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Comment RÉUSSIR UNE VENTE par La PERSUASION ?

comment réussir une vente

MĂȘme si vous n’avez jamais travaillĂ© dans la vente, maĂźtriser ne serait-ce que partiellement les techniques de persuasion et de vente pourra vous Ă©viter, parfois, que le contrĂŽle de la situation ne vous Ă©chappe. Comment rĂ©ussir une vente ? Sans une persuasion Ă©thique, il sera difficile d’obtenir du succĂšs et de conserver le contrĂŽle de la situation. En rĂ©alitĂ©, le principe de la vente fait partie de notre quotidien comme dans les situations suivantes :

  • Vous vendez Ă  votre interlocuteur que vos idĂ©es sont bonnes.
  • Un parent vend Ă  ses enfants l’importance de se brosser les dents et de faire ses devoirs.
  • Un enseignant vendra l’importance de l’éducation Ă  ses Ă©lĂšves.
  • Un avocat vendra l’innocence de son client au jury.
  • Un politicien vendra l’importance d’aller voter Ă  ses Ă©lecteurs.

Les techniques de ventes sont omniprésentes que ce soit dans la vie privée ou professionnelle et concernent tous les domaines. Elle implique la négociation. Un entrepreneur peut chercher à convaincre un investisseur de lui apporter des fonds. Ou encore :

  • NĂ©gocier un nouveau taux d’intĂ©rĂȘt.
  • NĂ©gocier des modalitĂ©s plus avantageuses chez un fournisseur.
  • etc.

A lire aussi ✅cet article pour vous donner toutes les chances de rĂ©ussir Ă  vendre en adoptant les 7 Ă©tapes de la vente orchestre et en bonus le look Ă  maĂźtriser “RĂ©ussir Ă  vendre et devenir irrĂ©sistible en 7 Ă©tapes“

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3 niveaux de vente et de persuasion à maßtriser pour réussir une vente

Bien souvent, les gens fuient la vente comme la peste mĂȘme s’ils ont conscience que le processus de vente est dĂ©terminant dans la production de richesse.

comment réussir à vendre : apprendre à son enfant l'importance de la persuasion

MĂȘme si vous vous sentez Ă  l’aise avec l’idĂ©e de pouvoir persuader votre interlocuteur pour qu’il vous achĂšte quelque chose. S’il n’a pas confiance, alors il n’y a aucune chance qu’il passe commande. A l’inverse, s’il a tellement envie d’acheter votre produit ou service, il passera Ă  l’action chez un autre vendeur en qui il aura confiance.

Imaginez que vous avez rĂ©alisĂ© une prĂ©sentation impeccable auprĂšs d’un prospect ultra qualifiĂ©. Votre produit rĂ©sout une frustration profonde chez votre prospect et qu’il est Ă  100% convaincu par ce que tu proposes.

Selon vous, est-ce qu’il ou elle va passer commande ? La rĂ©ponse est peut-ĂȘtre.

Maintenant, imaginez qu’il ou elle, en plus d’avoir Ă©tĂ© convaincu par le produit, te fait entiĂšrement confiance.

Selon vous, est-ce que votre prospect va passer commande ? La rĂ©ponse est toujours peut-ĂȘtre.

Il reste un dernier point, tant que sa confiance n’est pas absolue dans votre entreprise alors vous n’avez aucune chance de conclure la vente.

A ce stade, la question de “comment rĂ©ussir une vente ?” tient toujours car une autre difficultĂ© vous attend.

Les individus se laissent guider par leurs arguments logiques. Le cerveau est par nature analytique et plus vous lui donnez des informations et plus en veut. Par conséquent, si vous lui donnez un niveau élevé de certitude logique, il ou elle pourra vous déclarer :

“Ça Ă  l’air gĂ©nial mais laisse moi y rĂ©flĂ©chir”

“Je vais faire quelque recherche et je vous recontacte”

L’approche qui consiste Ă  dire que toutes les ventes sont les mĂȘmes et valables parce que malgrĂ© tous les aspects individuels qui existent, il y a 3 Ă©lĂ©ments clĂ©s qui doivent ĂȘtre rĂ©unis dans l’esprit de vos prospects. Vous devez les rĂ©unir toutes pour avoir une chance qu’ils fassent affaire avec vous. Peu importe que ce soit :

  • En face Ă  face.
  • Par tĂ©lĂ©phone.
  • Son budget.
  • Le prix de vente.
  • La technique de vente.

Si une des clĂ©s manque Ă  l’appel alors il n’y a pratiquement aucune chance pour vous d’arriver Ă  vos fins.

Au prĂ©alable, il ou elle doit ĂȘtre certain que ce que tu proposes prĂ©sente une utilitĂ© pour lui. Votre produit ou service doit Ă©liminer ses frustrations, rĂ©pondre Ă  ses besoins et ĂȘtre au bon prix.

Jordan Belfort nous explique son concept de “continuum de certitude” pour savoir comment rĂ©ussir une vente :

Doute absolue 1 ————————————- Doute ———————————-> 10 Certitude absolue

  • Votre prospect est Ă  10 : Il raffole de votre produit ou service et cela ne fait pas le moindre doute dans son esprit.
  • Votre prospect est Ă  1 : Il se trouve dans un doute absolu sur l’efficacitĂ© et la valeur de votre produit. Il mĂ©prise votre produit ou service et il sera difficile de le faire changer d’avis.
  • Votre prospect est Ă  5 : Il n’a aucun avis sur votre service ou produit. C’est un peu comme s’il portait un pancarte.

S’il vous plait, je n’arrive pas Ă  me dĂ©cider, persuadez-moi !

Lorsque votre prospect se trouve Ă  5, c’est qu’il est dans un Ă©tat d’indĂ©cision total vis Ă  vis de vous proposez. En revanche, cela ne signifie absolument pas que vous avez 50% de chance de conclure la vente.

  • Votre prospect est Ă  3 : Il pensera en gros que votre produit ou service = est de la “merde” mais pas autant qu’à 1.
  • Votre prospect est Ă  7 : Il pense que votre service ou produit est bon mais pas autant qu’à 10.

Cependant dans ces 2 cas, vous ne devez pas oublier 2 choses :

  • PremiĂšrement : Ses doutes et certitudes ne sont pas figĂ©s dans le temps.
  • DeuxiĂšmement : Vous n’avez pas une plus grande probabilitĂ© de conclure une vente que vous soyez Ă  l’un ou l’autre de ces niveaux.

Le niveau prĂ©sent de votre prospect reste le niveau prĂ©sent, il n’est pas figĂ© et votre prospect ne demande qu’à ĂȘtre persuadĂ©

Bien Ă©videmment, plus votre prospect va s’approcher de 10 grĂące Ă  vos efforts et plus vous aurez de chance de conclure la vente. A l’inverse, plus votre prospect sera Ă©loignĂ© de 10 et moins vous aurez de chance de conclure la vente. La raison est que tous les ĂȘtres humains prennent leur dĂ©cision avec ce que l’on appelle les “attentes positives“.

Premier niveau : La confiance de votre prospect en votre produit ou service

Une personne normalement constituĂ©e n’achĂštera jamais quoi que ce soit si elle pense que cela va lui pourrir la vie. Elle achĂštera votre produit ou service que si elle pense que cela pourra amĂ©liorer sa vie. NĂ©anmoins mĂȘme si une personne nourrit des attentes positives, ça ne signifie pas pour autant obligatoirement que la dĂ©cision aura, pour elle, des consĂ©quences positives.

Il faudra faire en sorte que votre prospect ne pense pas que votre service ou produit est une “merde sans nom” mais de le convaincre qu’il est ce qu’il attendait pour espĂ©rer conclure la vente.

Pensez-vous ĂȘtre quelqu’un d’aimable et de confiance ou ĂȘtre un opportuniste qui cherche en prioritĂ© le profit aux dĂ©triment des autres ?

Second niveau : La confiance de votre prospect en vous mĂȘme

Comme nous l’avons vu prĂ©cĂ©demment, votre prospect produira un degrĂ© de certitude pour votre service ou produit ou service. Puis son degrĂ© de certitude se balancera quant aux sentiments qu’il ou elle nourrit sur votre personne. Il ou elle peut toujours trouver mille raisons de se braquer :

  • La premiĂšre fois qu’il vous a vue.
  • Un dĂ©tail sur votre apparence.
  • Votre façon de lui serrer la main.
  • La durĂ©e de votre contact visuel.
  • Votre façon de lui poser des questions.
  • Vous lui avez donnĂ© l’impression de chercher d’abord Ă  lui soutirer de l’argent plutĂŽt de lui proposer une solution pour rĂ©soudre son problĂšme.
  • etc.

En fonction, des victoires, des dĂ©faites, des croyances, des opinions, des expĂ©riences, des stratĂ©gies et des doutes, il prendra en fonction de tous ces facteurs sa dĂ©cision. C’est ainsi que le cerveau va, Ă  la vitesse de la lumiĂšre, Ă©tablir un lien avec un scĂ©nario passĂ©.

En fonction du rĂ©sultat, sera dĂ©cidĂ© de la note attribuĂ©e du “degrĂ© de certitude” de 0 Ă  10. C’est le point de dĂ©part Ă  partir duquel il est possible d’ĂȘtre persuadĂ©.

TroisiĂšme niveau : La confiance de votre prospect en votre entreprise

Si votre entreprise Ă  une rĂ©putation “douteuse” alors le niveau de certitude sera faible et vous aurez pas mal de difficultĂ©s Ă  l’augmenter. Dans ce genre de situation votre prospect peut partir avec une note, dans l’échelle de certitude, infĂ©rieure Ă  3.

NĂ©anmoins, au dĂ©part de tout entretien, vous n’avez aucune idĂ©e de son niveau de certitude. Il sera quelque part dans l’échelle de certitude.

En revanche, si votre entreprise bĂ©nĂ©ficie d’une bonne rĂ©putation, alors votre prospect aura davantage de raison de vous faire confiance. Dans ce genre d’entreprise, le personnel est gĂ©nĂ©ralement bien formĂ© sur le service ou produit ou service et elle aura beaucoup Ă  perdre si ce dernier n’est pas de qualitĂ©.

Si au dĂ©part, il ou elle n’a jamais entendu parlĂ© de votre entreprise alors vous pouvez, au pire, avoir affaire Ă  son scepticisme gĂ©nĂ©ral de devoir traiter avec une entreprise.

Peu importe le canal de rencontre, que ce soit par tĂ©lĂ©phone, physiquement ou sur internet, votre prospect partira toujours avec une idĂ©e prĂ©conçue sur votre produit ou service, vous-mĂȘme et votre entreprise.

La certitude logique et Ă©motionnelle de votre prospect

Pour savoir comment rĂ©ussir une vente, Il faut savoir qu’il existe 2 types de certitudes :

  • La certitude logique : Elle est fondĂ©e essentiellement sur la cohĂ©rence de vos mots sur le plan intellectuel. Posez vous les questions suivantes :
    • Est-ce que les caractĂ©ristiques du produit ou service, les chiffres, ses avantages et la proposition de valeur Ă  long terme va lui correspondre ?
    • Est-ce que votre thĂšse ou votre idĂ©e lui parait cohĂ©rente ?
    • Est-ce que votre service ou produit satisfait ses besoins ?
    • Votre prix est-il cohĂ©rent par rapport Ă  celui de la concurrence ?
    • Est-ce que le ratio coĂ»t bĂ©nĂ©fice fait de votre produit ou service une bonne affaire ?

DĂ©s lors que votre prospect est convaincu par la logique de votre produit ou service, cela signifie qu’il peut examiner votre argumentaire sans trouver la moindre faille dans votre exposĂ©. Ainsi, il sera capable de le rĂ©pĂ©ter Ă  un tiers et peut-ĂȘtre mĂȘme de le convaincre.

  • La certitude Ă©motionnelle : Elle repose sur une croyance ou sur l’instinct que quelque chose doit ĂȘtre positif. Une fois que la personne est persuadĂ©e, elle ressentira une envie qui aura juste besoin d’ĂȘtre satisfait mĂȘme si le prix Ă  payer pour la satisfaire est Ă©levĂ©.

Vous devez prendre en compte ces 2 certitudes qui sont absolument cruciales si vous voulez réussir à conclure une vente à presque tous les coups.

Pour garder le contrĂŽle sur chaque situation de la vie qui implique un Ă©change et savoir comment rĂ©ussir une vente, vous devez maintenir l’art de la communication.

Votre prospect doit avoir la certitude d’aimer votre produit ou service

Voici les 3 niveaux de certitudes pour avoir une chance de lui vendre quelque chose :

  1. Le produit ou service, le concept ou l’idĂ©e.
  2. Vous-mĂȘme, la confiance que l’on a en vous et le sentiment que l’on nourrit Ă  votre encontre.
  3. Sa confiance pour votre entreprise.

Si vous voulez que votre prospect vous rĂ©ponde OUI lorsque vous lui demandez s’il souhaite passer commande alors il faudra qu’il soit le plus proche de 10 sur ces 2 aspects :

  • Vous (il ou elle doit avoir un bon feeling sur vous).
  • Votre produit ou service.

Pour rĂ©ussir Ă  convaincre votre prospect Ă©motionnellement, alors vous devez lui prĂ©senter une vision de l’avenir dans laquelle lorsqu’il aura achetĂ© votre produit ou servie, il se visualisera entrain de l’utiliser et ressentira tous les effets positifs.

comment réussir une vente : convaincre émotionnellement

C’est un peu comme si vous allez diffuser un film post achat, la plus attrayante possible pour lui. Ainsi, cette personne pourra ressentir tous les avantages “tout de suite” et tout le bien ĂȘtre qu’elle en retirera.

Pour obtenir un taux de transformation élevé, vous devez utiliser les 2 types de certitudes chez eux :

  • La certitude logique.
  • La certitude Ă©motionnelle.

Vous le guiderez en utilisant ces 2 aspects de dĂ©but de la vente jusqu’à sa conclusion

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signature Pierre-Christophe

2 commentaires sur “Comment RÉUSSIR UNE VENTE par La PERSUASION ?”

  1. Je ne connaissais pas le principe du « continuum de certitude », c’est intĂ©ressant! Je me sers principalement en ce qui me concerne des principes de « influence et manipulation » de Robert Cialdini bien que je ne sois pas encore en train de vendre concrĂštement!

  2. Hello,
    Je suis bien d’accord que la persuasion est un tout, mais aussi un comportement, une attitude en adĂ©quation avec nos paroles.
    La communication non-verbale joue un role tellement important que certaines fois, il suffit d’un rien pour sentir que notre interlocuteur n’est pas tout Ă  fait alignĂ© avec ces propos.

    C’est clair et concis, merci 🙂

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