4 Critères Pour GAGNER UN MARCHÉ

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Ne travailler pas tout seul dans votre coin pendant des semaines voire des années. La pire des erreurs que vous devez éviter est de sortir de votre laboratoire 3 ans après avoir travaillé dur sur votre produit. Et même pire de sortir un produit finit, pour vous rendre finalement compte que personne n’en veut. Vous ne parviendrez pas à gagner un marché de cette façon. Je vous présente 4 critères à réunir pour vous assurer sa conquête, des questions et indicateurs qui participeront à l’étude de votre marché.

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4 critères pour vous aider à gagner un marché

Commencez par vous poser la problématique suivante :

Si je ne peux pas créer un besoin, comment savoir s’il existe déjà ?

Une autre erreur est de penser qu’il est nécessaire de viser un bas prix. La charité ne vous aidera pas à atteindre vos objectifs de rentabilité. Sachez que vous ne parviendrez pas à vendre votre produit à tous vos acheteurs potentiels. La plupart de temps, vous ne faites « qu’effleurer » la surface du marché potentiel, même après des années d’efforts. Le potentiel de votre marché est surement beaucoup plus vaste que le nombre de clients dont vous avez besoin. Il suffit juste que votre bassin de clients soit suffisamment vaste pour ne jamais arriver au bout. Une autre problématique est que, même si votre marché est immense, il est nécessaire qu’il se renouvelle dans le temps. Puisque l’on parle d’une « durée de vie » pour vos clients, posez-vous la question suivante :

Quelle est la durée de vie de votre produit ? Au bout de combien de temps expire t’il ?

Nous allons aborder 4 critères qui, s’ils sont réunis, vous garantiront la conquête de votre marché.

1. Premier critère – Existe t’il un besoin pour votre produit ou service ?

Sachez que l’acte d’achat repose essentiellement sur un processus émotionnel. Si vos clients parviennent à ressentir du désir pour votre produit, ils vous accorderont leur confiance. Leur décision pourra plus tard être exprimée et justifiée avec des arguments rationnels.

Vous devez vous assurer que vos clients auront une forte charge émotionnelle grâce à leur achat. Cette charge émotionnelle peut être évaluée de 3 façons :

• L’investissement émotionnel.
• Le besoin pressant.
• La malléabilité.

Si votre marché respecte ce premier critère alors, le facteur émotionnel est à votre portée. Maintenant nous allons voir comment détecter la pérennité de votre entreprise.

2. Second critère – L’argent est-il déjà dépensé ailleurs ?

Dès lors que vous avez le facteur émotionnel de votre coté alors le prix que vous allez pratiquer pèsera moins lourd dans la balance. Il est à votre avantage, voir crucial d’adopter dès le départ un positionnement haut de gamme. Votre marge sera plus importante. Ainsi, vous parviendrez à rapidement pérenniser votre entreprise. Ensuite, votre budget vous permettra d’apporter une expérience inoubliable à vos clients.

Ces deux premiers critères vous assurent que vous pouvez gagner un marché mais peut-il être pérennisé dans le temps ?

3. Troisième critère – Votre marché est-il suffisamment étendu ?

Vous devez vous assurer que votre marché soit suffisamment étendu.

En 1966, une invention permettant d’augmenter la vitesse de lecture avait finit finalement par faire un flop. Une règle en métal glissait de manière automatique sur la page permettant de régler la vitesse de lecture souhaitée. Vous vous demandez, pourquoi ça n’a pas marché ? La raison de cet échec repose sur le fait que la plupart des gens ne sont pas prêts à dépenser de l’argent pour lire plus vite. Le volume de personnes intéressées pour acheter ce produit était minime.

4. Quatrième critère – Votre marché se renouvelle-t-il suffisamment ?

Pour parvenir à pérenniser votre activité. Vous devez vous assurer que votre marché se renouvelle. Il existe 2 façons :

• Il y a sans cesse de nouveaux arrivants. Ainsi, vous pourrez proposer à de nouveaux clients vos services ou produits.
• L’expiration de votre produit vous permet de le proposer à de nouveaux acheteurs.

Les 4 indicateurs signalant que votre marché est porteur

Nous allons voir toutes les solutions nécessaires à l’accomplissement des différents critères pour gagner un marché :

1. Premier indicateur – La passion

Tout d’abord vous devez vous assurer qu’une clientèle est prête à dépenser son argent en échange de votre service ou produit. Votre marché doit remplir les 4 critères PMVR :

• Passion.
• Moyens.
• Volume.
• Renouvellement.

Dans le premier critère, la charge émotionnelle peut être évaluée de trois façons :

1. L’investissement émotionnel.
2. Le besoin pressant.
3. La malléabilité.

Pour l’investissement émotionnel, voici quelques indicateurs :

• Existe-t-il des associations qui regroupent des passionnés sur cette thématique ?
• Se réunissent-t-ils sur des sites Web, blogs ou forums spécialisés ?
• Ont-ils leurs propres jargons ?
• Retrouve-t-on sur ce marché des produits ou services pour résoudre le problème ? Existe-t-il aussi des formations et des livres ?

Si vous constatez une absence de recherche d’informations et de formations de vos prospects alors vous pouvez en conclure qu’il n’y a pas suffisamment d’investissement émotionnel

Pour le besoin pressant, si vous avez réalisé une rapide étude de marché, vous pourrez vous rendre compte des indicateurs suivants :

• Votre client manifeste t’il un besoin important d’acquérir une solution (produit ou service) qui va le débarrasser de son problème ?
• Existe-t-il un enjeu important pour cette personne si elle trouve ou non une solution ?
• Vous pouvez utiliser l’outil de planification des mots clés fourni par Google. Vous pourrez déterminer si un mot clé est très recherché (son volume) et connaitre dans les recherches des internautes les expressions les plus recherchées.

Utilisez la malléabilité en dernier recours si la réponse est négative aux deux précédentes façons d’évaluer la charge émotionnelle. C’est la méthode la moins éthique car il s’agit de contrôler et de diriger l’attention de votre cible. L’objectif est de déclencher l’achat même si le produit n’a pas d’intérêt pour elle… Voici quelques indicateurs :

• Vos prospects sont-ils hyper connectés à des réseaux sociaux pour s’informer, passent-ils beaucoup de temps devant la télévision et à consommer beaucoup d’actualités ?

2. Second indicateur – Les moyens

Il ne suffit pas de savoir si vos clients ont de l’argent mais validez déjà qu’il circule vers d’autres alternatives.

Il est impossible de générer un flux d’achat qui n’existe pas mais il est possible de détourner un déjà existant vers vos produits

En plus de la rapide étude de marché comme citée plus haut, vous pouvez vous servir de données macroéconomiques de votre secteur d’activité que vous trouverez sur Internet.

3. Troisième indicateur – Le volume

Voici quelques indices démontrant que votre marché reste suffisamment étendu :

• Étudiez le volume de votre marché comme cité plus haut grâce à l’outil de planification des mots clés.
• Le nombre de personnes qui suivent des marques concurrentes ou des pages directement liées à votre thématique ? (Sachez que ce critère pris seul n’est pas suffisant).
• Observez le chiffre d’affaires des entreprises proposant une alternative à votre service ou produit. Dans votre recherche pour ne pas la fausser, privilégiez une entreprise qui vend seulement le type de produit visé au lieu d’une entreprise généraliste.

4. Quatrième indicateur – Le renouvellement

Si vous constatez que vos clients ont un besoin passagé, alors dans votre stratégie de fidélisation, vous devez obtenir des recommandations auprès d’amis de vos prospects.

Si vous avez au moins un de ces deux types de renouvellement, vous êtes sur la bonne voix :

Renouvellement interne	Renouvellement externe
D’eux même, ils rachètent au bout d’un certain temps	Un client potentiel arrive tous les jours depuis quelque part

Si vous avez les deux dans votre marché vous êtes au Top.

Dans le cas où vous vendez des formations numériques, vous aurez davantage de résultats en définissant un accès limité dans le temps. Ainsi, paradoxalement, vous allez éviter à vos clients de procrastiner et ils obtiendront davantage de résultats.

Maintenant que vous savez que vous remplissez tous les critères pour vous lancer et gagner un marché, sachez qu’ils vous faudra pas mal d’efforts ! Le démarrage est parfois un peu lent même si les bases sont solides. Avant de trouver le succès, vous devrez faire face courageusement à une traversée du désert.

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