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Comment connaitre son client pour être convaincant ?

Connaître son client

L’idée d’une recherche sur son marché peut faire au départ un peu peur. Vous pouvez imaginer faire passer un interrogatoire à des groupes de cobayes ou interpeller des passants pour qu’ils répondent à votre questionnaire. Mais connaitre son client, c’est indispensable pour construire une réponse convaincante.

Au moment de poser vos questions :

La pire chose serait de demander directement à votre client s’il est prêt à acheter votre idée de produit

Les personnes interrogées vous diront “Oui, bien sûr” pour ne surtout pas vous vexer. Dès lors que vous allez leur proposer de passer commande, leur réponse sera très différente. Ce genre de question ne vous aidera pas à comprendre les besoins psychologiques de votre client potentiel et vous ne parviendrez pas à construire son avatar.

Plus vous serez expert dans un domaine et plus vous aurez tendance à ne pas utiliser les termes adéquats pour s’adresser à cette personne. L’expert par conformisme a été éduqué à utiliser un jargon qui peut s’avérer incompréhensible pour un débutant.

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Certains entrepreneurs peuvent se demander s’ils ne vont pas limiter leur marché potentiel en établissant une communication construite autour de l’avatar. Ça peut paraître d’autant plus étrange que vous partez de zéro.

La réponse est que vous prenez un risque important de travailler en mettant beaucoup d’efforts sur un produit qui n’intéresse finalement personne.

C’est ce qui arrive assez souvent lorsque vous vous adressez à tout le monde parce que vous n’avez pas défini d’avatar client.

En essayant de plaire à tout le monde, on ne plait finalement à personne

Même si vous êtes parvenu à saturer votre marché avec votre avatar, félicitez-vous d’avoir déjà construit et gagné une première base et rien ne vous empêche de créer un second avatar.

Au départ vous n’avez pas encore une audience fidèle. Tout sera à faire ! Vous aurez à faire sans doute plus d’effort, au démarrage, pour trouver des personnes prêtes à répondre à vos questions.

Construire votre sondage risque d’être difficile si vous n’avez pas au moins quelques centaines d’abonnés dans votre liste e-mail. En réalité, peu de gens prendront le temps pour y répondre.

Cliquez ICI pour mesurer à quel point une liste de contacts e-mail est indispensable dans votre réussite et les modèles d’affaires que vous pouvez créer “Liste de contacts – 3 raisons de la chérir

Pour connaitre son client, ne pouvant pas lire directement dans la pensée de vos clients, vous n’avez pas le choix. Vous devez leur poser des questions pour parvenir à identifier leur “vrai” blocage. Sans cette démarche, tout votre système risque de planter.

poser des questions pour connaitre son client

4 questions pour apprendre à bien connaitre son client pour mieux résoudre son problème

Vous devez faire face à un paradoxe. En vous adressant à “monsieur tout le monde” vous aurez tendance à adopter une certaine distance. Cette rigidité affichée ne donnera envie à personne de vous écouter.

A l’inverse, vous annulerez ce mauvais sort en étant plus proche de votre potentiel client. En vous adressant comme à un seul individu, dans un langage plus familier, vous parviendrez à capturer l’attention de millions de personnes.

Le plus simple pour réussir à connaitre son client est de lui poser directement des questions que ce soit par téléphone ou via un formulaire accessible depuis l’e-mail, un groupe Facebook, un forum, etc.

Vous pouvez aussi scruter des commentaires de livres sur Amazon ou sur des forums publics. Le but étant de collecter suffisamment d’informations pour réaliser votre avatar client.

L’avatar de votre client doit refléter son expérience vécue

Au moment où vous êtes arrivé à la phase de construire votre avatar client, pour réussir à connaitre son client, le choix des questions est crucial.

Voici les questions que vous allez lui poser :

Première question pour connaitre son client – Quel est votre principale problème dans votre <domaine> ?

C’est une question ouverte qui doit vous mettre en évidence la première chose auquel pense la personne lorsqu’il ou elle pense à ce <domaine>. Vous avez une opportunité d’identifier un problème “D-U-R” pour “Douloureux, Urgent et Reconnu” chez votre client.

Cliquez ICI pour découvrir comment lever le voile sur un besoin client difficile à identifier et comment le transformer en opportunité “Un besoin client difficile à identifier ?

Cette information est précieuse si vous voulez trouver la façon de générer une perception de valeur chez votre client. Vous serez parvenu à entrer dans la tête de votre client et vous réussirez à lui vendre votre produit.

En utilisant ce que vous avez appris grâce à ce 2 questions, vous pouvez déjà accroché l’attention de votre client idéal.

Évitez les questionnaires à choix multiples si vous voulez trouver ce qui vient spontanément dans la tête des personnes ciblées. Grâce à leurs réponses, vous pourrez réutiliser leurs vocabulaires pour décrire leur problème.

Seconde question pour connaitre son client A quoi ressemblerait votre vie si vous aviez résolu votre problème ?

Vous donnez l’occasion à la personne de partager avec vous, ses envies qu’il n’a jamais osé divulguer même à ses proches. L’objectif de cette question va être de comprendre pourquoi son problème est “important” et pourquoi “maintenant“.

Troisième question pour connaitre son client – Qu’est ce que vous avez déjà essayé pour résoudre ce problème ?

Cette question a pour objectif de vous donner 2 informations importantes sur la personne :

Premièrement, identifier les alternatives existantes à votre produit. Enfin, identifier le problème “D-U-R” pour “Douloureux, Urgent et Reconnu” qu’il ou elle cherche à résoudre.

Si les précédentes solutions qu’il ou elle a essayé n’ont pas fonctionné, vous devez adopter ces 4 étapes :

  1. Savoir lesquelles et les identifier
  2. Savoir pourquoi elles n’ont pas fonctionné
  3. Vous devez expliquer à cette personne pourquoi elles n’ont pas fonctionné
  4. Démontrer que votre solution est supérieure, comment votre solution résout réellement cette faiblesse

L’autre avantage pour vous est de comprendre quelle attitude cette personne adopte face à son problème :

  • Soit il ou elle reste amer et déçu face à toutes les fausses promesses
  • Soit il ou elle est optimiste et pense que la réussite est à sa portée

Vous allez pouvoir aussi découvrir comment il ou elle compte parvenir à réaliser son objectif :

  • Cherche t’il ou elle un plan détaillé, une formule miracle pour réaliser ses progrès ?
  • Est-ce qu’il ou elle veut payer quelqu’un pour le faire à sa place ou il ou elle veut apprendre comment faire ?

Quatrième question pour connaitre son client – Quelles sont ses influences ?

Vous devez comprendre l’environnement social de cette personne. Vous pourrez savoir si son problème est considéré comme honteux et quelles attitudes ont ses proches face à son problème.

Puis, vous devez comprendre ses motivations de cette personne face à ses proches.

Grâce à ces informations, vous pourrez discerner si votre message conforte votre client ou le dissuade parce qu’il comporte des contradictions.

Quand est-il possible de réaliser votre sondage ?

Un sondage qui aura généré une cinquantaine de réponses seront suffisantes pour construire votre avatar. Ensuite vous pourrez adapter votre nouvelle offre.

Le sondage présente l’avantage pour vous de ne pas avoir à coordonner des rendez-vous et de vous faire gagner beaucoup de temps.

Vous pourrez commencer à proposer votre sondage lorsque vous aurez déjà une centaine de personnes dans votre liste e-mail.

Toutefois, en l’absence de liste, vous pouvez contacter 3 à 5 clients par téléphone en leur posant les 4 questions que nous avons vu précédemment. N’hésitez pas à creuser, à la fin de chaque réponse, avec votre interlocuteur pour être sur d’aller au fond du sujet.

Pour bien comprendre votre client, vous devez lui demander ce qu’il ressent. Vous serez, sans doute, assez surpris à quel point les gens peuvent tout vous dire avec sincérité dés lors que vous êtes réellement intéressés par leurs problèmes et sans porter aucun jugement.

Pour parler le même langage que lui, vous devez adopter le même vocabulaire et utiliser aussi les mêmes expressions que lui. Votre but est de trouver la phrase d’accroche qui reflétera sa pensée. Cette petite phrase peut faire toute la différence entre un :

  • Mouai, bof, encore une offre commerciale qui veut me vendre n’importe quoi
  • Whaou, c’est exactement ce dont j’avais besoin

Est-ce une limite pour vous de n’avoir qu’un seul avatar client ?

Vous pouvez atteindre la limite de votre marché mais à la condition d’avoir déjà un positionnement initial qui fonctionne. Vous pourrez en définir un deuxième pour élargir votre marché. Aussi, vous aurez sans doute déjà les ressources pour tester plusieurs approches marketing en parallèle et vous aurez peut-être également des collaborateurs pour vous aider.

Les formulations de questions pour réussir à connaitre son client

Votre avatar doit présenter votre client idéal. C’est une personne réelle ou imaginaire. Vous allez vous adresser à elle dans toutes vos communications.

Au début vous pouvez vous inspirer d’une personne que vous connaissez pour vous en servir comme avatar ou même d’un personnage fictif. En ayant assez de détail, vous allez réussir à vous adresser à une personne bien précise au lieu de “Monsieur tout le monde“.

En sondant votre personnage, vous allez apprendre ce dont il a besoin et ce qu’il veut. Tout l’enjeu est de connaitre son client suffisamment pour :

  1. Savoir comment il ou elle décrit son problème.
  2. Savoir ce qui le ou la fera cliquer sur une vidéo Youtube ou sur un Publicité Facebook.

Pour parvenir à ce résultat, vous devez parler à suffisamment de monde pour :

  1. Sélectionner ceux qui ont un problème “D-U-R” pour “Douloureux Urgent et Reconnu“.
  2. Vous allez compiler les résultats dans votre avatar qui sera une sorte de portrait robot.

Parmi les 4 questions, les 2 premières restent incontournables en respectant l’ordre d’importance correspondant à leurs notations :

  1. Quel est votre principal problème dans <votre domaine> ?
  2. A quoi ressemblerez votre vie si vous aviez résolu ce problème ?
Questions pour connaitre son clientExemples de formulation
1 – Quel est votre principal problème dans <votre domaine> ?– Qu’est ce qui vous bloque dans l’apprentissage de votre langue ?
– Quel est votre principale difficulté dans votre business en ligne ?
– Qu’est ce qui vous frustre le plus dans la drague ?
2 – A quoi ressemblerez votre vie si vous aviez résolu ce problème ? – Quel impact ça aurait si je vous donnez une pilule magique pour apprendre n’importe quelle langue ?
– A quoi ressemblerez votre vie si vous aviez votre propre business en ligne ?
– Qu’est ce que vous feriez si vous étiez capable de ne plus avoir peur de draguer n’importe quelle fille ?
3 – Qu’est ce que vous avez déjà essayé pour résoudre ce problème ?– Avez-vous déjà suivi des formations ou lu des livres pour surmonter votre timidité ? Si non, pourquoi pas ? Si oui, qu’en avez-vous pensé ?
4 – Quelles sont vos influences ?– Avec qui de votre entourage parlez-vous de vtre vie sentimentale ?
– Quel(s) créateur(s) de contenu(s) suivez-vous dans le domaine du business en ligne, a part moi ?
– Que pense votre entourage de votre situation professionnelle actuelle ?

Un avatar pertinent vous permet de construire un marketing efficace

Pour réussir à connaitre son client, vous devez structurer votre conversation autour de ces 4 questions et creuser en profondeur chaque réponse avec lui.

Que vous ayez déjà une liste d’e-mail avec plus d’une centaine de personnes dedans ou que vous n’avez que 3 ou 5 clients à qui parler au téléphone, vous devez privilégier la méthode permettant d’extraire un maximum d’informations sur chaque personne.

Enfin, souvenez-vous que vous n’avez besoin que de toucher une minuscule part de la population pour construire votre business.

Pour aller plus loin…

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signature Pierre-Christophe

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