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4 secondes pour convaincre un prospect

4 pour convaincre votre prospect

Vous avez 4 secondes pour convaincre un prospect. Nous sommes des êtres humains qui scrutent en permanence notre environnement. Nombreuses sont nos décisions qui sont prises de façon intempestives en fonction de nos peurs. Tout repose sur notre perception.

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Dés lors, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

  • Suis-je en sécurité ?
  • Existe-il un danger à proximité ?
  • Dois-je être attentif à un risque en particulier ?

Personne n’est vraiment rassuré et n’a envie de travailler avec un “débutant. Souvenez-vous de toutes ces fois où vous avez voulu acheter un ordinateur, des actions, une maison, etc… Durant le processus d’achat, préférez-vous l’expert ou le débutant ? La réponse est surement l’expert 😉 Et pour cause, un débutant aura tendance à être moins précis dans le choix des mots. Sa connaissance du secteur et du produit sera plus limitée. Pour compenser, il n’aura pas d’autres choix au fur et à mesure de l’entretien de broder avec son prospect pour tenter d’élever son seuil de certitude.

La première perception de votre prospect vous poursuivra tout au long de l’entretien. Tout va se jouer pendant les 4 premières secondes. Sans pouvoir faire bonne impression chez votre prospect, vous n’avez pratiquement aucune chance de conclure une vente. Si lors de votre entretien, vous faites mauvaise impression à votre prospect, alors il vous prendra probablement pour :

  • Un parfait débutant
  • Un type un peu idiot
  • Un type assez triste

Dés lors, votre prospect n’hésitera pas à prendre le contrôle de l’entretien. Pour réaliser la vente, soit ça passe, soit ça casse. Pour autant, vous ne devez pas devenir un moulin à parole où votre prospect n’est réduit qu’à faire une seule chose vous écouter. Mettez-vous un instant à sa place, vous allez surement détester devoir écouter une personne qui ne vous laisse jamais parler et vous aurez envie de prendre rapidement la fuite.

Comment pouvez-vous réussir à convaincre un prospect que :

  • Vous êtes une personnes intelligente et malin
  • Vous débordez d’enthousiasme
  • Vous êtes l’expert dans votre domaine
convaincre un prospect : vous devez déclencher une réaction émotionnelle

Peu importe tous les moyens de communication existants, il n’existe pas vraiment de combinaison de mots pour tromper la vigilance de l’analyse logique du cerveau chez votre prospect. Vous devez créer une réaction émotionnelle pour le prendre aux tripes. Tout va se jouer, lors des 4 premières secondes pour réussir à convaincre un prospect. Une bonne impression vous permettra d’infléchir ses décisions pour lui prouver qu’il se trompe.

Votre langage corporel et vos intonations pour réussir à convaincre un prospect

Nous avons l’habitude de prendre des décisions face à l’imprévu. Ancré dans notre cerveau reptilien, depuis l’époque des cavernes, dès que quelque chose entre dans votre champ de vision, il fallait rapidement prendre des décisions intempestives. Notre choix était de :

  • Soit rester pour combattre ou ne pas bouger pour ne pas se faire remarquer
  • Soit prendre rapidement la fuite

Notre instinct de prendre des décisions intempestives est toujours présent, même si le risque est moins élevé qu’à l’époque des cavernes. En moins de 4 secondes par téléphone ou en moins d’un quart de seconde avec une personne, notre cerveau se tient prêt à réagir.

Nous savons grâce aux scientifiques et plus particulièrement au neuroscience qu’il faut un quart de seconde à un prospect pour prendre une première décision sur vous-même. Si vous montrez une photo d’une personne, le cortex visuel va se déclencher presque instantanément pour reléguer la prise de décision un quart de seconde plus tard au niveau du lobe préfontal.

Vous avez 4 secondes avant que votre interlocuteur ne vous dissèque pour vous ranger dans une catégorie selon la perception de chacun

Depuis notre enfance, nous sommes conditionnés à consulter des experts pour nous aider à résoudre nos problèmes. Nous voulons tous avoir affaire à des experts. C’est à dire des individus contents, intelligents et passionnés par ce qu’ils font. Les experts inspirent le respect et ont une façon particulière de s’exprimer.

Même si la science a pu prouver qu’il fallait 8 chances supplémentaires pour rattraper une bonne impression, c’est presque mission impossible. Vous comprenez qu’il est primordial pour vous de réussir à convaincre un prospect. Vous devez produire, presque immédiatement, les 3 impressions suivantes dans la tête de votre prospect, à savoir, que vous êtes une personne intelligente et maline, que vous débordez d’enthousiasme et que vous êtes expert dans votre domaine. Dès lors, votre prospect vous percevra comme quelqu’un :

  • qui ne lui fera pas perdre sont temps
  • qui va directement à l’essentiel
  • qui trouvera une solution à son problème
  • qui sera un atout sur le long terme

Dans cette pensée positive, votre prospect va se dire que :

  • Vous allez l’aider à obtenir ce qu’il désir dans sa vie
  • Vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs

Si vous ne pouvez pas compter uniquement sur vos mots, vous allez devoir vous servir des intonations de votre voix. La façon dont vous dites les choses va avoir une influence sur la perception de votre discours chez votre interlocuteur pendant toute la durée de votre entretien. L’oreille humaine, après des millions d’années d’évolution, est capable de reconnaître des changements d’intonations même les plus subtiles. Il peut changer radicalement la signification d’une phrase ou d’un mot.

La façon de bouger votre corps, les intonations de votre voix, vos expressions faciales et le sourire que vous affichez constituent des éléments de communication qui ont une énorme influence sur la façon dont vos interlocuteurs vont vous percevoir. Le langage corporel et vos intonations constituent 90% de l’ensemble de votre communication. Les 10% restants sont les mots que nous pouvons utiliser. Plus précisément :

Communication humaine

Tonalité 45%

Langage corporel 45%

= 90%

Mots = 10%

Parmi 29 intonations que nous avons à notre disposition, seulement 10 d’entre elles ont le potentiel d’influencer votre interlocuteur. Vous pouvez les utiliser pour persuader et influencer vos interlocuteurs dans la vie de tous les jours. Vous avez surement utilisez, par le passé, toutes ces intonations sans même vous en rendre compte, complètement inconsciemment.

Votre prospect, dans sa tête, essaiera constamment de savoir si vous êtes une personne qui mérite d’être écouté. Il se posera les questions suivantes :

  • Peut-il m’aider à atteindre mes objectifs ?
  • Peut-il faire disparaître mes points de frustration ?

L’inconscient est beaucoup plus puissant que le conscient :

  • Sa capacité de stockage est illimité
  • Il nous maintient en vie sans la sensation d’effectuer un effort ( pression artérielle, pulsations cardiaques, sécrétions hormonales, respiration, digestion, etc…)

Votre conscient obéira à votre “instinct” jusqu’à ce que quelque chose ne lui prouve qu’on lui joue un tour.

4 secondes pour convaincre un prospect en inspirant confiance

Vous savez maintenant que vous disposez de 4 secondes pour convaincre un prospect. Que ce soit, par téléphone ou en face à face, vous devez le convaincre de 3 choses :

  • Vous êtes intelligents et malins
  • Vous débordez d’enthousiasme
  • Vous êtes expert dans votre domaine

Vous devez faire transparaître ces 3 choses durant les 4 premières secondes de votre entretien.

En réalité, si vous n’avez pas été suffisamment convaincant, vous bénéficiez de 10 secondes supplémentaires pour tenter de rattraper le coup. Passé ce délai, le verdict est qu’il est peine perdue de vouloir convaincre un prospect

  • Paraître intelligent et malin : Votre prospect doit vous percevoir comme quelqu’un qui mérite d’être écouté parce que vous êtes capables de résoudre son problème. Vous devez faire preuve :
    • de rapidité
    • d’agilité
    • d’une excellente élocution
    • de prendre rapidement des décisions

L’effet sera d’inspirer confiance et votre prospect sera immédiatement impressionné.

  • Etre débordant d’enthousiasme : Vous allez envoyé un message que vous avez quelque chose de génial à offrir à votre prospect. Vous devez paraître :
    • enjoué
    • enthousiaste
    • dégager de l’énergie

Vous devez avoir une influence positive sur la vie de vos prospects.

convaincre un prospect : un grand pouvoir implique de grande responsabilité

Un grand pouvoir implique de grande responsabilité car vous devez accepter de vendre des produits ou services en lesquelles vous avez une totale confiance et dont vous êtes convaincu par sa valeur

  • Vous êtes un expert dans votre domaine : Vous devez pour atteindre un “succès durable” être une pointure dans votre domaine. Ainsi, vous gagnerez le respect de votre prospect et il vous laissera le contrôle de l’entretien. Pour œuvrez, en ce sens, vous allez :
    • Traduire les caractéristiques de votre produit ou service
    • Décrire ses avantages dans un jargon simple
    • Adapter votre présentation aux besoins de votre prospect
    • Démontrer votre connaissance fine du marché, du produit ou service, du secteur d’activité et des produits ou services des concurrents

On appelle “communication inconsciente” la façon de faire passer votre message où tout va se jouer sur :

  • Vos intonations
  • Le langage corporel

Ce large spectre de la communication vous sera utile dans la vie de tous les jours que ce soit dans la phase d’écoute ou lorsque vous parlez. Ce type de communication représente 90% de votre temps où vous ne prononcez pas de mots.

Pour aller plus loin…

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signature Pierre-Christophe

7 commentaires sur “4 secondes pour convaincre un prospect”

  1. Merci pour cette article!Pleins de bons conseils!Il existe en rhétorique des moyens pour « persuader », pour provoquer des émotions et des actions plutôt que de convaincre,,qui va s’adresser à la raison.

  2. Bonjour, c’est très interessant et clairement j’aimerai en savoir plus sur comment utiliser le language corporel, l’intonnation etc… Pour nous mieux vendre mais pour aussi être un client moins manipulable

    1. Pierre Christophe Callac

      Il existe un article invité sur comment se placer en fonction de son interlocuteur que ce soit en face à face ou par téléphone, les intonations et d’autres éléments. Je vous enverrai un mail dès qu’il sera sorti. D’ici là je vais voir pour un ou plusieurs articles autour du langage corporel et des intonations 😉 Merci pour ton commentaire^^

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