Pour construire sa légende personnelle et obtenir la confiance de vos clients potentiels, vous allez faire la démonstration de votre compétence au travers de 4 méthodes pour les épater. Vous pouvez construire 2 sortes de légende, celle du « Shaman » et celle du « Héros ». Vos clients et investisseurs peuvent avoir un mouvement de recul si vous êtes trop différent et ce malgré votre compétence :
- Soit parce que vous êtes jeune ou trop vieux, vous avez peut-être des difficultés à avoir une connexion personnelle. Même chose si vous n’appartenez pas au même milieu social ou à la même culture.
- Soit parce que vous êtes différents de leurs prestataires ou fournisseurs habituels.
La ressource qui sera la plus facile a acquérir dans à peu prés tous les secteurs d’activités est la compétence. Rien à voir avec un diplôme ou une certification, c’est une compétence démontrable qu’il vous faut. Un client est sceptique tout simplement parce qu’il s’interroge sur la crédibilité de votre offre. Si vous êtes capable de prouver que votre produit ou votre service accomplira le « miracle » que le client recherche alors vous aurez gagné sa confiance. On appelle cela une démonstration de force. Comment obtenir la confiance de votre client ?
Pour y parvenir, vous devez créer votre propre légende, c’est à dire prouver votre compétence. Deux éléments composent votre « légende personnelle » :
- La légende du Shaman : Vous êtes capable, d’un clignement de l’œil, de résoudre le problème de vos clients.
- La légende du Héros : Vos clients ont une importante valeur d’estime qui vous démarque de vos autres concurrents.
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4 méthodes pour épater vos clients
Détaillons un peu plus chacun de ces éléments :
- Pour construire sa légende personnelle du Shaman, vous devez prouver que vous pouvez résoudre ses difficultés car votre priorité comme toujours est le client.
- Pour construire sa légende personnelle du Héros, vous devez laisser s’exprimer votre personnalité unique dans vos communications.
Pour que vos clients soient prêt à investir, vous devez la rendre visible. Comment ? Tout simplement en conseillant et en aidant vos clients potentiels.
1. Première méthode – Gagner vos galons
Si vous savez être attentif, vous aurez des opportunités de travailler gratuitement pour créer votre relation et prouver votre valeur. Pour y parvenir vous devez mettre un « pied dans la porte ».
A lire aussi â cet article pour comprendre le concept de “pied dans la porte” : “Manipulation – 11 techniques pour améliorer vos résultats“
Dés lors que vous annoncez « Je travaillerais pour vous gratuitement » il sera difficile pour un chef d’entreprise de ne pas y tenir compte ni même d’y prêter une quelconque attention.
Votre fraîcheur et votre énergie ne devrait pas laisser indifférent l’entreprise que vous visez car vous leur offrez le plus beau des cadeaux : votre enthousiasme.
Toutefois, il ne s’agira pas de toujours travailler gratuitement. Une courte période d’essai devrait suffire à faire vos preuves. Vous pouvez envisager une rémunération à la performance et sans plafond maximal.
Vous devez faire cela pour un temps fixé à l’avance afin d’acquérir de l’expérience et repartir avec la recommandation de votre mentor.
2. Seconde méthode – Être l’outsider
En proposant une solution qui rompt avec les usages, alors vous aurez trouvé ce qui manque ou vous aurez résolu un problème que rencontre votre secteur.
3. Troisième méthode – Le mur de témoignage
Si vos clients ont suffisamment confiance dans les résultats qu’ils peuvent obtenir alors tous vos petits défauts seront vite oubliés. Vous pouvez faire vos preuves en appliquant directement vos compétences de deux façons avec vos clients :
- Soit vous fournissez vos premières formations ou premiers produits gratuitement avec pour limite d’obtenir les 10 premiers témoignages. Vous pourrez par la suite appliquer un tarif qui reflète votre vraie valeur.
- Soit vous faites payer les 10 premiers clients mais à un tarif supérieur que celui que vous comptez facturer sur le long terme. Pourquoi ? Parce que ces clients ont accès à toute votre attention et que vous ne serez peut-être plus en mesure de continuer ainsi aux milliers d’acheteurs suivants. Vous appliquez ce que l’on appelle la stratégie de « l’écrémage ».
A lire aussi â cet article pour en savoir plus sur la stratégie de “l’écrémage” “Le prix à payer pour votre juste valeur“
Gardez à l’esprit qu’il vous suffit d’un petit nombre de client pour montrer le sérieux de votre travail. A partir de combien ? Disons que dès que vous avez atteint une centaine d’inscrit dans votre liste de prospects. Une fois que vous aurez atteint cet objectif, vous pourrez utiliser une formulation de ce style « Plus d’une centaine de personne nous suive… »
4. Quatrième méthode – La démonstration de votre compétence
Criez haut et fort que votre service ou produit est incroyablement efficace ne suffira pas pour construire sa légende. Encore faut-il le prouver. A cela vous avez 3 façons d’y parvenir :
- Mettez en avant les experts à l’origine du produit/service.
- Mettre en avant un individu lambda et le résultat qu’il a obtenu grâce à l’utilisation de votre produit/service.
- Prouvez l’effet de votre produit/service sur vous-même et montrez la transformation accomplie en partant de zéro.
Les questions à vous poser pour construire votre légende
Pour vous aider à répondre à ces quelques questions vous pouvez vous aider d’une rapide étude de marché.
Les questions de base pour construire une légende :
- Qui est le client auquel je m’adresse ?
- Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ? Quels sont ses problèmes et ses frustrations ?
- Qu’est-ce qui le fait rêver sans trop y croire ?
Les questions pour construire votre légende personnelle du « Shaman » :
- Qu’aimerais-je que mes clients disent de moi une fois que j’ai « guéri » ses difficultés ?
- Qu’ai-je fait pour mériter la réputation que j’ai forgé suite à la précédente question ?
- Comment reproduire cette démonstration publiquement pour montrer ce dont je suis capable pour aider mes clients ?
- Comment puis-je ajouter du « panache » à ma démonstration ?
Les questions pour construire votre légende personnelle du « héros » :
- Qu’est-ce que j’aimerais que mes clients disent à mon sujet et qui montre que je les inspire ?
- Qu’ai je fait pour mériter la réputation que j’ai forgé suite à la précédente question ?
- Comment permettre au client d’être comme des « petites souris » qui m’observe lors de l’application de ce super pouvoir ?
- Comment puis-je ajouter du « panache » à ma démonstration ?
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