Vous pouvez vous poser la question « Comment convaincre un client difficile ? ». Le marketing est l’art de montrer à un client comment un produit ou service peut l’aider à résoudre un problème. Même si vous devez répondre à un besoin client assez basique, vous allez rencontrer une complication : Le client peut vous mentir ou ne pas vous avouer ses vrais désirs. Souvent, son véritable besoin est caché au plus profond de son inconscient. Vous avez affaire à un besoin client difficile à identifier. Nous allons énumérer les contraintes marketing auxquels vous allez être confronté et les besoins de vos clients potentiels. Pour finir vous allez découvrir une approche efficace en 2 étapes et 3 questions à vous poser pour que votre projet reste aligné avec vous même.
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Les besoins de vos clients ne sont pas évident
La plupart d’entre nous sommes mal à l’aise si nous suivons nos émotions ou notre instinct. Pourtant, cette idée que notre comportement fonctionne ainsi n’est pas aussi sinistre qu’il en a l’air. La plupart du temps, avant de réaliser son acte d’achat, un client fonctionne de la manière suivante :
Malgré une écoute active de votre part, s’il n’accorde pas beaucoup d’importance ou qu’il n’a pas conscience du danger, alors vous aurez du mal à vendre votre solution. En plus d’avoir d’avoir à faire à un client insatisfait, ne tombez pas dans la surenchère au risque d’être catalogué comme nuisible et de devenir inaudible pour lui.
Comment voulez-vous prouver l’utilité de votre produit si tout se passe bien et qu’il continue de trouver satisfaction dans ce qu’il fait. C’est le problème de tous les produits qui vise à éviter le danger.
Même si en théorie, vous résolvez un besoin fondamental dans la relation-client, vous aurez affaire à plusieurs obstacles marketing :
- Votre client n’a pas conscience qu’il a un problème : Par exemple, c’est chercher à le convaincre que son alimentation est nocive et lui proposer un nouveau régime alimentaire.
- Votre client n’est pas assez motivé pour passer à l’action : Comme lorsque qu’une personne se rend à la salle de sport, cette personne doit penser qu’elle aura la discipline suffisante pour s’y rendre régulièrement.
- Votre client n’est pas convaincu que votre solution va fonctionner : C’est la façon dont tu vas lui démontrer que votre solution va mieux fonctionner que tout ce qu’il a eu à ce jour.
- Votre client a le choix entre d’autres solutions comparables proposées par d’autres entreprises : Le besoin identifié n’est pas un critère définitif lorsqu’il est déjà proposé par différentes entreprises. D’où l’importance d’identifier le besoin client profond pour se démarquer des autres acteurs.
Votre client est un être en quête de sens et de sensation forte
De façon général, il y a plusieurs manières de résoudre un besoin client difficile à identifier. Même s’il existe une approche dans la gestion de la relation client qui consiste à comparer les offres pour choisir la meilleure relation coût, risque et bénéfice, c’est bien souvent à l’instinct que le choix est fait sur le moment.
Il n’est pas toujours certains qu’une décision « logique » soit toujours la meilleure face à une décision « émotionnelle ». La plupart du temps, les pires décisions se font au « feeling ». Mais mesurer les risques et bénéfices de chaque décision de manière « rationnelle » prendrait beaucoup trop de temps.
L’être humain est un être social qui cherche à assouvir un besoin d’appartenance. Il a besoin de faire partie d’un groupe pour être accepté et protégé. Pour nos ancêtres, les chasseurs cueilleurs, un individu pour survivre devait être accepté par une tribu.
Une tribu répond à tous les besoins psychologiques suivants :
- Tous les membres de votre tribu sont reconnaissables : Ils ont un comportement, une attitude, des codes vestimentaires, un jargon commun.
Quel est le signalement qui permet aux membres de la tribu de se retrouver ?
- Votre tribu a un adversaire : C’est soit une autre tribu ou une idée abstraite comme de vouloir combattre les « inégalités » ou l’image de l’ordre et de la conformité véhiculée par l’image de l’individu en « costard cravate ».
Qui est l’adversaire de la tribu ?
- Votre tribu a une échelle de statut et un système de valeur : Tous les membres de cette tribu convergent vers un objectif commun. Ceux qui parviennent à leur fin et qui contribuent le plus à la tribu sont récompensés. Pour chaque individu, leur objectif est clair et il sait exactement où il en est.
Quelles sont les valeurs de votre tribu et comment se gagne l’admiration, le respect et l’amitié des autres membres ?
Le statut est une monnaie : C’est une récompense pour les membres qui agissent dans l’intérêt de la tribu. En échange, ils obtiennent une récompense. Pour nos ancêtres chasseurs cueilleurs, ainsi ils pouvaient augmenter leur chance de survivre et plus particulièrement de se reproduire.
Envoyer des signaux pour intégrer une nouvelle tribu est devenu beaucoup plus facile grâce à internet comme pour les medias sociaux. Vous pouvez plus facilement montrer votre travail qu’un diplôme. Prenons l’exemple du web-marketeur qui aura intérêt à montrer les sites qu’il a construit et la même idée s’applique pour un designer avec son portfolio.
Néanmoins, cette démarche ne fonctionne pas pour toutes les professions car il est impossible d’évaluer les compétences d’un médecin par un site web par exemple.
Il y a de façon étonnante de nombreux rapport entre le sens de la vie, les crises existentielles et les besoins en ligne. Même si cela peut sembler, en premier lieu contre intuitif, votre business en ligne devra aider à résoudre les attentes de vos clients dans leur besoin profond et leur quête d’identité.
Ce qui est recherché par vos clients n’est pas vraiment une « réponse » mais plutôt une « sensation »
Cette « sensation » se révélera lorsque votre client aura sa réalité, son identité et ses désirs alignés.
Les règles du jeu pour cerner leurs attentes
Tout aussi basique qu’est un besoin client à résoudre, tout l’enjeu consiste à révéler et à convaincre votre prospect que son problème est important, réel et que votre produit est la meilleure solution. Si vous avez un business qui touche à la sécurité ou à la survie, la meilleure façon de vendre efficacement votre produit consistera à influencer les scénarios imaginaires en intensifiant la sensation de danger. Cette méthode sera la plus efficace pour convaincre votre client qu’il faut passer à l’action maintenant. Il y parviendra dès lors que la démonstration de votre produit soulage sa peur.
Voici les 2 étapes que vous devez appliquer :
- Vous devez rendre le danger visuel et immédiat car s’il se trouve trop éloigné dans le temps, le cerveau de votre prospect va se dire « Ça n’est pas mon problème ». Cette technique vise à créer une réaction émotionnelle immédiate. Elle est utile lorsque vous demandez à votre client « des efforts » pour gagner à moyen ou à long terme des « bénéfices ». Dans le cas de la formation en ligne, vous pouvez convaincre votre client de la « dépense » nécessaire de se former.
- Votre produit doit se positionner comme une solution spectaculaire car grâce à lui, votre client doit se sentir en sécurité. Pour cela, vous avez deux options :
- Soit vous vous insérez dans une communauté existante. C’est que chaque membre joue par mimétisme en s’imitant mutuellement et si vous arrivez à insérer votre produit dans cette communauté, vous avez de grandes chances pour qu’il se propage rapidement.
- Soit vous créez votre propre communauté autour de votre produit ou de votre personnalité.
En menant votre projet, vous allez sans doute rencontrer des difficultés, des périodes de doutes et des crises existentielles. C’est tout à fait normal ! Pour rééquilibrer ces petites crises passagères, vous pouvez vous questionner par exemple tous les 3 mois sur vos projets pour aligner votre réalité, votre identité et vos objectifs grâce à ces 3 questions :
- Mes actions sont-elles alignées avec mes objectifs ?
- Est-ce que je veux toujours atteindre la même chose ?
- Est-ce que je suis qui je crois être ?
De la même façon, pour créer du sens chez votre client vous devez parvenir à aligner sa réalité, son identité et ses désirs. Pour atteindre cette objectif, vous avez 2 marqueurs à développer :
- Créer une nouvelle réalité pour répondre à la quête de sens de votre client. Vous pouvez exploiter le concept de « gamification » ou la progression de la personne génère une sensation de sens et de motivation. Pour votre client c’est :
- Avoir des objectifs qui soient clairs.
- Percevoir votre talent qui sont utiles et reconnus.
- Reconnaître que tout le monde peut devenir le héros.
- Laisser sa marque sur le monde, c’est à dire permettre à vos clients de signaler aux autres leurs qualités car notre image dépend de l’image qu’ont les autres de nous. Toutes les organisations caritatives, politiques ou commerciales font la même promesse de pouvoir exprimer nos valeurs et de laisser notre marque pour « changer le monde ».
Dans la nature humaine, du fait que notre cerveau n’a que peu évolué et même si nous parvenons à réaliser des exploits technologiques, nous ne pouvons pas vraiment transcender nos besoins « animal ».
Pour chacun de ces besoins réside une opportunité pour vous de créer un nouveau produit
Si vous êtes coach ou thérapeute, en bref un entrepreneur aligné avec le ❤️ et vous sentez que avez besoin d’avancer sur un aspect de votre business, je vous propose un Appel Stratégique pour en discuter ensemble 🙂
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