Vous n’avez pas une bonne méthode pour vendre si vous pensez qu’il faut juste passer du temps à parler « de tout et de n’importe quoi » avec votre interlocuteur. Il se rendra compte très rapidement, en quelques secondes, de votre intention. Ceux qui sont plus particulièrement fortunés feront davantage attention à ce genre de comportement pour vous repousser. Vous aurez affaire à une multitude d’objections. Elles seront à peu de choses près les mêmes. Ce sera le signal chez votre interlocuteur de son incertitude. Vous entendrez des objections du style :
- Je vais y réfléchir.
- Je vous rappelle plus tard.
- Je vais faire des recherches.
- Ce n’est pas le bon moment.
- etc.
Cela signifie que vous avez encore du travail pour parvenir à le convaincre…
À lire aussi ✅ cet article pour vous donner toutes les chances de réussir à vendre en adoptant les 7 étapes de la vente orchestre et en bonus le look à maîtriser « Réussir à vendre et devenir irrésistible en 7 étapes »
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La méthode de la ligne droite du loup de Wall Street
Tous les mots que vous prononcerez n’auront qu’un seul but, gardez votre prospect sur la ligne, comme représenté ci-dessous, tout en le guidant progressivement du début jusqu’à la conclusion.
Les ventes parfaites sans objections sont rares. En général, votre prospect essaiera de prendre le contrôle de l’entretien et de vous faire sortir de la ligne droite.
Début ——————————————————————————————————— Conclusion
Maintenant pour prendre le contrôle de l’entretien, vous devez rester entre 2 limites. Si vous sortez de ces limites, alors c’est que votre client a pris le contrôle :
- Soit vous décollez de PLUTON (votre prospect prend le contrôle).
- Soit vous descendez vers URANUS (Lorsque vous discutez de la pluie et du beau temps avec votre prospect) C’est-à-dire un sujet qui n’a pas le moindre intérêt avec la vente.
Voici une représentation plus complète de la méthode pour vendre de Jordan Belfort ou devrais-je dire du loup de Wall Street :
PLUTON
—————————————————————————————————————————–
Début >–>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>—>–> Conclusion
—————————————————————————————————————————–
URANUS
Si vous quittez la ligne droite mais que vous restez entre les limites, dans cette situation, vous allez pouvoir collecter de l’information. Vous avez 7 opportunités qui s’offrent à vous :
- Première opportunité : Vous allez pouvoir identifier ses besoins, c’est à dire les problèmes qu’il ou elle rencontre.
- Deuxième opportunité : Vous allez pouvoir identifier toutes ses croyances qui pourront vous aider à influencer la vente.
- Troisième opportunité : Vous allez pouvoir découvrir toutes ses expériences passées avec des produits similaires. Soit bonnes, soit mauvaises, vous découvrirez probablement les sentiments développés chez votre prospect à l’égard des précédents vendeurs.
- Quatrième opportunité : Vous pouvez identifier les valeurs, c’est à dire les choses les plus importantes pour lui :
- S’il ou elle est accro à l’action et à la recherche de frisson.
- S’il ou elle est à la recherche de croissance.
- S’il ou elle est à la recherche de dividendes.
- etc.
- Cinquième opportunité : Vous pouvez prendre connaissance de son standard financier comme le niveau de dépense qu’il ou elle a besoin pour obtenir un sentiment de fierté.
- Sixième opportunité : Vous allez pouvoir découvrir ses frustrations. Tout ce qu’il ou elle l’empêche de dormir. Il pourra s’agir d’amplifier ses frustrations pour faciliter la conclusion de la vente. Ceci pourra vous aider à conclure les ventes les plus difficiles.
- Septième opportunité : Vous pouvez savoir le montant qu’il ou elle a déjà immobilisé ou investit pour une idée et le montant de ses liquidités.
Dés lors que vous êtes en dehors de la ligne avec lui, vous devez effectuer 2 actions :
- Consolider le contact avec votre prospect.
- Collecter des informations en posant des questions même si elles semblent indiscrètes comme la liquidité disponible pour lui.
Sachez que les choses sérieuses commencent dans la seconde moitié de l’entretien. C’est dans cette phase que vous allez développer votre argumentation et découvrir ce qui le retient d’accepter l’achat.
La première partie de l’entretien en pratique
Vous devez prononcer les mots qui convergeront vers votre objectif.
Vos paroles doivent faire naître une importante certitude dans l’esprit de votre prospect
Dans cette première partie de la méthode pour vendre, lorsque vous avez la parole, vous restez sur la ligne droite. Lorsque c’est lui qui a la parole, vous êtes en dehors de la ligne droite.
Dans cette première partie de l’entretien, voici les 3 principes à respecter :
- Prenez immédiatement le contrôle de l’entretien.
- Recherchez des informations sur votre prospect mais gardez un excellent rapport avec lui.
- Vous allez lui demander une première fois s’il souhaite passer commande. C’est à partir de la première objection que vous allez démarrer la seconde partie de l’entretien.
Détaillons un peu plus ce que vous devez faire pour chacun de ces principes :
- Vous démarrez l’entretien en prenant tout de suite le contrôle. Récoltez un maximum d’informations sur lui. Pour y parvenir, rédigez vos questions à l’avance. En procédant de cette manière, vous allez pouvoir poser beaucoup plus de questions et réunir toutes les informations dont vous avez besoin.
- Grâce à toutes vos questions, vous pouvez nouer un lien privilégié avec lui et c’est un point absolument crucial. En effet, vos questions vont devenir, au cours de l’entretient, de plus en plus indiscrètes.
- Vous allez demander à votre prospect une première fois s’il veut passer commande. Dès qu’il ou elle énonce la première objection, alors vous passez à la seconde partie de l’entretien.
La seconde partie de l’entretien en théorie
Dans la méthode pour vendre, vous devez être préparé à répondre aux objections de votre prospect et à faire une seconde présentation dès la fin de la première partie de l’entretien pour augmenter son niveau de certitude. Vous devez le toucher avec vos mots, à la fois logiquement et émotionnellement pour atteindre un 10 et obtenir la meilleure chance de conclure une vente.
objection = écran de fumée
Vous allez utiliser ce que l’on appelle la « boucle » pour transformer, grâce à votre persuasion, n’importe quelle objection en une possibilité d’augmenter son niveau de certitude. Cela évitera qu’il ne se braque pour vous diriger en douceur vers la conclusion de la vente. Vous pouvez enchaîner les boucles pour augmenter considérablement son niveau de certitude.
Vous aurez affaire à des prospects très différents :
- Ceux qui sont très difficiles à convaincre.
- Ceux qui sont dans l’entre deux.
- Ceux qui sont faciles à convaincre.
Vous pouvez découvrir ce qui les sépare en sondant la somme de leurs croyances personnelles. Elles concernent :
- La prise de décision en général.
- La décision d’achat.
- La capacité à faire confiance aux autres.
La somme de leurs expériences et de toutes leurs croyances contribuent à ce que l’on appelle le « seuil de certitude » qu’il ou elle doit dépasser pour être suffisamment à l’aise pour acheter.
Le « seuil d’action » d’un prospect contribue au quatrième principe fondamental de la méthode de Jordan Belfort. Vous l’aurez peut-être déjà compris :
- Les personnes faciles à convaincre ont un « seuil d’action bas ».
- Les personnes difficiles à convaincre ont un « seuil d’action haut ».
Si vous êtes capables d’abaisser le « seuil d’action » d’un prospect alors vous serez capable de convaincre les personnes les plus difficiles.
Au final, la douleur constituera une motivation suffisante, pour qu’il ou elle se décide d’acheter. C’est le plus puissant qui soit. Tous les êtres humains se précipitent sur tous ce qui, d’après eux, pourra soulager cette douleur. Elle créée l’urgence et c’est un moyen efficace pour convaincre les acheteurs potentiels les plus coriaces.
La seconde partie de l’entretien en pratique
La plupart du temps, vous allez devoir lui demander s’il veut passer commande au moins 2 ou 3 fois et attendre sa réponse. À chaque fois que vous entendrez une objection, vous aurez l’opportunité de faire une boucle. À chaque fois que vous enchaînerez des boucles, vous pourrez accroître son niveau de certitude. En général, il ou elle émettra 3 à 4 objections et c’est à partir de la première objection que vous savez que la seconde parie de l’entretien démarre.
Vous allez devoir vous servir du cinquième principe fondamental pour réussir à vendre qui s’appelle le « seuil de frustration ». Pour l’utiliser, vous devez, au préalable, découvrir chez lui ses points de frustration et leurs origines. Une fois que vous aurez pris connaissance de ces informations, vous pourrez positionner votre produit comme le « remède » à leur frustration et point de douleur. Vous allez aussi leur dessiner oralement un tableau de leur futur en démontrant à quel point, votre produit fera disparaître leurs points de douleur ainsi que le niveau de plaisir qu’ils pourront ressentir.
Récapitulons les 5 principes de la méthode de Jordan Belfort alias le loup de Wall Street du début de l’entretien jusqu’à sa conclusion pour mettre toutes les chances de votre coté et conclure la vente :
- Il ou elle doit adorer votre produit.
- Il ou elle doit avoir confiance en vous et avoir un bon contact avec vous-même.
- Il ou elle doit faire confiance à votre entreprise et avoir un bon feeling avec vous.
- Vous devez abaisser son seuil d’action.
- Vous devez augmenter son seuil de frustration.
Pour conclure, même avec la meilleure méthode du monde, il est impossible de convaincre, tout le temps, un prospect.
Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités. Parfois pour des raisons éthiques, vous devrez décider de ne pas chercher à le convaincre
Néanmoins, une fois la méthode pour vendre maîtrisée, vous pourrez convaincre tous ceux qui peuvent l’être.
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