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Comment CONVAINCRE UN PROSPECT En 4 Secondes ?

4 secondes pour convaincre votre prospect

Vous avez 4 secondes pour convaincre un prospect. Nous sommes des ĂȘtres humains qui scrutent en permanence notre environnement oĂč nos dĂ©cisions sont prises de façon intempestives en fonction de nos peurs. Au moment oĂč vous allez vouloir demander Ă  votre client potentiel d’acheter votre produit ou service, l’essentiel de votre effort de persuasion se sera dĂ©jĂ  jouĂ© sur la perception qu’il ou elle aura durant les premiĂšres secondes. Dans les premiĂšres secondes, vous devez prouver Ă  votre acheteur potentiel que :

  • Vous ĂȘtes l’expert dans votre domaine.
  • Vous brĂ»lez d’enthousiasme Ă  l’aider.
  • Vous ĂȘtes douĂ© et astucieux.

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Ne pas paraßtre pour un débutant

N’importe qui peut se poser les questions suivantes :

  • Suis-je en sĂ©curitĂ© ?
  • Existe-il un danger Ă  proximitĂ© ?
  • Dois-je ĂȘtre attentif Ă  un risque en particulier ?

Personne n’est vraiment rassurĂ© et n’a envie de travailler avec un “dĂ©butant“. Souvenez-vous de toutes ces fois oĂč vous avez voulu acheter un ordinateur, des actions, une maison, etc
 Durant le processus d’achat, prĂ©fĂ©rez-vous l’expert ou le dĂ©butant ? La rĂ©ponse est surement l’expert 😉 Et pour cause, un dĂ©butant aura tendance Ă  ĂȘtre moins prĂ©cis dans le choix des mots. Sa connaissance du secteur et du produit sera plus limitĂ©e. Pour compenser, il n’aura pas d’autres choix au fur et Ă  mesure de l’entretien de broder.Il tente tout simplement d’élever son seuil de certitude de son prospect.

La premiùre perception de votre prospect vous poursuivra tout au long de l’entretien. Tout va se jouer pendant les 4 premiùres secondes. Sans pouvoir faire bonne impression chez lui, vous n’avez pratiquement aucune chance de conclure une vente. Si lors de votre entretien, vous lui faites une mauvaise impression, alors il ou elle vous prendra probablement pour :

  • Un parfait dĂ©butant.
  • Quelqu’un d’un peu idiot.
  • Une personne assez triste.

AussitĂŽt, votre prospect n’hĂ©sitera pas Ă  prendre le contrĂŽle de l’entretien. Pour rĂ©aliser la vente, soit ça passe, soit ça casse. Pour autant, vous ne devez pas devenir un moulin Ă  parole oĂč votre prospect n’est rĂ©duit qu’à faire une seule chose : vous Ă©couter. Mettez-vous un instant Ă  sa place, vous allez surement dĂ©tester devoir entendre une personne qui ne vous laisse jamais parler et vous aurez envie de prendre rapidement la fuite.

Comment pouvez-vous parvenir Ă  convaincre un prospect que :

  • Vous ĂȘtes une personne intelligente et maligne ?
  • Vous dĂ©bordez d’enthousiasme ?
  • Vous ĂȘtes l’expert dans votre domaine ?
convaincre un prospect : vous devez déclencher une réaction émotionnelle

Peu importe tous les moyens de communication existants, il n’existe pas vraiment de combinaison de mots pour tromper la vigilance de l’analyse logique du cerveau chez votre prospect. Vous devez crĂ©er une rĂ©action Ă©motionnelle pour le prendre aux tripes. Tout va se jouer, lors des 4 premiĂšres secondes pour rĂ©ussir Ă  le captiver. Une bonne impression vous permettra d’inflĂ©chir ses dĂ©cisions pour lui prouver qu’il se trompe.

Votre langage corporel et vos intonations vont vous aider Ă  convaincre un prospect

Nous avons l’habitude de prendre des dĂ©cisions face Ă  l’imprĂ©vu. AncrĂ© dans notre cerveau reptilien, depuis l’époque des cavernes, dĂšs que quelque chose entre dans votre champ de vision, il fallait rapidement prendre des dĂ©cisions intempestives. Notre choix Ă©tait soit de :

  • Rester pour combattre ou ne pas bouger pour ne pas se faire remarquer.
  • Prendre rapidement la fuite.

Notre instinct de prendre des dĂ©cisions intempestives est toujours prĂ©sent, mĂȘme si le risque est moins Ă©levĂ© qu’à l’époque des cavernes. En moins de 4 secondes par tĂ©lĂ©phone ou en moins d’un quart de seconde avec une personne, notre cerveau se tient prĂȘt Ă  rĂ©agir.

Nous savons grĂące aux scientifiques et plus particuliĂšrement au neuroscience qu’il faut un quart de seconde Ă  un prospect pour prendre une premiĂšre dĂ©cision sur vous-mĂȘme. Si vous montrez une photo d’une personne, le cortex visuel va se dĂ©clencher presque instantanĂ©ment pour relĂ©guer la prise de dĂ©cision un quart de seconde plus tard au niveau du lobe prĂ©frontal.

Vous avez 4 secondes avant que votre interlocuteur ne vous dissÚque pour vous ranger dans une catégorie selon la perception de chacun

Depuis notre enfance, nous sommes conditionnĂ©s Ă  consulter des experts pour nous aider Ă  rĂ©soudre nos problĂšmes. Nous voulons tous avoir affaire Ă  eux. C’est Ă  dire des individus contents, intelligents et passionnĂ©s par ce qu’ils font. Les experts inspirent le respect et ont une façon particuliĂšre de s’exprimer.

MĂȘme si la science a pu prouver qu’il fallait 8 chances supplĂ©mentaires pour rattraper une bonne impression, c’est presque mission impossible. Vous comprenez qu’il est primordial pour vous de rĂ©ussir Ă  le convaincre durant ce court laps de temps. Vous devez produire, presque immĂ©diatement, les 3 impressions suivantes dans la tĂȘte de votre prospect, Ă  savoir, que vous ĂȘtes quelqu’un d’intelligent et malin, que vous dĂ©bordez d’enthousiasme et que vous ĂȘtes expert dans votre domaine. De cette maniĂšre, votre prospect vous percevra comme quelqu’un qui :

  • Ne lui fera pas perdre sont temps.
  • Va directement Ă  l’essentiel.
  • Trouvera une solution Ă  son problĂšme.
  • Sera un atout sur le long terme.

Dans cette pensée positive, il ou elle va se dire que :

  • Vous allez l’aider Ă  obtenir ce qu’il dĂ©sir dans sa vie.
  • Vous pouvez l’aider Ă  atteindre ses objectifs.

Si vous ne pouvez pas compter uniquement sur vos mots, vous allez devoir vous servir des intonations de votre voix. La façon dont vous dites les choses va avoir une influence sur la perception de votre discours chez votre interlocuteur pendant toute la durĂ©e de votre entretien. L’oreille humaine, aprĂšs des millions d’annĂ©es d’évolution, est capable de reconnaĂźtre des changements d’intonations mĂȘme les plus subtiles. Il peut changer radicalement la signification d’une phrase ou d’un mot.

La façon de bouger votre corps, les intonations de votre voix, vos expressions faciales et le sourire que vous affichez constituent des Ă©lĂ©ments de communication qui ont une Ă©norme influence sur la façon dont vos interlocuteurs vont vous percevoir. Le langage corporel et vos intonations constituent 90% de l’ensemble de votre communication. Les 10% restants sont les mots que nous pouvons utiliser. Plus prĂ©cisĂ©ment :

Communication humaine :

Tonalité 45%

+

Langage corporel 45%

= 90%

Mots = 10%

Parmi 29 intonations que nous avons Ă  notre disposition, seulement 10 d’entre elles ont le potentiel d’influencer votre interlocuteur. Vous pouvez les utiliser pour persuader et influencer des gens dans la vie de tous les jours. Vous avez surement utilisĂ©, par le passĂ©, toutes ces intonations sans mĂȘme vous en rendre compte, complĂštement inconsciemment.

Votre client potentiel, dans sa tĂȘte, essaiera constamment de savoir si vous ĂȘtes une personne qui mĂ©rite d’ĂȘtre Ă©coutĂ©. Il se posera les questions suivantes :

  • Peut-il m’aider Ă  atteindre mes objectifs ?
  • Peut-il faire disparaĂźtre mes points de frustration ?

L’inconscient est beaucoup plus puissant que le conscient en 2 points :

  • Sa capacitĂ© de stockage est illimitĂ©.
  • Il nous maintient en vie sans la sensation d’effectuer un effort (pression artĂ©rielle, pulsations cardiaques, sĂ©crĂ©tions hormonales, respiration, digestion, etc.).

Votre conscient obĂ©ira Ă  votre “instinct” jusqu’à ce que quelque chose ne lui prouve qu’on lui joue un tour.

Savoir inspirer confiance

Vous savez maintenant que vous disposez de 4 secondes pour convaincre un prospect. Que ce soit, par téléphone ou en face à face, vous devez le convaincre de 3 choses :

  • Vous ĂȘtes intelligent et malin.
  • Vous dĂ©bordez d’enthousiasme.
  • Vous ĂȘtes l’expert dans votre domaine.

Vous devez faire transparaĂźtre ces 3 choses durant les 4 premiĂšres secondes de votre entretien.

En rĂ©alitĂ©, si vous n’avez pas Ă©tĂ© suffisamment convaincant, vous bĂ©nĂ©ficiez de 10 secondes supplĂ©mentaires pour tenter de rattraper le coup. PassĂ© ce dĂ©lai, le verdict est qu’il est peine perdue de vouloir convaincre un prospect

ParaĂźtre intelligent et malin

Votre prospect doit vous percevoir comme quelqu’un qui mĂ©rite d’ĂȘtre Ă©coutĂ© parce que vous ĂȘtes capables de rĂ©soudre son problĂšme. Vous devez faire preuve :

  • de rapiditĂ©;
  • d’agilitĂ©;
  • d’une excellente Ă©locution;
  • de prendre rapidement des dĂ©cisions;

L’effet sera d’inspirer confiance et il ou elle sera immĂ©diatement impressionnĂ©.

Être dĂ©bordant d’enthousiasme

Vous allez envoyé un message que vous avez quelque chose de génial à offrir à votre prospect. Dans ce contexte, vous devez apparaßtre comme :

  • enjouĂ©;
  • enthousiaste;
  • dĂ©gager de l’énergie;

Vous devez avoir une influence positive sur la vie de vos prospects.

convaincre un prospect : un grand pouvoir implique de grande responsabilité

Un grand pouvoir implique de grande responsabilitĂ© car vous devez accepter de vendre des produits ou services en lesquelles vous avez une totale confiance et dont vous ĂȘtes convaincu par sa valeur

Être l’expert dans votre domaine

Pour atteindre un “succĂšs durable“, il faut ĂȘtre une pointure dans son domaine. Vous gagnerez le respect de votre prospect et il vous laissera le contrĂŽle de l’entretien. Face Ă  votre interlocuteur, vous allez :

  • Traduire les caractĂ©ristiques de votre produit ou service.
  • DĂ©crire ses avantages dans un jargon simple.
  • Adapter votre prĂ©sentation Ă  ses besoins.
  • DĂ©montrer votre connaissance fine du marchĂ©, du produit ou service, du secteur d’activitĂ© et des produits ou services des concurrents.

On appelle “communication inconsciente” la façon de faire passer votre message oĂč tout va se jouer sur :

  • vos intonations;
  • le langage corporel;

Ce large spectre de la communication vous sera utile dans la vie de tous les jours que ce soit dans la phase d’écoute ou lorsque vous parlez. Ce type de communication reprĂ©sente 90% du temps oĂč vous ne prononcez aucun mots.

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Pour aller plus loin


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signature Pierre-Christophe
13 Comments
Bonjour, Merci pour ce podcast. L’intonation, ça me parle !! (j’ai fait ma thùse de doctorat sur ce sujet 😉 )
Sandra
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Un article qui tombe Ă  pic ! Merci pour ces conseils :)
Ah oui, 4 secondes, c'est pas beaucoup ! c'est vrai que l'idée qu'on se fait de quelqu'un ou d'une situation se faire trÚs vite tout du moins en partant de notre premiÚre intuition.
Bonjour, c’est trĂšs interessant et clairement j’aimerai en savoir plus sur comment utiliser le language corporel, l’intonnation etc
 Pour nous mieux vendre mais pour aussi ĂȘtre un client moins manipulable
Merci pour cette article!Pleins de bons conseils!Il existe en rhĂ©torique des moyens pour « persuader », pour provoquer des Ă©motions et des actions plutĂŽt que de convaincre,,qui va s’adresser Ă  la raison.

Ton titre donne, lui aussi, envie de passer à l’action rapidement! Bravo!

Merci beaucoup pour cet article. Justement en ce moment, c’est quelque chose que je dois travailler. Surtout au niveau corporel et dynamisme de la voix.

Gabriel