Je vous présente comment réaliser une rapide étude de marché en 7 questions pour comprendre votre acheteur potentiel. Chacune de ces questions vise un objectif précis afin de déterminer si votre produit peut « OUI » ou « NON » répondre à un besoin de marché. Si la réponse est « NON », vous aurez les informations nécessaires pour changer de produit et élaborer une nouvelle stratégie.
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Quelques règles à respecter pour votre étude de marché
La principale difficulté dans la réalisation d’un produit est de finir par se rendre compte qu’il ne trouve pas son marché. Il existe une distorsion entre la solution dont a besoin votre client et la solution dont vous pensez qu’il a besoin.
Une autre erreur est de poser des questions bateaux et ennuyeuses. Comme à tous ces sondages que nous avons eu l’occasion de répondre un jour :
- Quelle est votre profession ?
- Quel est votre âge ?
- etc.
Toutes ces questions peuvent vous paraître utiles au départ mais ne serviront à rien si elles ne peuvent pas à un moment donné vous faire changer de stratégie !
Nous allons voir 7 questions à utiliser dans l’ordre pour réaliser une rapide étude de marché qui va vous aider à comprendre vos acheteurs potentiels.
En ce qui concerne l’argent, beaucoup d’entrepreneurs surestiment le budget de leur client, et plus largement, le sous estiment aussi. Cette erreur survient la plupart de temps car vous ne parvenez pas à vous rendre compte de votre propre valeur.
Mais avant d’aborder les questions, vous devez au préalable respecter l’ordre des questions et les règles suivantes :
- Répartissez vos questions sur plusieurs pages pour ne pas être trop intimidant.
- Démarrer votre sondage dès la première page.
- Vous aurez au maximum 4 questions par page.
- Toutes vos questions sont obligatoires sauf celles où vous demandez des coordonnées.
- Vos premières questions seront ouvertes.
- Dans vos zones de questions, mettez au moins 80 caractères de large et 7 lignes de haut pour illustrer votre zone de question ouverte.
- Pour toute question supplémentaire, ajoutez-les à la fin de votre sondage et demandez si celle-ci est pertinente ! ( Si vous avez déjà oublié la règle, relisez depuis le début 😉
A quoi vont servir les 7 questions de votre étude de marché ?
1. Première question – Ses rêves et objectifs (Question ouverte)
Votre client potentiel va vous décrire son objectif ou rêve. La réponse à cette question va vous éviter d’ignorer ce que les gens veulent parce que vous pensez savoir ce dont les gens ont besoin.
2. Seconde question – Ce qu’il cherche à résoudre (Question ouverte)
Elle a pour objectif de vous faire réellement comprendre ce que votre potentiel client cherche à résoudre. Avant d’acheter vos produits ou services, la plupart d’entre eux ont surement déjà tenté de résoudre leur problème ou d’atteindre un objectif sans succès. Eux seuls pourront vous exprimer les raisons de leurs échecs.
La réponse à ces deux questions sont déterminantes pour l’orientation de votre projet. Grâce aux révélations du produit de leur rêve, vous pourrez adapter votre marketing de façon plus efficace.
3. Troisième question – La ‘recette « magique » qu’il rêve de recevoir (Question ouverte)
Elle vise à vous révéler la « recette magique » dont rêve vos potentiels clients. Dès lors, vous pourrez construire ou adapter votre produit pour qu’il se rapproche de la solution qu’ils cherchent.
4. Quatrième question – Recueille de ses questions et objections (Question ouverte)
Dans votre étude de marché, elle consiste à recueillir des questions et objections. Elles sont indispensables pour que vos réponses soient pertinentes face à vos clients.
- Dans le cas d’un produit d’information (livre, vidéo, audio, programme de coaching, séminaire) grâce aux réponses, vous allez pouvoir définir une liste de modules de formation.
- Dans le cas d’un produit tangible, vous pourrez réaliser un « script de vente », c’est à dire de préparer en amont des réponses aux objections pouvant empêcher la vente.
5. Cinquième question – Les solutions alternatives existantes (Question ouverte)
Grâce à cette question dans votre étude de marché, vous allez repérer des solutions alternatives. Puisque vos clients ont déjà testé des centaines de solutions par le passé, vous allez pouvoir affiner votre positionnement pour qu’il soit différent de celui de vos concurrents.
6. Sixième question – Estimation de son budget prêt à être dépensé (Question fermé)
Vous allez pouvoir estimer le budget que la personne est prête à dépenser. Comme vous le savez, soit vous allez le surestimer, soit le sous-estimer. La plupart des entrepreneurs sous-estime le budget de leur client.
Proposez des tranches de prix :
- Commencez par proposer une tranche à 0 euros. Ce point de départ peut paraître étrange mas il vous servira à éliminer du sondage tous les prospects non qualifiés. C’est à dire tous ceux que vous ne devez pas prendre en compte.
- Poursuivez en proposant entre 3 et 10 tranches de prix qui soient fonction du type de produit que vous allez proposer.
- Vous pouvez laisser une question ouverte à la fin de votre sondage du genre : « Plus de x euros ? ».
7. Septième question – Récupérez leurs coordonnées avant de partir
Si les personnes de votre sondage sont déjà parvenus à répondre à toutes les précédentes questions, il serait dommage de les laisser partir… sans rien en retour ! Profitez-en pour récupérer leurs coordonnées. Vous pourrez toujours revenir vers eux plus tard !
Les 7 questions de votre étude de marché que vous allez poser pour comprendre vos acheteurs potentiels
Question 1 : « Quels sont vos principaux objectifs dans <l’activité de votre client> ? ».
Question 2 : « Quels sont vos principales difficultés rencontrées ? ».
Question 3 : « Si je pouvais faire quelque chose pour vous aider à atteindre vos objectifs, de quoi s’agirait-il ? ».
Question 4 : « Si vous pouviez interroger un expert pour réaliser votre rêve, quelle serait votre question ? Si vous en avez plusieurs, comme pour faire des vœux, vous avez jusqu’à 3 questions 😉 ».
Question 5 : « Faites-vous déjà partie d’un programme ou autre qui vous accompagne pour atteindre vos objectifs ? ».
- Non, je ne ne suis actif dans aucun des programmes en ce moment.
- Oui, je suis déjà actif dans un de ces programmes de ce type, précisez lequel :
« Qu’est-ce qui vous a empêché de rejoindre un programme de ce type ? Quelle en est la raison ? ».
Question 6 : « Vous faites partie de nos clients privilégiés et vous bénéficierez d’un tarif spécial, si je proposais mon produit au grand public, combien pensez-vous que je devrais leur facturer ? ».
Question 7 : « À quelles coordonnées puis-je vous joindre ? Dès que je trouve une réponse à l’une de vos questions, à quel numéro ou adresse email pourrais-je vous l’envoyer ? ».
Question 8 : Vous pouvez ajouter une question supplémentaire si la réponse remet en cause votre stratégie.
Vous avez toutes les clés en main pour réaliser votre étude de marché de manière rapide et efficace 😉
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