Comment BIEN VENDRE Avec Un Argumentaire ?

De nombreux entrepreneurs débutants passent à coté de leur « pitch de vente » et pourquoi leurs clients devraient-ils les écouter s’ils n’ont pas connecté leur solution à leur problème ? Vous pouvez vous demander : « Comment parvenir à bien vendre un produit ? » Nous allons partir du besoin de votre client pour comprendre comment vous pouvez le convaincre et pourquoi il ou elle devrait acheter votre produit ou service. Enfin, je vous propose une structure d’argumentaire en 4 étapes qui vous aidera à réaliser vos ventes et pourra vous servir sur tous vos supports :

1. Amener le problème.
2. Proposer une solution.
3. Le résultat attendu.
4. L’appel à l’action.

À lire aussi ✅ cet article pour vous donner toutes les chances de réussir à vendre en adoptant les 7 étapes de la vente orchestre et en bonus le look à maîtriser « Réussir à vendre et devenir irrésistible en 7 étapes »

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Comprendre le besoin de son client

Certains entrepreneurs ne voient que par leur « vision ». Ils sautent le problème de leur client potentiel pour aller directement à la solution en répétant « grâce à mon produit, votre vie va devenir géniale ».

Votre client sera réceptif à votre pitch de vente que s’il répond à une douleur quotidienne

Sinon, il ou elle pensera que vous êtes déconnectés de la réalité et que vous ne comprenez pas son besoin. Même ceux qui sont parvenus à réaliser un produit en prenant en compte le besoin de leur client et en les impliquant se retrouvent bloqués au moment de réaliser un message simple, accrocheur et persuasif. Toutes les questions suivantes fusent dans leur tête :

• Par où commencer ?
• Comment faire prendre conscience de tous les bénéfices de mon produit chez mon prospect ?
• Quels arguments puis-je mettre en avant ?

Votre première tentative se révélera sans doute assez laborieuse :

• Votre argumentaire sera trop compliqué.
• Il sera bourré de jargon technique.

Votre client le trouvera tellement ennuyeux qu’il finira par partir plus vite que vous ne le pensez et vous ne comprenez pas car vous connaissez votre produit sur le bout des doigts. Vous avez voulu tout dire sans que personne n’ai pu comprendre où vous vouliez en venir. Souvent pour bien vendre un produit, il manquera dans votre pitch de vente :

• Des éléments de contexte qui font que l’on ne comprend pas le problème que vous résolvez, ni pour quel client.
• Vos promesses paraissent creuses.
• Vos arguments ne vous différencient pas de vos concurrents et sont trop génériques.

Malheureusement votre page de vente donne envie à votre client cible de fermer au plus vite cette fenêtre de son navigateur. Le problème ne vient probablement pas de vos arguments. C’est sans doute davantage un problème de structure qui peut être corrigé par un art narratif.

La « malédiction du technicien » guette les entrepreneurs qui ont la tête dans le guidon. Vous pouvez être excellent dans ce que vous faites et avoir un produit qui apporte de réels bénéfices pour votre client. Vous avez longtemps travaillé sur les fonctionnalités et les aspects techniques de votre produit.

Cependant, la vente de votre produit vous demande de vous vider votre esprit et de mettre votre vision technique de coté. C’est LA difficulté !

Votre force de raisonnement ne suffira pas à générer des émotions chez votre client potentiel. Même si vous y parvenez, vous pouvez être amené à expliquer un concept ou une méthodologie assez abstraite. Le simple fait de nommer une émotion ne suffira pas dans votre pitch de vente.

Si vous demandez à votre client ce qu’il veut accomplir, vous obtiendrez des réponses du genre « je veux être… » :

• libre ;
• heureux ;
• beau ;
• populaire ;
• riche ;

Même si ces besoins sont importants, ils restent des concepts vaguent et tellement banals qu’ils n’évoquent plus aucune émotion.

Bien vendre un produit en étant convaincant

Savoir vendre est à la portée de n’importe qui mais à condition de développer les 3 compétences suivantes pour savoir:

1. Identifier les besoins.
2. Capter l’attention.
3. Engager l’émotion.

Vous pouvez utiliser un mode de communication dans un marché que vous connaissez et que vous comprenez. Si vous savez rédiger des pages de ventes alors vous aurez un avantage décisif pour bien vendre un produit qui vous apportera des « dividendes » pendant plusieurs années. Votre message de vente pourra toucher des milliers de personnes année après année.

Que ce soit par téléphone, par email ou via une page de vente, même si le format est différent, l’objectif du message sera toujours le même :

Réussir à convaincre un être humain

Votre pitch de vente peut être comparé à une aventure où vous emmenez une personne d’un point A vers un point B :

Au point A	Au point B
Elle n’a jamais entendu parler de vous Elle n’a jamais entendu parler de votre produit Elle n’en voit pas l’utilité Elle ne croit pas en votre promesse Elle n’a aucune envie de vous écouter	Elle sait qui vous êtes Elle voit ce que votre produit peut lui apporter Elle comprend comment le produit fonctionne Elle a suffisamment confiance en vous pour passer commande

Si votre produit est :

• Simple et pas cher : Elle peut passer du point A vers le point B en une dizaine de minutes.
• Complexe et cher : Le processus peut prendre plusieurs semaines comme pour un projet de consulting ou une formation.

Bien souvent votre client est une personne qui a suivi votre contenu gratuit depuis plusieurs années. Il a su prendre le temps d’avoir confiance en vous et en votre méthode. De même, votre client a eu le temps de prendre suffisamment confiance en lui et en son projet pour se décider à suivre votre programme.

Le processus de vente débute dès que votre client prend conscience qu’il a un problème. Ce point de départ est survenu sans même vous connaitre. Il n’a jamais entendu parlé de vous et n’est jamais tombé sur votre page de vente.

Tous les messages de vente font la même promesse :

Aider son client à s’imaginer à quel point sa vie sera meilleure après avoir reçu…. ou suivi….

Cette promesse fonctionne et peut toucher toutes les professions que ce soit pour un produit ou pour un service. C’est un art narratif que vous pouvez utiliser dans n’importe quelle situation, que ce soit dans une :

• conversation en face à face ;
• page de vente ;
• vidéo ;
• publicité Facebook ;

Vous commencerez par capter l’attention de votre prospect en décrivant son problème

Pour développer votre argumentaire et réussir à bien vendre un produit, vous pourrez vous entraîner avec l’exercice du « Vas-y, vends moi ce stylo ». Le premier réflexe du débutant sera de décrire le stylo entre vos mains. En lui même le stylo n’a quasiment aucune valeur mais il deviendra très utile si vous avez besoin de noter quelque chose. Personne n’achète un stylo mais plutôt la capacité d’écrire avec.

Dans votre argumentaire de vente, vous devez distinguer les « bénéfices » de votre produit, de ses « fonctions » :

• Le « bénéfice » est la solution au problème de votre client que votre produit peut résoudre. Par exemple :
  • Ce site internet va vous aider à développer votre visibilité.
  • Ce logiciel va vous faire gagner du temps dans la gestion de votre comptabilité.
  • Ce livre va vous apprendre à développer votre productivité sans stresser.

• La « fonction » est une caractéristique qui va décrire votre produit :
  • Ce site a été développé en PHP.
  • Ce logiciel traite vos données comptable automatiquement.
  • Ce livre fait 250 pages.

Les personnes achètent d’abord un produit pour ses bénéfices et ses fonctions seront utiles que si elles viennent soutenir un bénéfice

On peut distinguer le bénéfice direct « Ce produit va vous faire perdre 10kg » et le bénéfice indirect « Ce produit va vous aider à prendre confiance en vous ».

Jonathan Haidt est un professeur de psychologie sociale américain qui a proposé, dans son livre « The hapiness hypothesis » une métaphore décrivant le fonctionnement de notre esprit :

Un cavalier assis sur le dos d’un éléphant

Le cavalier représente la force de notre raisonnement. Il sait où il se dirige. L’éléphant représente nos émotions et notre inconscient. Si l’éléphant refuse de se diriger là où voudrait le cavalier alors il reste impuissant. C’est pourquoi vous devez vous adresser d’abord à l’éléphant et le faire dans son langage. Il est constitué des besoins suivants :

• L’amour.
• La peur.
• La faim.
• Le respect.
• Le besoin de se sentir utile et de faire partie de quelque chose de plus grand que soi.

L’éléphant est une forme inintelligence à part entière où l’amour, l’empathie et la spiritualité font partie de son domaine.

Pour vous aider à transmettre une émotion ou une idée à votre prospect, vous pouvez imaginer un scénario de film où vous posez les questions suivantes :

• Quelle est la scène qui va le mieux symboliser la douleur actuelle de votre prospect ?
• Quelle est la scène qui va le mieux représenter le résultat qu’il ou elle désir accomplir ?

Pour appuyer, améliorer cette technique et vendre votre produit, il s’agira de montrer plutôt que de dire.

La structure de votre page de vente et son argumentaire pour bien vendre un produit

Certaines personnes ont un don naturel pour gagner la confiance de leur interlocuteur et pour communiquer leur enthousiasme. Si vous n’en faites pas partie alors il vous faut choisir une autre façon de vendre qui exploitent vos talents naturels.

Vous devez maîtriser 3 éléments clés dans un pitch de vente :

1. La structure : Votre argumentaire de vente est composé de 3 étapes :
   1. Vous avez un problème.
   2. J’ai LA solution.
   3. Voici comment votre vie va devenir meilleure grâce à ma solution.
2. L’argumentaire : La façon de réussir à vendre « presque » sans parler de votre produit.
3. La rédaction : La façon de rédiger qui s’adressera principalement à « l’éléphant » (aux émotions) de votre prospect.

Voici un exemple de pitch simplifié à l’extrême :

Vous avez tous les jours le même problème. Changez votre quotidien et adoptez mon produit. Ses avantages sont sensationnels. Votre vie deviendra transformée où tout vous sera possible

Il est de votre responsabilité d’expliquer à votre client en quoi votre produit va l’aider à résoudre son problème. Votre client n’a ni l’envie, ni le temps de le faire à votre place.

Pour réussir à bien vendre un produit, vous pouvez commencer à construire votre argumentaire en commençant par répondre aux questions des 4 étapes suivantes :

1. Le problème « Le point de départ » :
   • Quel problème DUR (Durable, Urgent et Reconnu) votre prospect tente de résoudre ?
   • Pourquoi ce problème affecte t-il sa vie quotidienne ? Quels sont les situations où son problème est le plus douloureux ?
   • Pourquoi toutes les solutions qu’a envisagé votre prospect n’ont-elle pas marché ?
2. La solution « Le fabuleux trésor » :
   • Quelle est LA solution au problème de votre prospect ?
   • En quoi cette solution répond elle à son problème ? Pourquoi elle fonctionne mieux que les autres ?
   • Comment pouvez-vous prouver que votre solution fonctionne ? (études scientifiques, analogies, études de cas, statistiques, témoignages).
3. Le résultat « La transformation héroïque » :
   • Comment votre solution va t’elle transformer sa vie ?
   • Quel résultat va t’il pouvoir pouvoir accomplir ? Quelles émotions va t’il ressentir ? Sera t’il traiter différemment ?
   • Par contraste, que se passera t’il s’il n’adopte pas votre solution ? Comment son problème va t’il empirer ?
4. L’appel à l’action « La morale de cette histoire » :
   • Qu’est-ce que votre offre peut faire « tout de suite » pour se diriger vers la solution à son problème ? (rejoindre une liste email, demander un devis, etc).
   • Pourquoi devrait-il agir « tout de suite » ? (promotion, offre à durée limitée).
   • Qu’est ce qui l’empêche d’agir immédiatement ? Comment pouvez-vous résoudre ses blocages un à un ?

Plus votre message sera visuel, immédiat et spécifique et plus vous réussirez à toucher à son « éléphant », c’est à dire aux émotions de votre prospect. C’est ainsi que vous parviendrez à réaliser davantage de vente :

• Décrivez une situation spécifique : « Vous gagnez 30 minutes par jour de temps pour vous » .
• Faites appel à des émotions précises : « Dites adieu au blues du lundi » .
• Faites visualiser le résultat : « Sautez le pas et profitez de cette nouvelle bouffée d’oxygène » et renforcez votre message à l’aide d’images.

Soyez concret et annoncez directement le résultat que votre client cherche à obtenir

Si vous avez besoin de transformer un concept abstrait, une image qui suscitera une émotion chez votre prospect, vous avez 2 méthodes à votre disposition :

• L’analogie : Elle est visible et amène votre prospect à la deviner de façon intuitive. « Écrire du contenu est comme semer des graines semaine après semaine » ou « La liste email est ce qu’est la canne à pêche pour le pêcheur ».
• L’étude de cas : Il vous suffit de mettre en action un concept abstrait pour le rendre plus visuel. Par exemple ce sera de raconter comment votre produit à changer la vie de vos clients.

Si vous êtes coach ou thérapeute, en bref un entrepreneur aligné avec le ❤️ et vous sentez que avez besoin d’avancer sur un aspect de votre business, je vous propose un Appel Stratégique pour en discuter ensemble 🙂⁠

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