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Comment réussir une vente par la persuasion ?

comment reussir une vente

Même si vous n’avez jamais travaillé dans la vente, maîtriser ne serait-ce que partiellement les techniques de persuasion et de vente pourra vous éviter, parfois, que le contrôle de la situation ne vous échappe. Comment réussir une vente ?

Sans une persuasion éthique, il sera difficile d’obtenir du succès et de conserver le contrôle de la situation.

En réalité, le principe de la vente fait partie de notre quotidien comme dans les situations suivantes :

  • Vous vendez à votre interlocuteur que vos idées sont bonnes
  • Vous vendez à vos enfants l’importance de se brosser les dents et de faire ses devoirs
  • Un enseignant vendra l’importance de l’éducation à ses élèves
  • Un avocat vendra l’innocence de son client au jury
  • Un politicien vendra l’importance d’aller voter à ses électeurs
comment réussir à vendre : apprendre à son enfant l'importance de la persuasion

Les techniques de ventes sont omniprésentes que ce soit dans la vie privée ou professionnelle et concernent tous les domaines.

Comment réussir une vente ?

Elle implique la négociation. Un entrepreneur peut chercher à convaincre un investisseur de lui apporter des fonds. Ou encore :

  • Négocier un nouveau taux d’intérêt
  • Négocier des modalités plus avantageuses chez votre fournisseur
  • etc…

3 niveaux de vente et de persuasion à maîtriser pour réussir une vente

Bien souvent, les gens fuient la vente comme la peste même s’ils ont conscience que le processus de vente est déterminant dans la production de richesse.

Même si vous vous sentez à l’aise avec l’idée de pouvoir persuader votre interlocuteur pour qu’il vous achète quelque chose. Si votre prospect n’a pas confiance, alors il n’y a aucune chance qu’il passe commande. A l’inverse, s’il a tellement envie d’acheter votre produit, il passera à l’action chez un autre vendeur en qui il aura confiance.

Imaginez que vous avez réalisé une présentation impeccable auprès d’un prospect ultra qualifié. Votre produit résout une frustration profonde chez votre prospect et qu’il est à 100% convaincu par votre produit.

Selon vous, est-ce que votre prospect va passer commande ? La réponse est peut-être.

Maintenant, imaginez que votre prospect en plus d’avoir été convaincu par votre produit, il vous fait entièrement confiance.

Selon vous, est-ce que votre prospect va passer commande ? La réponse est toujours peut-être.

Il reste un dernier point, tant que votre prospect n’a pas une confiance absolue dans votre entreprise alors vous n’avez aucune chance de conclure la vente.

A ce stade la question de comment réussir une vente tient toujours car une autre difficulté vous attend.

Les individus se laissent guider par leurs arguments logiques. Le cerveau est par nature analytique et plus vous lui donnez des informations et plus en veut. Par conséquent, si vous donnez un niveau élevé de certitude logique à votre prospect, il pourra vous déclarer :

“Ça à l’air génial mais laisse moi y réfléchir”

“Je vais faire quelque recherche et je vous recontacte”

L’approche qui consiste à dire que toutes les ventes sont les mêmes et valables parce que malgré tous les aspects individuels qui existent, il y a 3 éléments clés qui doivent être réunis dans l’esprit de vos prospects. Vous devez les réunir toutes pour avoir une chance qu’il fasse affaire avec vous.

Peu importe que ce soit :

  • En face à face
  • Par téléphone
  • Le budget de votre prospect
  • Le prix de vente
  • La technique de vente

Si une des clés manque à l’appel alors il n’y a pratiquement aucune chance pour vous d’arriver à vos fins.

Au préalable, vote prospect doit être certain que votre produit présente une utilité pour lui. Votre produit doit éliminer ses frustrations, répondre à ses besoins et être au bon prix.

Jordan Belfort nous explique son concept de “continuum de certitude” pour savoir comment réussir une vente :

Doute absolue 1 ————————————- Doute ———————————-> 10 Certitude absolue

  • Votre prospect est à 10 : Il raffole de votre produit et cela ne fait pas le moindre doute dans son esprit.
  • Votre prospect est à 1 : Il se trouve dans un doute absolu sur l’efficacité et la valeur de votre produit. Il méprise votre produit et il sera difficile de le faire changer d’avis.
  • Votre prospect est à 5 : Il n’a aucun avis sur votre produit. C’est un peu comme s’il portait un pancarte.

S’il vous plait, je n’arrive pas à me décider, persuadez-moi !

Lorsque votre prospect se trouve à 5, c’est qu’il est dans un état d’indécision total vis à vis de votre produit. En revanche, cela ne signifie absolument pas que vous avez 50% de chance de conclure la vente.

  • Votre prospect est à 3 : Il pensera en gros que votre produit est de la “merde” mais pas autant qu’à 1.
  • Votre prospect est à 7 : Il pense que votre produit est bon mais pas autant qu’à 10.

Cependant dans ces 2 cas, vous ne devez pas oublier 2 choses :

  • Premièrement : les doutes et certitudes de votre prospect ne sont pas figés dans le temps.
  • Deuxièmement : Vous n’avez pas une plus grande probabilité de conclure une vente que vous soyez à l’un ou l’autre de ces niveaux.

Le niveau présent de votre prospect reste le niveau présent, il n’est pas figé et votre prospect ne demande qu’à être persuadé

Bien évidemment, plus votre prospect va s’approcher de 10 grâce à vos efforts et plus vous aurez de chance de conclure la vente. A l’inverse, plus votre prospect sera éloigné de 10 et moins vous aurez de chance de conclure la vente. La raison est que tous les êtres humains prennent leur décision avec ce que l’on appelle les “attentes positives“.

Premier niveau : La confiance de votre prospect en votre produit

Une personne normalement constituée n’achètera jamais quoi que ce soit s’il pense que cela va lui pourrir la vie. Il achètera votre produit ou service que s’il pense que cela pourra améliorer sa vie. Néanmoins même si une personne nourrit des attentes positives, ça ne signifie pas pour autant obligatoirement que la décision aura, pour lui, des conséquences positives.

Il faudra faire en sorte que votre prospect ne pense pas que votre produit est une “merde sans nom” mais de le convaincre que votre produit est ce qu’il attendait pour espérer conclure la vente.

Pensez-vous être quelqu’un d’aimable et de confiance ou être un opportuniste qui cherche en priorité le profit aux détriment des autres ?

Second niveau : La confiance de votre prospect en vous même

Comme nous l’avons vu précédemment, votre prospect produira un degré de certitude pour votre produit. Puis son degré de certitude se balancera quant aux sentiments que nourrit votre prospect sur votre personne.

Votre prospect peut toujours trouver mille raisons de se braquer :

  • La première fois qu’il vous a vue
  • Un détail sur votre apparence
  • Votre façon de lui serrer la main
  • La durée de votre contact visuel
  • Votre façon de lui poser des questions
  • Vous lui avez donné l’impression de chercher d’abord à lui soutirer de l’argent plutôt de lui proposer une solution pour résoudre son problème
  • etc…

En fonction, des victoires, des défaites, des croyances, des opinions, des expériences, des stratégies et des doutes, il prendra en fonction de tous ces facteurs sa décision. C’est ainsi que le cerveau va, à la vitesse de la lumière, établir un lien avec un scénario passé.

En fonction du résultat, sera décidé de la note attribuée du “degré de certitude” de 0 à 10. C’est le point de départ à partir duquel il est possible d’être persuadé.

Troisième niveau : La confiance de votre prospect en votre entreprise

Si votre entreprise à une réputation “douteuse” alors le niveau de certitude sera faible et vous aurez pas mal de difficultés à l’augmenter. Dans ce genre de situation votre prospect peut partir avec une note, dans l’échelle de certitude, inférieure à 3.

Néanmoins, au départ de tout entretien, vous n’avez aucune idée du niveau de certitude de votre prospect. Il sera quelque part dans l’échelle de certitude.

En revanche, si votre entreprise bénéficie d’une bonne réputation, alors votre prospect aura davantage de raison de vous faire confiance. Dans ce genre d’entreprise, le personnel est généralement bien formé sur le produit et elle aura beaucoup à perdre si le produit n’est pas de qualité.

Si au départ votre prospect n’a jamais entendu parlé de votre entreprise alors vous pouvez, au pire, avoir affaire à son scepticisme général de devoir traiter avec une entreprise.

Peu importe le canal de rencontre, que ce soit par téléphone, physiquement ou sur internet, votre prospect partira toujours avec une idée préconçue de votre produit, de vous-même et de votre entreprise.

La certitude logique et émotionnelle de votre prospect

Pour savoir comment réussir une vente, Il faut savoir qu’il existe 2 types de certitudes :

  • La certitude logique : Elle est fondée essentiellement sur la cohérence de vos mots sur le plan intellectuel. Posez vous les questions suivantes :
    • Est-ce que les caractéristiques du produits, les chiffres, ses avantages et la proposition de valeur à long terme va correspondre à votre prospect ?
    • Est-ce que votre thèse ou votre idée lui parait cohérente ?
    • Est-ce que votre service ou produit satisfait les besoins de votre prospect ?
    • Votre prix est-il cohérent par rapport à celui de la concurrence ?
    • Est-ce que le ratio coût bénéfice fait de votre produit ou service une bonne affaire ?

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Dés lors que votre prospect est convaincu par la logique de votre produit, cela signifie qu’il peut examiner votre argumentaire sans trouver la moindre faille dans votre exposé. Ainsi, il sera capable de le répéter à un tiers et peut-être même de le convaincre.

  • La certitude émotionnelle : Elle repose sur une croyance ou sur l’instinct que quelque chose doit être positif. Une fois que la personne est persuadée, elle ressentira une envie qui aura juste besoin d’être satisfait même si le prix à payer pour la satisfaire est élevé.

Vous devez prendre en compte ces 2 certitudes qui sont absolument cruciales si vous voulez réussir à conclure une vente à presque tous les coups.

Pour garder le contrôle sur chaque situation de la vie qui implique un échange et savoir comment réussir une vente, vous devez maintenir l’art de la communication.

Votre prospect doit avoir la certitude d’aimer votre produit

Voici les 3 niveaux de certitudes pour avoir une chance de vendre quelque chose à votre prospect :

  1. Le produit, le concept ou l’idée
  2. Vous-même, la confiance que l’on a en vous et le sentiment que l’on nourrit à votre encontre
  3. La confiance de votre prospect pour votre entreprise

Si vous voulez que votre prospect vous réponde OUI lorsque vous lui demandez s’il souhaite passer commande alors il faudra qu’il soit le plus proche de 10 sur ces 2 aspects :

  • Vous (votre prospect doit avoir un bon feeling sur vous)
  • Votre produit

Pour réussir à convaincre votre prospect émotionnellement, alors vous devez lui présenter une vision de l’avenir dans laquelle lorsqu’il aura acheté votre produit, il se visualisera entrain de l’utiliser et ressentira tous les effets positifs.

comment réussir une vente : convaincre émotionnellement

C’est un peu comme si vous allez diffuser un film post achat, la plus attrayante possible pour votre prospect. Ainsi, il pourra ressentir tous les avantages “tout de suite” et tout le bien être qu’en retirera votre prospect.

Pour obtenir un taux de transformation élevé, vous devez utiliser les 2 types de certitudes chez vos prospects :

  • La certitude logique
  • La certitude émotionnelle

Vous guiderez votre prospect en utilisant ces 2 aspects de début de la vente jusqu’à sa conclusion

Pour aller plus loin…

Jordan Belfort Dans : Jordan Belfort, le loup de Wall Street : Vendre : Les secrets de ma méthode [En ligne] Format Livre papier et numérique disponible sur : < https://amzn.to/2E1reob >

signature Pierre-Christophe

2 commentaires sur “Comment réussir une vente par la persuasion ?”

  1. Je ne connaissais pas le principe du « continuum de certitude », c’est intéressant! Je me sers principalement en ce qui me concerne des principes de « influence et manipulation » de Robert Cialdini bien que je ne sois pas encore en train de vendre concrètement!

  2. Hello,
    Je suis bien d’accord que la persuasion est un tout, mais aussi un comportement, une attitude en adéquation avec nos paroles.
    La communication non-verbale joue un role tellement important que certaines fois, il suffit d’un rien pour sentir que notre interlocuteur n’est pas tout à fait aligné avec ces propos.

    C’est clair et concis, merci 🙂

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