Avoir quelques bases en marketing pour vendre est indispensable pour tout entrepreneur. Tout d’abord, nous allons balayer quelques idées reçues qui peuvent vous faire fuir le marketing pour de mauvaises raisons. Pour finir, je vous raconte l’histoire de Gary Halbert qui avait su, à son époque, innover dans le marketing pour mettre en évidence 3 facteurs que vous pouvez utiliser dans votre propre marketing pour vendre votre produit ou service 😉
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La réussite d’un « copy-writer » devenu légende
Le système éducatif nous a fait miroiter la promesse de travailler dur pour obtenir un bon job. Même si ce modèle a fonctionné pour des générations, aujourd’hui nous pouvons nous poser la question : « Est-ce toujours valable ? »
Pour de nombreux jeunes diplômés, le diplôme ne suffit plus à décrocher l’emploi stable que l’on nous avait promis. Beaucoup de jeunes diplômés se rendent finalement compte que leur emploi n’a pas de sens. Ils se retrouvent à effectuer des tâches qu’ils ne comprennent pas eux-même.
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Trouver un emploi stable n’est plus vraiment le bonheur. C’est même devenu pour quelque uns une prison dorée. Même si la situation semble confortable, elle peut vous priver de votre liberté de choisir votre lieux de travail, vos collègues, votre patron… Et vous ne pouvez pas nécessairement choisir de travailler depuis chez vous ou de voyager.
Dans l’imagerie populaire, le vendeur est perçu comme quelqu’un prêt à vendre n’importe quoi, même sa mère. Un manipulateur de masse qui utilise ses moyens financiers pour hypnotiser la population et les convaincre d’acheter son produit.
Il subsiste 4 idées reçues dans le monde du marketing :
- Première idée reçue « Le marketing sert à vous vendre des produits ou des services dont vous n’avez absolument pas besoin » : C’est ignorer l’importance de nos besoins psychologiques et sociaux. C’est une douleur ou un problème que le client veut résoudre. Il est subjectif comme par exemple lorsqu’une une personne cherche à faire l’acquisition d’une rolex pour combler un besoin d’appartenance.
- Seconde idée reçue « Le marketing est une surcouche de votre produit ou service à ajouter après l’avoir finalisé » : C’est confondre la « pub » ou la « communication » avec le « marketing ». Ce dernier vient du mot « market » pour marché qui traduit l’idée que l’ensemble des entreprises ou individus sont les clients potentiels de votre produit ou service. Le marketing rassemble toutes les activités qui sont nécessaires pour comprendre votre marché pour y répondre. Vous comprenez maintenant que cela va beaucoup plus loin que le simple fait de faire de la « pub » ou de la « communication ».
- Troisième idée reçue « Mon produit ou service est tellement génial qu’il ne nécessite pas de marketing » : C’est une erreur de ne pas identifier clairement un besoin ni même de marché cible qui aura pour conséquence de concevoir un produit ou service qui ne rencontre finalement aucun marché.
- Quatrième idée reçue « Le marketing à lui seul crée le besoin » : C’est croire que le marketing serait une technique mentale irrésistible qui pourrait convaincre n’importe qui d’acheter n’importe quoi. Une sorte de lavage de cerveau. En réalité sa mission est beaucoup plus subtile. il joue sur vos préjugés existants et vos désirs cachés.
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Une réussite entrepreneuriale assez inattendue et remarquable à débuté dans l’Ohio en plein Midwest américain, dans les années 1960. Un jeune homme s’était fixé un objectif pour le moins étrange. Convaincre de parfaits inconnus de lui envoyer de l’argent par la poste.
Le jeune homme s’appelait Gary Halbert. Son succès initial était de proposer des blasons familiaux par voie postale. Il était parvenu à construire un empire qui le rendu multimillionnaire. Il est devenu une figure incontournable parmi les « copy-writers » ou « concepteur rédacteur ». Il employait plus de 700 personnes et envoyait par la poste de nombreux produits dans les années 1970 et 1980. Il a su innover dans l’art du marketing pour vendre ses produits.
Un copy-writer comme Gary Halbert combat à la loyal puisqu’il paie de sa poche pour envoyer sa lettre et essaye de convaincre juste en quelques mots. En cas d’échec, vous restez libre de jeter sa lettre à la poubelle (ou sa page web, s’il avait pu en faire une). En cas de réussite, alors il aura mérité sa paie.
Le seul juge de la performance d’un copy-writer est : le client final. Tous les praticiens de ce type de marketing pour réussir à vendre un produit ou service acceptent d’être jugé par la dure réalité du marché.
Comment peut-on expliquer un tel succès ? Il faut revenir à la source de la prise de décision : notre cerveau. Il n’a que peu évolué depuis l’apparition de l’homme. Steve Jobs comparait l’ordinateur à un vélo pour notre esprit car il permet d’amplifier l’effort pour aller plus loin, plus vite tout en dépensant moins d’énergie.
Sans vraiment nous transformer, la technologie amplifie nos tendances naturelles
Nous sommes finalement des êtres qui sont capables de développer de très bon outils.
Nos technologies évoluent beaucoup plus vite que notre ADN. Par exemple, 10 000 ans après l’invention de l’agriculture, nos gènes ne sont pas tout à fait adapté à notre nouvelle alimentation. Il subsiste toujours des personnes intolérantes au lait de vache et au gluten même après tout ce temps.
Il est facile de croire que la diffusion des technologies a rendu notre monde moins humain alors que bien au contraire, en amplifiant nos biais psychologiques (négatifs ou positifs), notre monde est devenu ultra humain. Elle révèle davantage l’indignation face à l’injustice, l’égocentrisme, la quête de statut, la valeurs partagées, la créativité, etc.
Vous pouvez comparer la révolution technologique à un tsunami, le raz-de-marée va emporter beaucoup de choses sur son passage. Entant qu’individu, vous avez le choix. En ignorant la vague, c’est comme si vous attendiez d’être écrabouillé. Même si vous tentez de vous enfuir, vous risquez d’être rattrapé. Où bien vous décidez de chevaucher la vague un peu comme un surfeur. Il est important d’avoir ne serait-ce que des bases en marketing pour vendre un produit ou un service.
Lorsque vous lancez votre business, de nombreux facteurs sont à prendre en compte comme :
- L’aspect technique.
- L’aspect financier.
- L’aspect logistique.
- etc.
Le facteur qui déterminera votre succès dépendra du marketing qui n’est pas juste de la publicité, des campagnes de communication ou de la vidéo de vente.
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Un psychologue américain nommé Abraham Maslow a proposé en 1943 la célèbre « pyramide de maslow » qui clarifie nos besoins en 5 catégories :
- Physiologique : Boire, manger, avoir un endroit confortable où dormir.
- De sécurité : Être en bonne santé, avoir des revenus stables, être protégé d’éventuelles attaques extérieures.
- D’appartenance : Être aimé par sa famille, apprécié de vos collègues, collecter des likes depuis les plateformes que vous connaissez comme Instagram, Youtube, etc.
- D’estime : Vous sentir, à vos yeux, mieux que la moyenne des gens. Vous sentir valorisé au travail, aux yeux des autres ou encore conduire une meilleure voiture que votre beau-frère.
- D’accomplissement : Se sacrifier pour les autres, exprimer sa créativité ou encore trouver la foi.
L’art du marketing pour vendre grâce à 3 biais psychologiques
Gary après de multiples échecs, avait réalisé que tout le monde ouvre une lettre personnelle. Dès lors, il avait décidé d’en envoyer une toute simple en prenant une enveloppe de la papeterie jusqu’à coller un vrai timbre même si cela lui coûtait un peu plus cher.
Ce coup de génie l’avait différencié de tous les autres publicitaires de l’époque. Il avait su voir la solution à travers la seule personne qui compte vraiment à ses yeux : le destinataire. Grâce à l’innovation de Gary, sa lettre avait pu être ouverte, lu et la force de son offre avait pu faire le reste.
Sa lettre était courte (361 mots) et assez simple. En quelques lignes, il s’était appuyé sur 3 biais psychologiques assez puissants :
- Premier biais psychologique « la curiosité » : Si quelqu’un possède une information sur vous, vous ne pourrez pas résister à la tentation de le découvrir.
- Second biais psychologique « l’ego » : En proposant une reproduction du blason familial, Gary a suscité pour la famille une importante valeur d’estime. Ainsi, les destinataires peuvent afficher avec fierté leur emblème chez eux.
- Troisième biais psychologique « l’appartenance » : Faire partie d’un clan familial était pendant des millénaires un pilier de l’identité sociale. De plus, la généalogie reste un hobby assez repandu et c’est encore aujourd’hui un business sur Internet.
L’utilisation de ces 3 facteurs avaient réussi à créer un cocktail assez persuasif qui s’étaient traduit ensuite par des millions de dollars de ventes.
A travers l’histoire de Gary Halbert, n’importe qui peut apprendre les compétences de ventes et de marketing. Pour adopter un marketing pour vendre, il y a 3 étapes :
- Comprendre les bases de ce que vous apprennent les sciences sociales sur la psychologie humaine
- Observer ce qui marche chez d’autres entrepreneurs pour l’analyser et le répliquer
- Tester ce que vous apprenez par vous même dans vos propres projets
Parmi les meilleurs marketeurs, 2 traits de personnalité ressortent :
- la curiosité ;
- l’empathie ;
Pour réussir dans l’entrepreneuriat, vous devez étudier les motivations cachées dans les comportements humains. Pour cela, il faut observer votre client et le prendre tel qu’il est.
Choisissez un client que vous voulez servir ou un besoin que vous désirez encourager
Pour pratiquer un marketing pour vendre, c’est en 3 étapes :
- Comprendre les vrais besoins de votre client.
- Présentez votre produit comme une solution crédible.
- Mettre votre message en face des bonnes personnes.
Et vous, quel est votre frein dans l’utilisation du marketing pour vendre un produit ou service ?
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