement réaliser une rapide de marché pour un faible coût. Il existe 2 méthodes à votre disposition :

  • Première méthode – Créer une publicité sur Google Ads : Vous allez faire comme si vous alliez démarrer une campagne publicitaire mais sans la lancer véritablement. Vous allez réunir les informations suivantes :
    • Le coût du mot.
    • Le volume de recherche.
    • Le niveau de concurrence.
    • Le volume par zone géographique.
    • Le volume par période de l’année.

C’est gratuit et vous pouvez connaître rapidement le niveau de demande dans votre zone géographique, savoir si vous êtes dans un secteur concurrentiel et sur une période donnée. Google reste le moteur de recherche en situation de monopole. Il est majoritairement utilisé. Vous pouvez vous servir de Google Trends pour avoir une vision à long terme de votre marché.

  • Seconde méthode – Créer une landing page pour l’associer à une campagne publicitaire : Vous allez vous servir de la régie publicitaire de Facebook pour identifier votre cible et la proposition de valeur qui par lui parle le plus. Vous avez également des sites de crowdfunding, c’est-à-dire de financement participatif pour proposer un projet à une communauté pour voir s’il génère de la passion et de l’intérêt. Au préalable, vous devrez avoir vérifié le concept, son prix et pouvoir présenter si possible des prototypes (virtuels) pour mettre toutes les chances de votre coté ;). Il existe de nombreuses plateformes comme Ulule, Kickstarter, KissKissBankBank

Si vous êtes coach ou thérapeute, en bref un entrepreneur aligné avec le ❀ et vous sentez que avez besoin d’avancer sur un aspect de votre business, je vous propose un Appel Stratégique pour en discuter ensemble 🙂⁠

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signature Pierre Christophe
2 Comments
Merci pour cet article! Des conseils vraiment précieux et utiles pour chaque type d'activité!