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Comment BIEN VENDRE Un Produit ?

mieux vendre un produit

De nombreux entrepreneurs dĂ©butants passent Ă  cotĂ© de leur “pitch de vente” et pourquoi leurs clients devraient-ils les Ă©couter s’ils n’ont pas connectĂ© leur solution Ă  leur problĂšme ? Vous pouvez vous demander : Comment parvenir Ă  bien vendre un produit ? Nous allons partir du besoin de votre client pour comprendre comment vous pouvez le convaincre et pourquoi il ou elle devrait acheter votre produit ou service. Enfin, je vous propose une structure d’argumentaire en 4 Ă©tapes qui vous aidera Ă  rĂ©aliser vos ventes et pourra vous servir sur tous vos supports :

  1. Amener le problĂšme.
  2. Proposer une solution.
  3. Le résultat attendu.
  4. L’appel à l’action.

A lire aussi ✅ cet article pour vous donner toutes les chances de rĂ©ussir Ă  vendre en adoptant les 7 Ă©tapes de la vente orchestre et en bonus le look Ă  maĂźtriser “RĂ©ussir Ă  vendre et devenir irrĂ©sistible en 7 Ă©tapes“

Comprendre le besoin de son client

Certains entrepreneurs ne voient que par leur “vision“. Il saute le problĂšme de leur client potentiel pour aller directement Ă  la solution en rĂ©pĂ©tant “grĂące Ă  mon produit, votre vie va devenir gĂ©niale“.

Votre client sera rĂ©ceptif Ă  votre pitch de vente que s’il rĂ©pond Ă  une douleur quotidienne

Sinon il ou elle pensera que vous ĂȘtes dĂ©connectĂ©s de la rĂ©alitĂ© et que vous ne comprenez pas son besoin. MĂȘme ceux qui sont parvenus Ă  rĂ©aliser un produit en prenant en compte le besoin de leur client et en les impliquant se retrouvent bloquĂ©s au moment de rĂ©aliser un message simple, accrocheur et persuasif. Toutes les questions suivantes fusent dans leur tĂȘte :

  • Par oĂč commencer ?
  • Comment faire prendre conscience de tous les bĂ©nĂ©fices de mon produit chez mon prospect ?
  • Quels arguments puis-je mettre en avant ?

Votre premiÚre tentative se révélera sans doute assez laborieuse :

  • Votre argumentaire sera trop compliquĂ©.
  • Il sera bourrĂ© de jargon technique.
bien vendre un produit sans ennuyer votre prospect

Votre client le trouvera tellement ennuyeux qu’il finira par partir plus vite que vous ne le pensez et vous ne comprenez pas car vous connaissez votre produit sur le bout des doigts. Vous avez voulu tout dire sans que personne n’ai pu comprendre oĂč vous vouliez en venir. Souvent pour bien vendre un produit, il manquera dans votre pitch de vente :

  • Des Ă©lĂ©ments de contexte qui font que l’on ne comprend pas le problĂšme que vous rĂ©solvez, ni pour quel client.
  • Vos promesses paraissent creuses.
  • Vos arguments ne vous diffĂ©rencient pas de vos concurrents et sont trop gĂ©nĂ©riques.

Malheureusement votre page de vente donne envie Ă  votre client cible de fermer au plus vite cette fenĂȘtre de son navigateur. Le problĂšme ne vient probablement pas de vos arguments. C’est sans doute davantage un problĂšme de structure qui peut ĂȘtre corrigĂ© par un art narratif.

La “malĂ©diction du technicien” guette les entrepreneurs qui ont la tĂȘte dans le guidon. Vous pouvez ĂȘtre excellent dans ce que vous faites et avoir un produit qui apporte de rĂ©els bĂ©nĂ©fices pour votre client. Vous avez longtemps travaillĂ© sur les fonctionnalitĂ©s et les aspects techniques de votre produit.

Cependant, la vente de votre produit vous demande de vous vider votre esprit et de mettre votre vision technique de cotĂ©. C’est LA difficultĂ© !

Votre force de raisonnement ne suffira pas Ă  gĂ©nĂ©rer des Ă©motions chez votre client potentiel. MĂȘme si vous y parvenez, vous pouvez ĂȘtre amenĂ© Ă  expliquer un concept ou une mĂ©thodologie assez abstraite. Le simple fait de nommer une Ă©motion ne suffira pas dans votre pitch de vente.

Si vous demandez Ă  votre client ce qu’il veut accomplir, vous obtiendrez des rĂ©ponses du genre “je veux ĂȘtre
” :

  • libre;
  • heureux;
  • beau;
  • populaire;
  • riche;

MĂȘme si ces besoins sont importants, ils restent des concepts vaguent et tellement banals qu’ils n’évoquent plus aucune Ă©motion.

Bien vendre un produit en Ă©tant convaincant

Savoir vendre est Ă  la portĂ©e de n’importe qui mais Ă  condition de dĂ©velopper les 3 compĂ©tences suivantes pour savoir:

  1. Identifier les besoins.
  2. Capter l’attention.
  3. Engager l’émotion.

Vous pouvez utiliser un mode de communication dans un marchĂ© que vous connaissez et que vous comprenez. Si vous savez rĂ©diger des pages de ventes alors vous aurez un avantage dĂ©cisif pour bien vendre un produit qui vous apportera des “dividendes” pendant plusieurs annĂ©es. Votre message de vente pourra toucher des milliers de personnes annĂ©e aprĂšs annĂ©e.

Que ce soit par tĂ©lĂ©phone, par email ou via une page de vente, mĂȘme si le format est diffĂ©rent, l’objectif du message sera toujours le mĂȘme :

RĂ©ussir Ă  convaincre un ĂȘtre humain

Votre pitch de vente peut ĂȘtre comparĂ© Ă  une aventure oĂč vous emmenez une personne d’un point A vers un point B :

Au point AAu point B
Elle n’a jamais entendu parler de vous
Elle n’a jamais entendu parler de votre produit
Elle n’en voit pas l’utilitĂ©
Elle ne croit pas en votre promesse
Elle n’a aucune envie de vous Ă©couter
Elle sait qui vous ĂȘtes
Elle voit ce que votre produit peut lui apporter
Elle comprend comment le produit fonctionne
Elle a suffisamment confiance en vous pour passer commande

Si votre produit est :

  • Simple et pas cher : Elle peut passer du point A vers le point B en une dizaine de minutes.
  • Complexe et cher : Le processus peut prendre plusieurs semaines comme pour un projet de consulting ou une formation.

Bien souvent votre client est une personne qui a suivi votre contenu gratuit depuis plusieurs annĂ©es. Il a su prendre le temps d’avoir confiance en vous et en votre mĂ©thode. De mĂȘme, votre client a eu le temps de prendre suffisamment confiance en lui et en son projet pour se dĂ©cider Ă  suivre votre programme.

laisser le temps à votre client de prendre confiance en lui et en votre méthode pour bien vendre un produit

Le processus de vente dĂ©bute dĂšs que votre client prend conscience qu’il a un problĂšme. Ce point de dĂ©part est survenu sans mĂȘme vous connaitre. Il n’a jamais entendu parlĂ© de vous et n’est jamais tombĂ© sur votre page de vente.

Tous les messages de vente font la mĂȘme promesse :

Aider son client à s’imaginer à quel point sa vie sera meilleure aprùs avoir reçu
. ou suivi
.

Cette promesse fonctionne et peut toucher toutes les professions que ce soit pour un produit ou pour un service. C’est un art narratif que vous pouvez utiliser dans n’importe quelle situation, que ce soit dans une :

  • conversation en face Ă  face;
  • page de vente;
  • vidĂ©o;
  • publicitĂ© Facebook;

Vous commencerez par capter l’attention de votre prospect en dĂ©crivant son problĂšme

Pour dĂ©velopper votre argumentaire et rĂ©ussir Ă  bien vendre un produit, vous pourrez vous entraĂźner avec l’exercice du “Vas-y, vends moi ce stylo“. Le premier rĂ©flexe du dĂ©butant sera de dĂ©crire le stylo entre vos mains. En lui mĂȘme le stylo n’a quasiment aucune valeur mais il deviendra trĂšs utile si vous avez besoin de noter quelque chose. Personne n’achĂšte un stylo mais plutĂŽt la capacitĂ© d’écrire avec.

Dans votre argumentaire de vente, vous devez distinguer les “bĂ©nĂ©fices” de votre produit, de ses “fonctions” :

  • Le “bĂ©nĂ©fice” est la solution au problĂšme de votre client que votre produit peut rĂ©soudre. Par exemple :
    • Ce site internet va vous aider Ă  dĂ©velopper votre visibilitĂ©.
    • Ce logiciel va vous faire gagner du temps dans la gestion de votre comptabilitĂ©.
    • Ce livre va vous apprendre Ă  dĂ©velopper votre productivitĂ© sans stresser.
  • La “fonction” est une caractĂ©ristique qui va dĂ©crire votre produit :
    • Ce site a Ă©tĂ© dĂ©veloppĂ© en PHP.
    • Ce logiciel traite vos donnĂ©es comptable automatiquement.
    • Ce livre fait 250 pages.

Les personnes achĂštent d’abord un produit pour ses bĂ©nĂ©fices et ses fonctions seront utiles que si elles viennent soutenir un bĂ©nĂ©fice

On peut distinguer le bĂ©nĂ©fice direct “Ce produit va vous faire perdre 10kg” et le bĂ©nĂ©fice indirect “Ce produit va vous aider Ă  prendre confiance en vous“.

Jonathan Haidt est un professeur de psychologie sociale amĂ©ricain qui a proposĂ©, dans son livre “The hapiness hypothesis” une mĂ©taphore dĂ©crivant le fonctionnement de notre esprit :

Un cavalier assis sur le dos d’un Ă©lĂ©phant

Le cavalier reprĂ©sente la force de notre raisonnement. Il sait oĂč il se dirige. L’élĂ©phant reprĂ©sente nos Ă©motions et notre inconscient. Si l’élĂ©phant refuse de se diriger lĂ  oĂč voudrait le cavalier alors il reste impuissant. C’est pourquoi vous devez vous adresser d’abord Ă  l’élĂ©phant et le faire dans son langage. Il est constituĂ© des besoins suivants :

  • L’amour.
  • La peur.
  • La faim.
  • Le respect.
  • Le besoin de se sentir utile et de faire partie de quelque chose de plus grand que soi.

L’élĂ©phant est une forme inintelligence Ă  part entiĂšre oĂč l’amour, l’empathie et la spiritualitĂ© font partie de son domaine.

S'adresser à l'éléphant de votre client pour bien vendre un produit

Pour vous aider Ă  transmettre une Ă©motion ou une idĂ©e Ă  votre prospect, vous pouvez imaginer un scĂ©nario de film oĂč vous posez les questions suivantes :

  • Quelle est la scĂšne qui va le mieux symboliser la douleur actuelle de votre prospect ?
  • Quelle est la scĂšne qui va le mieux reprĂ©senter le rĂ©sultat qu’il ou elle dĂ©sir accomplir ?

Pour appuyer, amĂ©liorer cette technique et vendre votre produit, il s’agira de montrer plutĂŽt que de dire.

La structure de votre page de vente et son argumentaire pour bien vendre un produit

Certaines personnes ont un don naturel pour gagner la confiance de leur interlocuteur et pour communiquer leur enthousiasme. Si vous n’en faites pas partie alors il vous faut choisir une autre façon de vendre qui exploitent vos talents naturels.

Vous devez maßtriser 3 éléments clés dans un pitch de vente :

  1. La structure : Votre argumentaire de vente est composé de 3 étapes :
    1. Vous avez un problĂšme.
    2. J’ai LA solution.
    3. Voici comment votre vie va devenir meilleure grĂące Ă  ma solution.
  2. L’argumentaire : La façon de rĂ©ussir Ă  vendre “presque” sans parler de votre produit.
  3. La rĂ©daction : La façon de rĂ©diger qui s’adressera principalement Ă  “l’élĂ©phant” (aux Ă©motions) de votre prospect.

Voici un exemple de pitch simplifiĂ© Ă  l’extrĂȘme :

Vous avez tous les jours le mĂȘme problĂšme. Changez votre quotidien et adoptez mon produit. Ses avantages sont sensationnels. Votre vie deviendra transformĂ©e oĂč tout vous sera possible

Il est de votre responsabilitĂ© d’expliquer Ă  votre client en quoi votre produit va l’aider Ă  rĂ©soudre son problĂšme. Votre client n’a ni l’envie, ni le temps de le faire Ă  votre place.

Pour réussir à bien vendre un produit, vous pouvez commencer à construire votre argumentaire en commençant par répondre aux questions des 4 étapes suivantes :

  1. Le problĂšme “Le point de dĂ©part“ :
    • Quel problĂšme DUR (Durable, Urgent et Reconnu) votre prospect tente de rĂ©soudre ?
    • Pourquoi ce problĂšme affecte t-il sa vie quotidienne ? Quels sont les situations oĂč son problĂšme est le plus douloureux ?
    • Pourquoi toutes les solutions qu’a envisagĂ© votre prospect n’ont-elle pas marchĂ© ?
  2. La solution “Le fabuleux trĂ©sor” :
    • Quelle est LA solution au problĂšme de votre prospect ?
    • En quoi cette solution rĂ©pond elle Ă  son problĂšme ? Pourquoi elle fonctionne mieux que les autres ?
    • Comment pouvez-vous prouver que votre solution fonctionne ? (Ă©tudes scientifiques, analogies, Ă©tudes de cas, statistiques, tĂ©moignages).
  3. Le rĂ©sultat “La transformation hĂ©roĂŻque“ :
    • Comment votre solution va t’elle transformer sa vie ?
    • Quel rĂ©sultat va t’il pouvoir pouvoir accomplir ? Quelles Ă©motions va t’il ressentir ? Sera t’il traiter diffĂ©remment ?
    • Par contraste, que se passera t’il s’il n’adopte pas votre solution ? Comment son problĂšme va t’il empirer ?
  4. L’appel à l’action “La morale de cette histoire” :
    • Qu’est-ce que votre offre peut faire “tout de suite” pour se diriger vers la solution Ă  son problĂšme ? (rejoindre une liste email, demander un devis, etc).
    • Pourquoi devrait-il agir “tout de suite” ? (promotion, offre Ă  durĂ©e limitĂ©e).
    • Qu’est ce qui l’empĂȘche d’agir immĂ©diatement ? Comment pouvez-vous rĂ©soudre ses blocages un Ă  un ?

Plus votre message sera visuel, immĂ©diat et spĂ©cifique et plus vous rĂ©ussirez Ă  toucher Ă  son â€œĂ©lĂ©phant“, c’est Ă  dire aux Ă©motions de votre prospect. C’est ainsi que vous parviendrez Ă  rĂ©aliser davantage de vente :

  • DĂ©crivez une situation spĂ©cifique : “Vous gagnez 30 minutes par jour de temps pour vous“.
  • Faites appel Ă  des Ă©motions prĂ©cises : “Dites adieu au blues du lundi“.
  • Faites visualiser le rĂ©sultat : “Sautez le pas et profitez de cette nouvelle bouffĂ©e d’oxygĂšne” et renforcez votre message Ă  l’aide d’images.

Soyez concret et annoncez directement le résultat que votre client cherche à obtenir

Si vous avez besoin de transformer un concept abstrait, une image qui suscitera une émotion chez votre prospect, vous avez 2 méthodes à votre disposition :

  • L’analogie : Elle est visible et amĂšne votre prospect Ă  la deviner de façon intuitive. “Ecrire du contenu est comme semer des graines semaine aprĂšs semaine” ou “La liste email est ce qu’est la canne Ă  pĂȘche pour le pĂȘcheur“.
  • L’étude de cas : Il vous suffit de mettre en action un concept abstrait pour le rendre plus visuel. Par exemple ce sera de raconter comment votre produit Ă  changer la vie de vos clients.

Sur le mĂȘme thĂšme

Pour aller plus loin


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signature Pierre-Christophe

1 Comments
Super article : exactement ça ! (Je suis dans le commerce depuis 12 ans sur un produit « cher et complexe » donc je connais). Je recommande les conseils de cet article ! Bravo 😉