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Comment RÉUSSIR UNE VENTE par La PERSUASION ?

comment réussir une vente

Même si vous n’avez jamais travaillé dans la vente, maîtriser ne serait-ce que partiellement les techniques de persuasion et de vente pourra vous éviter, parfois, que le contrôle de la situation ne vous échappe. « Comment réussir une vente ? » Sans une persuasion éthique, il sera difficile d’obtenir du succès et de conserver le contrôle de la situation. En réalité, le principe de la vente fait partie de notre quotidien comme dans les situations suivantes :

  • Vous vendez à votre interlocuteur que vos idées sont bonnes.
  • Un parent vend à ses enfants l’importance de se brosser les dents et de faire ses devoirs.
  • Un enseignant vendra l’importance de l’éducation à ses élèves.
  • Un avocat vendra l’innocence de son client au jury.
  • Un politicien vendra l’importance d’aller voter à ses électeurs.

Les techniques de ventes sont omniprésentes que ce soit dans la vie privée ou professionnelle et concernent tous les domaines. Elle implique la négociation. Un entrepreneur peut chercher à convaincre un investisseur de lui apporter des fonds. Ou encore :

  • Négocier un nouveau taux d’intérêt.
  • Négocier des modalités plus avantageuses chez un fournisseur.
  • etc.

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3 niveaux de vente et de persuasion à maîtriser pour réussir une vente

Bien souvent, les gens fuient la vente comme la peste même s’ils ont conscience que le processus de vente est déterminant dans la production de richesse.

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Même si vous vous sentez à l’aise avec l’idée de pouvoir persuader votre interlocuteur pour qu’il vous achète quelque chose. S’il n’a pas confiance, alors il n’y a aucune chance qu’il passe commande. A l’inverse, s’il a tellement envie d’acheter votre produit ou service, il passera à l’action chez un autre vendeur en qui il aura confiance.

Imaginez que vous avez réalisé une présentation impeccable auprès d’un prospect ultra qualifié. Votre produit résout une frustration profonde chez votre prospect et qu’il est à 100% convaincu par ce que tu proposes.

Selon vous, « est-ce qu’il ou elle va passer commande ? » La réponse est peut-être.

Maintenant, imaginez qu’il ou elle, en plus d’avoir été convaincu par le produit, te fait entièrement confiance.

Selon vous, « est-ce que votre prospect va passer commande ? » La réponse est toujours peut-être.

Il reste un dernier point, tant que sa confiance n’est pas absolue dans votre entreprise alors vous n’avez aucune chance de conclure la vente.

A ce stade, la question de « comment réussir une vente ? » tient toujours car une autre difficulté vous attend.

Les individus se laissent guider par leurs arguments logiques. Le cerveau est par nature analytique et plus vous lui donnez des informations et plus en veut. Par conséquent, si vous lui donnez un niveau élevé de certitude logique, il ou elle pourra vous déclarer :

« Ça à l’air génial mais laisse moi y réfléchir »

« Je vais faire quelque recherche et je vous recontacte »

L’approche qui consiste à dire que toutes les ventes sont les mêmes et valables parce que malgré tous les aspects individuels qui existent, il y a 3 éléments clés qui doivent être réunis dans l’esprit de vos prospects. Vous devez les réunir toutes pour avoir une chance qu’ils fassent affaire avec vous. Peu importe que ce soit :

  • En face à face.
  • Par téléphone.
  • Son budget.
  • Le prix de vente.
  • La technique de vente.

Si une des clés manque à l’appel alors il n’y a pratiquement aucune chance pour vous d’arriver à vos fins.

Au préalable, il ou elle doit être certain que ce que tu proposes présente une utilité pour lui. Votre produit ou service doit éliminer ses frustrations, répondre à ses besoins et être au bon prix.

Jordan Belfort nous explique son concept de “continuum de certitude” pour savoir comment réussir une vente :

Doute absolue 1 ————————————- Doute ———————————-> 10 Certitude absolue

  • Votre prospect est à 10 : Il raffole de votre produit ou service et cela ne fait pas le moindre doute dans son esprit.
  • Votre prospect est à 1 : Il se trouve dans un doute absolu sur l’efficacité et la valeur de votre produit. Il méprise votre produit ou service et il sera difficile de le faire changer d’avis.
  • Votre prospect est à 5 : Il n’a aucun avis sur votre service ou produit. C’est un peu comme s’il portait un pancarte.

S’il vous plait, je n’arrive pas à me décider, persuadez-moi !

Lorsque votre prospect se trouve à 5, c’est qu’il est dans un état d’indécision total vis à vis de vous proposez. En revanche, cela ne signifie absolument pas que vous avez 50% de chance de conclure la vente.

  • Votre prospect est à 3 : Il pensera en gros que votre produit ou service = est de la “merde” mais pas autant qu’à 1.
  • Votre prospect est à 7 : Il pense que votre service ou produit est bon mais pas autant qu’à 10.

Cependant dans ces 2 cas, vous ne devez pas oublier 2 choses :

  • Premièrement : Ses doutes et certitudes ne sont pas figés dans le temps.
  • Deuxièmement : Vous n’avez pas une plus grande probabilité de conclure une vente que vous soyez à l’un ou l’autre de ces niveaux.

Le niveau présent de votre prospect reste le niveau présent, il n’est pas figé et votre prospect ne demande qu’à être persuadé

Bien évidemment, plus votre prospect va s’approcher de 10 grâce à vos efforts et plus vous aurez de chance de conclure la vente. A l’inverse, plus votre prospect sera éloigné de 10 et moins vous aurez de chance de conclure la vente. La raison est que tous les êtres humains prennent leur décision avec ce que l’on appelle les « attentes positives ».

Premier niveau : La confiance de votre prospect en votre produit ou service

Une personne normalement constituée n’achètera jamais quoi que ce soit si elle pense que cela va lui pourrir la vie. Elle achètera votre produit ou service que si elle pense que cela pourra améliorer sa vie. Néanmoins même si une personne nourrit des attentes positives, ça ne signifie pas pour autant obligatoirement que la décision aura, pour elle, des conséquences positives.

Il faudra faire en sorte que votre prospect ne pense pas que votre service ou produit est une “merde sans nom” mais de le convaincre qu’il est ce qu’il attendait pour espérer conclure la vente.

Pensez-vous être quelqu’un d’aimable et de confiance ou être un opportuniste qui cherche en priorité le profit aux détriment des autres ?

Second niveau : La confiance de votre prospect en vous même

Comme nous l’avons vu précédemment, votre prospect produira un degré de certitude pour votre service ou produit ou service. Puis son degré de certitude se balancera quant aux sentiments qu’il ou elle nourrit sur votre personne. Il ou elle peut toujours trouver mille raisons de se braquer :

  • La première fois qu’il vous a vue.
  • Un détail sur votre apparence.
  • Votre façon de lui serrer la main.
  • La durée de votre contact visuel.
  • Votre façon de lui poser des questions.
  • Vous lui avez donné l’impression de chercher d’abord à lui soutirer de l’argent plutôt de lui proposer une solution pour résoudre son problème.
  • etc.

En fonction, des victoires, des défaites, des croyances, des opinions, des expériences, des stratégies et des doutes, il prendra en fonction de tous ces facteurs sa décision. C’est ainsi que le cerveau va, à la vitesse de la lumière, établir un lien avec un scénario passé.

En fonction du résultat, sera décidé de la note attribuée du “degré de certitude” de 0 à 10. C’est le point de départ à partir duquel il est possible d’être persuadé.

Troisième niveau : La confiance de votre prospect en votre entreprise

Si votre entreprise à une réputation « douteuse » alors le niveau de certitude sera faible et vous aurez pas mal de difficultés à l’augmenter. Dans ce genre de situation votre prospect peut partir avec une note, dans l’échelle de certitude, inférieure à 3.

Néanmoins, au départ de tout entretien, vous n’avez aucune idée de son niveau de certitude. Il sera quelque part dans l’échelle de certitude.

En revanche, si votre entreprise bénéficie d’une bonne réputation, alors votre prospect aura davantage de raison de vous faire confiance. Dans ce genre d’entreprise, le personnel est généralement bien formé sur le service ou produit ou service et elle aura beaucoup à perdre si ce dernier n’est pas de qualité.

Si au départ, il ou elle n’a jamais entendu parlé de votre entreprise alors vous pouvez, au pire, avoir affaire à son scepticisme général de devoir traiter avec une entreprise.

Peu importe le canal de rencontre, que ce soit par téléphone, physiquement ou sur internet, votre prospect partira toujours avec une idée préconçue sur votre produit ou service, vous-même et votre entreprise.

La certitude logique et émotionnelle de votre prospect

Pour savoir comment réussir une vente, Il faut savoir qu’il existe 2 types de certitudes :

  • La certitude logique : Elle est fondée essentiellement sur la cohérence de vos mots sur le plan intellectuel. Posez vous les questions suivantes :
    • Est-ce que les caractéristiques du produit ou service, les chiffres, ses avantages et la proposition de valeur à long terme va lui correspondre ?
    • Est-ce que votre thèse ou votre idée lui parait cohérente ?
    • Est-ce que votre service ou produit satisfait ses besoins ?
    • Votre prix est-il cohérent par rapport à celui de la concurrence ?
    • Est-ce que le ratio coût bénéfice fait de votre produit ou service une bonne affaire ?

Dés lors que votre prospect est convaincu par la logique de votre produit ou service, cela signifie qu’il peut examiner votre argumentaire sans trouver la moindre faille dans votre exposé. Ainsi, il sera capable de le répéter à un tiers et peut-être même de le convaincre.

  • La certitude émotionnelle : Elle repose sur une croyance ou sur l’instinct que quelque chose doit être positif. Une fois que la personne est persuadée, elle ressentira une envie qui aura juste besoin d’être satisfait même si le prix à payer pour la satisfaire est élevé.

Vous devez prendre en compte ces 2 certitudes qui sont absolument cruciales si vous voulez réussir à conclure une vente à presque tous les coups.

Pour garder le contrôle sur chaque situation de la vie qui implique un échange et savoir comment réussir une vente, vous devez maintenir l’art de la communication.

Votre prospect doit avoir la certitude d’aimer votre produit ou service

Voici les 3 niveaux de certitudes pour avoir une chance de lui vendre quelque chose :

  1. Le produit ou service, le concept ou l’idée.
  2. Vous-même, la confiance que l’on a en vous et le sentiment que l’on nourrit à votre encontre.
  3. Sa confiance pour votre entreprise.

Si vous voulez que votre prospect vous réponde OUI lorsque vous lui demandez s’il souhaite passer commande alors il faudra qu’il soit le plus proche de 10 sur ces 2 aspects :

  • Vous (il ou elle doit avoir un bon feeling sur vous).
  • Votre produit ou service.

Pour réussir à convaincre votre prospect émotionnellement, alors vous devez lui présenter une vision de l’avenir dans laquelle lorsqu’il aura acheté votre produit ou servie, il se visualisera entrain de l’utiliser et ressentira tous les effets positifs.

comment réussir une vente : convaincre émotionnellement

C’est un peu comme si vous allez diffuser un film post achat, la plus attrayante possible pour lui. Ainsi, cette personne pourra ressentir tous les avantages « tout de suite » et tout le bien être qu’elle en retirera.

Pour obtenir un taux de transformation élevé, vous devez utiliser les 2 types de certitudes chez eux :

  • La certitude logique.
  • La certitude émotionnelle.

Vous le guiderez en utilisant ces 2 aspects de début de la vente jusqu’à sa conclusion

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signature Pierre Christophe
2 Comments
Hello, Je suis bien d’accord que la persuasion est un tout, mais aussi un comportement, une attitude en adéquation avec nos paroles. La communication non-verbale joue un role tellement important que certaines fois, il suffit d’un rien pour sentir que notre interlocuteur n’est pas tout à fait aligné avec ces propos. C’est clair et concis, merci 🙂

Je ne connaissais pas le principe du « continuum de certitude », c’est intéressant! Je me sers principalement en ce qui me concerne des principes de « influence et manipulation » de Robert Cialdini bien que je ne sois pas encore en train de vendre concrètement!