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4 questions pour CONNAITRE SON CLIENT

ConnaĂźtre son client

L’idĂ©e d’une recherche sur son marchĂ© peut faire au dĂ©part un peu peur. Vous pouvez imaginer faire passer un interrogatoire Ă  des groupes de cobayes ou interpeller des passants pour qu’ils rĂ©pondent Ă  votre questionnaire. Mais connaitre son client, c’est indispensable pour construire une rĂ©ponse convaincante. Il existe diffĂ©rentes mĂ©thodes pour connaĂźtre ses prospects. Se renseigner sur la perception de leur difficultĂ© doit rĂ©clamer toute votre attention. intĂ©ressez-vous et Ă©coutez leur rĂ©ponses. Cela peut vous ĂȘtre trĂšs utile dans une phase de prospection. Je vous propose des questions Ă  poser qui peuvent ĂȘtre compilĂ© dans un questionnaire.

A lire aussi ✅ cet article pour vous donner toutes les chances de rĂ©ussir Ă  vendre en adoptant les 7 Ă©tapes de la vente orchestre et en bonus le look Ă  maĂźtriser “RĂ©ussir Ă  vendre et devenir irrĂ©sistible en 7 Ă©tapes“

Interroger ses clients pour identifier leur obstacle

Au moment de poser vos questions :

La pire chose serait de demander directement Ă  votre client s’il est prĂȘt Ă  acheter votre idĂ©e de produit

Les personnes interrogĂ©es vous diront “Oui, bien sĂ»r” pour ne surtout pas vous vexer. DĂšs lors que vous allez leur proposer de passer commande, leur rĂ©ponse sera trĂšs diffĂ©rente. Ce genre de question ne vous aidera pas Ă  comprendre les besoins psychologiques de votre client potentiel et vous ne parviendrez pas Ă  construire son avatar.

Plus vous serez expert dans un domaine et plus vous aurez tendance Ă  ne pas utiliser les termes adĂ©quats pour s’adresser Ă  cette personne. L’expert par conformisme a Ă©tĂ© Ă©duquĂ© Ă  utiliser un jargon qui peut s’avĂ©rer incomprĂ©hensible pour un dĂ©butant.

Certains entrepreneurs peuvent se demander s’ils ne vont pas limiter leur marchĂ© potentiel en Ă©tablissant une communication construite autour de l’avatar. Ça peut paraĂźtre d’autant plus Ă©trange que vous partez de zĂ©ro.

La rĂ©ponse est que vous prenez un risque important de travailler en mettant beaucoup d’efforts sur un produit qui n’intĂ©resse finalement personne.

C’est ce qui arrive assez souvent lorsque vous vous adressez Ă  tout le monde parce que vous n’avez pas dĂ©fini d’avatar client.

En essayant de plaire Ă  tout le monde, on ne plait finalement Ă  personne

MĂȘme si vous ĂȘtes parvenu Ă  saturer votre marchĂ© avec votre avatar ou persona, fĂ©licitez-vous d’avoir dĂ©jĂ  construit et gagnĂ© une premiĂšre base et rien ne vous empĂȘche de crĂ©er un second avatar.

Au dĂ©part vous n’avez pas encore une audience fidĂšle. Tout sera Ă  faire ! Vous aurez Ă  faire sans doute plus d’effort, au dĂ©marrage, pour trouver des personnes prĂȘtes Ă  rĂ©pondre Ă  vos questions.

Construire votre sondage risque d’ĂȘtre difficile si vous n’avez pas au moins quelques centaines d’abonnĂ©s dans votre liste e-mail. En rĂ©alitĂ©, peu de gens prendront le temps pour y rĂ©pondre.

Pour connaitre son client, ne pouvant pas lire directement dans la pensĂ©e de vos clients, vous n’avez pas le choix. Vous devez leur poser des questions pour parvenir Ă  identifier leur “vrai” blocage. Sans cette dĂ©marche, tout votre systĂšme risque de planter.

poser des questions pour connaitre son client

4 questions pour apprendre à bien connaitre son client pour mieux résoudre son problÚme

Vous devez faire face Ă  un paradoxe. En vous adressant Ă  “monsieur tout le monde” vous aurez tendance Ă  adopter une certaine distance. Cette rigiditĂ© affichĂ©e ne donnera envie Ă  personne de vous Ă©couter.

A l’inverse, vous annulerez ce mauvais sort en Ă©tant plus proche de votre potentiel client. En vous adressant comme Ă  un seul individu, dans un langage plus familier, vous parviendrez Ă  capturer l’attention de millions de personnes.

Le plus simple pour rĂ©ussir Ă  connaitre son client est de lui poser directement des questions que ce soit par tĂ©lĂ©phone ou via un formulaire accessible depuis l’e-mail, un groupe Facebook, un forum, etc.

Vous pouvez aussi scruter des commentaires de livres sur Amazon ou sur des forums publics. Le but Ă©tant de collecter suffisamment d’informations pour rĂ©aliser votre avatar client.

L’avatar de votre client doit reflĂ©ter son expĂ©rience vĂ©cue

Au moment oĂč vous ĂȘtes arrivĂ© Ă  la phase de construire votre avatar client, pour rĂ©ussir Ă  connaitre son client, le choix des questions est crucial.

Voici les questions que vous allez lui poser :

1. Premiùre question – Quel est votre principale problùme dans votre <domaine> ?

C’est une question ouverte qui doit vous mettre en Ă©vidence la premiĂšre chose auquel pense la personne lorsqu’il ou elle pense Ă  ce <domaine>. Vous avez une opportunitĂ© d’identifier un problĂšme “D-U-R” pour “Douloureux, Urgent et Reconnu” chez votre client.

Cette information est prĂ©cieuse si vous voulez trouver la façon de gĂ©nĂ©rer une perception de valeur chez votre client. Vous serez parvenu Ă  entrer dans la tĂȘte de votre client et vous rĂ©ussirez Ă  lui vendre votre produit.

En utilisant ce que vous avez appris grĂące Ă  ce 2 questions, vous pouvez dĂ©jĂ  accrochĂ© l’attention de votre client idĂ©al.

Évitez les questionnaires Ă  choix multiples si vous voulez trouver ce qui vient spontanĂ©ment dans la tĂȘte des personnes ciblĂ©es. GrĂące Ă  leurs rĂ©ponses, vous pourrez rĂ©utiliser leurs vocabulaires pour dĂ©crire leur problĂšme.

2. Seconde question – A quoi ressemblerait votre vie si vous aviez rĂ©solu votre problĂšme ?

Vous donnez l’occasion Ă  la personne de partager avec vous, ses envies qu’il n’a jamais osĂ© divulguer mĂȘme Ă  ses proches. L’objectif de cette question va ĂȘtre de comprendre pourquoi son problĂšme est “important” et pourquoi “maintenant“.

3. TroisiĂšme question – Qu’est ce que vous avez dĂ©jĂ  essayĂ© pour rĂ©soudre ce problĂšme ?

Cette question a pour objectif de vous donner 2 informations importantes sur la personne :

PremiĂšrement, identifier les alternatives existantes Ă  votre produit. Enfin, identifier le problĂšme “D-U-R” pour “Douloureux, Urgent et Reconnu” qu’il ou elle cherche Ă  rĂ©soudre.

Si les prĂ©cĂ©dentes solutions qu’il ou elle a essayĂ© n’ont pas fonctionnĂ©, vous devez adopter ces 4 Ă©tapes :

  1. Savoir lesquelles et les identifier
  2. Savoir pourquoi elles n’ont pas fonctionnĂ©
  3. Vous devez expliquer Ă  cette personne pourquoi elles n’ont pas fonctionnĂ©
  4. Démontrer que votre solution est supérieure, comment votre solution résout réellement cette faiblesse

L’autre avantage pour vous est de comprendre quelle attitude cette personne adopte face à son problùme :

  • Soit il ou elle reste amer et déçu face Ă  toutes les fausses promesses
  • Soit il ou elle est optimiste et pense que la rĂ©ussite est Ă  sa portĂ©e

Vous allez pouvoir aussi découvrir comment il ou elle compte parvenir à réaliser son objectif :

  • Cherche t’il ou elle un plan dĂ©taillĂ©, une formule miracle pour rĂ©aliser ses progrĂšs ?
  • Est-ce qu’il ou elle veut payer quelqu’un pour le faire Ă  sa place ou il ou elle veut apprendre comment faire ?

4. Quatriùme question – Quelles sont ses influences ?

Vous devez comprendre l’environnement social de cette personne. Vous pourrez savoir si son problĂšme est considĂ©rĂ© comme honteux et quelles attitudes ont ses proches face Ă  son problĂšme.

Puis, vous devez comprendre ses motivations de cette personne face Ă  ses proches.

Grñce à ces informations, vous pourrez discerner si votre message conforte votre client ou le dissuade parce qu’il comporte des contradictions.

Quand est-il possible de réaliser votre sondage ?

Un sondage qui aura généré une cinquantaine de réponses seront suffisantes pour construire votre avatar. Ensuite vous pourrez adapter votre nouvelle offre.

Le sondage prĂ©sente l’avantage pour vous de ne pas avoir Ă  coordonner des rendez-vous et de vous faire gagner beaucoup de temps.

Vous pourrez commencer à proposer votre sondage lorsque vous aurez déjà une centaine de personnes dans votre liste e-mail.

Toutefois, en l’absence de liste, vous pouvez contacter 3 Ă  5 clients par tĂ©lĂ©phone en leur posant les 4 questions que nous avons vu prĂ©cĂ©demment. N’hĂ©sitez pas Ă  creuser, Ă  la fin de chaque rĂ©ponse, avec votre interlocuteur pour ĂȘtre sur d’aller au fond du sujet.

Pour bien comprendre votre client, vous devez lui demander ce qu’il ressent. Vous serez, sans doute, assez surpris Ă  quel point les gens peuvent tout vous dire avec sincĂ©ritĂ© dĂ©s lors que vous ĂȘtes rĂ©ellement intĂ©ressĂ©s par leurs problĂšmes et sans porter aucun jugement.

Pour parler le mĂȘme langage que lui, vous devez adopter le mĂȘme vocabulaire et utiliser aussi les mĂȘmes expressions que lui. Votre but est de trouver la phrase d’accroche qui reflĂ©tera sa pensĂ©e. Cette petite phrase peut faire toute la diffĂ©rence entre un :

  • Mouai, bof, encore une offre commerciale qui veut me vendre n’importe quoi
  • Whaou, c’est exactement ce dont j’avais besoin

Est-ce une limite pour vous de n’avoir qu’un seul avatar client ?

Vous pouvez atteindre la limite de votre marchĂ© mais Ă  la condition d’avoir dĂ©jĂ  un positionnement initial qui fonctionne. Vous pourrez en dĂ©finir un deuxiĂšme pour Ă©largir votre marchĂ©. Aussi, vous aurez sans doute dĂ©jĂ  les ressources pour tester plusieurs approches marketing en parallĂšle et vous aurez peut-ĂȘtre Ă©galement des collaborateurs pour vous aider.

Les formulations de questions pour réussir à connaitre son client

Votre avatar doit prĂ©senter votre client idĂ©al. C’est une personne rĂ©elle ou imaginaire. Vous allez vous adresser Ă  elle dans toutes vos communications.

Au dĂ©but vous pouvez vous inspirer d’une personne que vous connaissez pour vous en servir comme avatar ou mĂȘme d’un personnage fictif. En ayant assez de dĂ©tail, vous allez rĂ©ussir Ă  vous adresser Ă  une personne bien prĂ©cise au lieu de “Monsieur tout le monde“.

En sondant votre personnage, vous allez apprendre ce dont il a besoin et ce qu’il veut. Tout l’enjeu est de connaitre son client suffisamment pour :

  1. Savoir comment il ou elle décrit son problÚme.
  2. Savoir ce qui le ou la fera cliquer sur une vidéo Youtube ou sur un Publicité Facebook.

Pour parvenir à ce résultat, vous devez parler à suffisamment de monde pour :

  1. SĂ©lectionner ceux qui ont un problĂšme “D-U-R” pour “Douloureux Urgent et Reconnu“.
  2. Vous allez compiler les résultats dans votre avatar qui sera une sorte de portrait robot.

Parmi les 4 questions, les 2 premiùres restent incontournables en respectant l’ordre d’importance correspondant à leurs notations :

  1. Quel est votre principal problĂšme dans <votre domaine> ?
  2. A quoi ressemblerez votre vie si vous aviez résolu ce problÚme ?
Questions pour connaitre son clientExemples de formulation
1 – Quel est votre principal problùme dans <votre domaine> ?– Qu’est ce qui vous bloque dans l’apprentissage de votre langue ?
– Quel est votre principale difficultĂ© dans votre business en ligne ?
– Qu’est ce qui vous frustre le plus dans la drague ?
2 – A quoi ressemblerez votre vie si vous aviez rĂ©solu ce problĂšme ? – Quel impact ça aurait si je vous donnez une pilule magique pour apprendre n’importe quelle langue ?
– A quoi ressemblerez votre vie si vous aviez votre propre business en ligne ?
– Qu’est ce que vous feriez si vous Ă©tiez capable de ne plus avoir peur de draguer n’importe quelle fille ?
3 – Qu’est ce que vous avez dĂ©jĂ  essayĂ© pour rĂ©soudre ce problĂšme ?– Avez-vous dĂ©jĂ  suivi des formations ou lu des livres pour surmonter votre timiditĂ© ? Si non, pourquoi pas ? Si oui, qu’en avez-vous pensĂ© ?
4 – Quelles sont vos influences ?– Avec qui de votre entourage parlez-vous de vtre vie sentimentale ?
– Quel(s) crĂ©ateur(s) de contenu(s) suivez-vous dans le domaine du business en ligne, a part moi ?
– Que pense votre entourage de votre situation professionnelle actuelle ?

Un avatar pertinent vous permet de construire un marketing efficace

Pour réussir à connaitre son client, vous devez structurer votre conversation autour de ces 4 questions et creuser en profondeur chaque réponse avec lui.

Que vous ayez dĂ©jĂ  une liste d’e-mail avec plus d’une centaine de personnes dedans ou que vous n’avez que 3 ou 5 clients Ă  qui parler au tĂ©lĂ©phone, vous devez privilĂ©gier la mĂ©thode permettant d’extraire un maximum d’informations sur chaque personne.

Enfin, souvenez-vous que vous n’avez besoin que de toucher une minuscule part de la population pour construire votre business.

Sur le mĂȘme thĂšme

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signature Pierre-Christophe

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