Comment CONVAINCRE UN PROSPECT En 4 Secondes ?

Vous avez 4 secondes pour convaincre un prospect. Nous sommes des êtres humains qui scrutent en permanence notre environnement où nos décisions sont prises de façon intempestives en fonction de nos peurs. Au moment où vous allez vouloir demander à votre client potentiel d’acheter votre produit ou service, l’essentiel de votre effort de persuasion se sera déjà joué sur la perception qu’il ou elle aura durant les premières secondes. Dans les premières secondes, vous devez prouver à votre acheteur potentiel que :

• Vous êtes l’expert dans votre domaine.
• Vous brûlez d’enthousiasme à l’aider.
• Vous êtes doué et astucieux.

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Ne pas paraître pour un débutant

N’importe qui peut se poser les questions suivantes :

• Suis-je en sécurité ?
• Existe-il un danger à proximité ?
• Dois-je être attentif à un risque en particulier ?

Personne n’est vraiment rassuré et n’a envie de travailler avec un « débutant ». Souvenez-vous de toutes ces fois où vous avez voulu acheter un ordinateur, des actions, une maison, etc… Durant le processus d’achat, préférez-vous l’expert ou le débutant ? La réponse est surement l’expert 😉 Et pour cause, un débutant aura tendance à être moins précis dans le choix des mots. Sa connaissance du secteur et du produit sera plus limitée. Pour compenser, il n’aura pas d’autres choix au fur et à mesure de l’entretien de broder.Il tente tout simplement d’élever son seuil de certitude de son prospect.

La première perception de votre prospect vous poursuivra tout au long de l’entretien. Tout va se jouer pendant les 4 premières secondes. Sans pouvoir faire bonne impression chez lui, vous n’avez pratiquement aucune chance de conclure une vente. Si lors de votre entretien, vous lui faites une mauvaise impression, alors il ou elle vous prendra probablement pour :

• Un parfait débutant.
• Quelqu’un d’un peu idiot.
• Une personne assez triste.

Aussitôt, votre prospect n’hésitera pas à prendre le contrôle de l’entretien. Pour réaliser la vente, soit ça passe, soit ça casse. Pour autant, vous ne devez pas devenir un moulin à parole où votre prospect n’est réduit qu’à faire une seule chose : vous écouter. Mettez-vous un instant à sa place, vous allez surement détester devoir entendre une personne qui ne vous laisse jamais parler et vous aurez envie de prendre rapidement la fuite.

Comment pouvez-vous parvenir à convaincre un prospect que :

• Vous êtes une personne intelligente et maligne ?
• Vous débordez d’enthousiasme ?
• Vous êtes l’expert dans votre domaine ?

Peu importe tous les moyens de communication existants, il n’existe pas vraiment de combinaison de mots pour tromper la vigilance de l’analyse logique du cerveau chez votre prospect. Vous devez créer une réaction émotionnelle pour le prendre aux tripes. Tout va se jouer, lors des 4 premières secondes pour réussir à le captiver. Une bonne impression vous permettra d’infléchir ses décisions pour lui prouver qu’il se trompe.

Votre langage corporel et vos intonations vont vous aider à convaincre un prospect

Nous avons l’habitude de prendre des décisions face à l’imprévu. Ancré dans notre cerveau reptilien, depuis l’époque des cavernes, dès que quelque chose entre dans votre champ de vision, il fallait rapidement prendre des décisions intempestives. Notre choix était soit de :

• Rester pour combattre ou ne pas bouger pour ne pas se faire remarquer.
• Prendre rapidement la fuite.

Notre instinct de prendre des décisions intempestives est toujours présent, même si le risque est moins élevé qu’à l’époque des cavernes. En moins de 4 secondes par téléphone ou en moins d’un quart de seconde avec une personne, notre cerveau se tient prêt à réagir.

Nous savons grâce aux scientifiques et plus particulièrement au neuroscience qu’il faut un quart de seconde à un prospect pour prendre une première décision sur vous-même. Si vous montrez une photo d’une personne, le cortex visuel va se déclencher presque instantanément pour reléguer la prise de décision un quart de seconde plus tard au niveau du lobe préfrontal.

Vous avez 4 secondes avant que votre interlocuteur ne vous dissèque pour vous ranger dans une catégorie selon la perception de chacun

Depuis notre enfance, nous sommes conditionnés à consulter des experts pour nous aider à résoudre nos problèmes. Nous voulons tous avoir affaire à eux. C’est à dire des individus contents, intelligents et passionnés par ce qu’ils font. Les experts inspirent le respect et ont une façon particulière de s’exprimer.

Même si la science a pu prouver qu’il fallait 8 chances supplémentaires pour rattraper une bonne impression, c’est presque mission impossible. Vous comprenez qu’il est primordial pour vous de réussir à le convaincre durant ce court laps de temps. Vous devez produire, presque immédiatement, les 3 impressions suivantes dans la tête de votre prospect, à savoir, que vous êtes quelqu’un d’intelligent et malin, que vous débordez d’enthousiasme et que vous êtes expert dans votre domaine. De cette manière, votre prospect vous percevra comme quelqu’un qui :

• Ne lui fera pas perdre sont temps.
• Va directement à l’essentiel.
• Trouvera une solution à son problème.
• Sera un atout sur le long terme.

Dans cette pensée positive, il ou elle va se dire que :

• Vous allez l’aider à obtenir ce qu’il désir dans sa vie.
• Vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs.

Si vous ne pouvez pas compter uniquement sur vos mots, vous allez devoir vous servir des intonations de votre voix. La façon dont vous dites les choses va avoir une influence sur la perception de votre discours chez votre interlocuteur pendant toute la durée de votre entretien. L’oreille humaine, après des millions d’années d’évolution, est capable de reconnaître des changements d’intonations même les plus subtiles. Il peut changer radicalement la signification d’une phrase ou d’un mot.

La façon de bouger votre corps, les intonations de votre voix, vos expressions faciales et le sourire que vous affichez constituent des éléments de communication qui ont une énorme influence sur la façon dont vos interlocuteurs vont vous percevoir. Le langage corporel et vos intonations constituent 90% de l’ensemble de votre communication. Les 10% restants sont les mots que nous pouvons utiliser. Plus précisément :

Communication humaine :

Tonalité 45%

+

Langage corporel 45%

= 90%

Mots = 10%

Parmi 29 intonations que nous avons à notre disposition, seulement 10 d’entre elles ont le potentiel d’influencer votre interlocuteur. Vous pouvez les utiliser pour persuader et influencer des gens dans la vie de tous les jours. Vous avez surement utilisé, par le passé, toutes ces intonations sans même vous en rendre compte, complètement inconsciemment.

Votre client potentiel, dans sa tête, essaiera constamment de savoir si vous êtes une personne qui mérite d’être écouté. Il se posera les questions suivantes :

• Peut-il m’aider à atteindre mes objectifs ?
• Peut-il faire disparaître mes points de frustration ?

L’inconscient est beaucoup plus puissant que le conscient en 2 points :

• Sa capacité de stockage est illimité.
• Il nous maintient en vie sans la sensation d’effectuer un effort (pression artérielle, pulsations cardiaques, sécrétions hormonales, respiration, digestion, etc.).

Votre conscient obéira à votre « instinct » jusqu’à ce que quelque chose ne lui prouve qu’on lui joue un tour.

Savoir inspirer confiance

Vous savez maintenant que vous disposez de 4 secondes pour convaincre un prospect. Que ce soit, par téléphone ou en face à face, vous devez le convaincre de 3 choses :

• Vous êtes intelligent et malin.
• Vous débordez d’enthousiasme.
• Vous êtes l’expert dans votre domaine.

Vous devez faire transparaître ces 3 choses durant les 4 premières secondes de votre entretien.

En réalité, si vous n’avez pas été suffisamment convaincant, vous bénéficiez de 10 secondes supplémentaires pour tenter de rattraper le coup. Passé ce délai, le verdict est qu’il est peine perdue de vouloir convaincre un prospect

Paraître intelligent et malin

Votre prospect doit vous percevoir comme quelqu’un qui mérite d’être écouté parce que vous êtes capables de résoudre son problème. Vous devez faire preuve :

• de rapidité ;
• d’agilité ;
• d’une excellente élocution ;
• de prendre rapidement des décisions ;

L’effet sera d’inspirer confiance et il ou elle sera immédiatement impressionné.

Être débordant d’enthousiasme

Vous allez envoyé un message que vous avez quelque chose de génial à offrir à votre prospect. Dans ce contexte, vous devez apparaître comme :

• enjoué ;
• enthousiaste ;
• dégager de l’énergie ;

Vous devez avoir une influence positive sur la vie de vos prospects.

Un grand pouvoir implique de grande responsabilité car vous devez accepter de vendre des produits ou services en lesquelles vous avez une totale confiance et dont vous êtes convaincu par sa valeur

Être l’expert dans votre domaine

Pour atteindre un « succès durable », il faut être une pointure dans son domaine. Vous gagnerez le respect de votre prospect et il vous laissera le contrôle de l’entretien. Face à votre interlocuteur, vous allez :

• Traduire les caractéristiques de votre produit ou service.
• Décrire ses avantages dans un jargon simple.
• Adapter votre présentation à ses besoins.
• Démontrer votre connaissance fine du marché, du produit ou service, du secteur d’activité et des produits ou services des concurrents.

On appelle « communication inconsciente » la façon de faire passer votre message où tout va se jouer sur :

• vos intonations ;
• le langage corporel ;

Ce large spectre de la communication vous sera utile dans la vie de tous les jours que ce soit dans la phase d’écoute ou lorsque vous parlez. Ce type de communication représente 90% du temps où vous ne prononcez aucun mots.

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