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Comment DÉFINIR Un PRIX DE VENTE À Sa Juste VALEUR ?

définir un prix de vente

J’aborde avec vous comment dĂ©finir un prix de vente pour un produit ou service Ă  proposer Ă  vos clients dĂšs la premiĂšre vente. Vous allez proposer un produit au prix le plus Ă©levĂ© que votre marchĂ© peut l’accepter. Cette approche peut paraĂźtre contre intuitive mais elle amĂšne amĂšne plusieurs avantages. Le principal Ă©tant de rendre votre activitĂ© rentable le plus rapidement possible.

A lire aussi ✅ cet article pour dĂ©couvrir votre levier pour entreprendre et tout ce qui vous donnera davantage d’impact que vous soyez dĂ©butant ou confirmĂ© “Comment trouver le levier pour entreprendre ?“

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Ne succombe pas Ă  la tentation de te brader

Facturer le prix le plus bas possible est la technique la plus couramment utilisĂ©e pour attirer le plus rapidement vos premiers clients. En l’adoptant, vous allez commencer par travailler gratuitement ou pas cher pour vous “faire la main“. C’est Ă  dire, le temps de vous entraĂźner pour une tache donnĂ©e. Puis progressivement, vous allez monter vos tarifs, dĂšs que vous aurez gagnĂ© en expĂ©rience et en crĂ©dibilitĂ©.

Facturer des prix bas est tout aussi inefficace que dangereux

Cette stratĂ©gie est insensĂ©e parce que vous bradez votre service ou votre produit. Vous n’avez tout simplement pas cherchĂ© Ă  exploiter d’autres stratĂ©gies de lancement. Vous ne pouvez pas dĂ©finir un prix de vente correctement en commençant par vous brader.

Le problĂšme lorsque vous dĂ©marrez l’entonnoir de vente par le bas (Ă  dĂ©finir un prix de vente le plus bas) est qu’il est incroyablement chronophage Ă  mettre en place. C’est Ă©normĂ©ment de travail, de temps, d’efforts financiers et de marketing pour le mettre en place.

Imaginez si on demandait à un médecin :

  • Combien de patients avez-vous eu avant moi ?
  • Depuis combien de temps avez-vous obtenu votre diplĂŽme ?

Ce serait sans doute un grand moment de solitude et une grosse ambiance en perspective ! Tout ça pour finalement dire :

  • Ah, alors vous ĂȘtes finalement diplĂŽmĂ© que depuis un an ! La consultation ne devrait pas coĂ»ter moins cher, je me trompe ?

Nul doute que vous vous trompez. Personne ne remet en cause l’expĂ©rience d’un mĂ©decin, d’un chirurgien, etc, sur la simple base de vos expĂ©riences. Alors pourquoi partir de ce principe ?

A cela, il y a 2 choses :

  • Il est plus facile de commencer par faire un petit livre numĂ©rique pas cher et de proposer des sĂ©ances de coaching peu onĂ©reuses ou gratuites pour se faire connaitre plutĂŽt que de s’affirmer dĂšs le dĂ©part de l’activitĂ©.
  • Cette affirmation de soi va susciter de façon quasi systĂ©matique une rĂ©sistance chez vous.

Au lieu de cela, vous allez pratiquer ce que l’on nomme “l’écrĂ©mage“. Vous allez, dĂšs le dĂ©part, commencer par proposer un produit haut de gamme en visant exclusivement les clients qui ont davantage de moyens. Ces derniers sont plus faciles Ă  convaincre.

La plupart des entrepreneurs se trompent en pensant que les clients “haut de gamme” sont trop exigeants et difficiles à convaincre.

Voici 8 avantages pour adopter cette stratĂ©gie constant Ă  dĂ©finir un prix de vente le plus haut que votre marchĂ© peut l’accepter :

  1. Vous aurez moins de concurrence.
  2. Vous aurez une clientĂšle plus agrĂ©able, rĂ©active et capable d’investir davantage.
  3. Vous aurez plus de marge par client.
  4. Vous aurez moins de clients simultanĂ©ment et donc moins de frais fixes (pas besoin d’un SAV par exemple).
  5. Vous aurez davantage de temps à leur consacrer et vous pourrez apporter une meilleure expérience et qualité de service.
  6. Vous aurez une clientùle davantage fidùle et plus sujette à vous recommander auprùs d’autres clients.
  7. Vous aurez un petit nombre de clients (voir mĂȘme parfois un seul), ce qui suffira Ă  faire vivre votre entreprise.
  8. Vous aurez davantage de facilité à ce que votre entreprise soit rapidement rentable.

Vous comprenez maintenant pourquoi vous devez commencer par dĂ©finir un prix de vente le plus Ă©levĂ© que votre marchĂ© peut accepter 😉

Pourquoi vous n’ĂȘtes pas payĂ© Ă  votre juste valeur ?

Si vous gagnez peu alors que vous pourriez gagner beaucoup plus alors je dois ĂȘtre honnĂȘte avec vous. Vous ĂȘtes tout simplement Ă©goĂŻste. De mĂȘme que si vous travaillez sans rĂ©pit alors que vous pourriez travailler moins tout en obtenant les mĂȘmes rĂ©sultats. Sans vous en rendre compte, vous ĂȘtes aussi Ă©goĂŻste.

Cela dit, un entrepreneur ne peut pas se contenter de travailler en effectuant le minimum syndical comme :

  • Se contenter d’afficher un produit et de donner son prix.
  • Se contenter de faire des rĂ©ductions et remises qui tirent vos marges vers le bas.
  • Rester enchaĂźnĂ© Ă  un ordinateur pour tenter de faire rentrer quelques euros de plus.
  • Se contenter d’un revenu de misĂšre qui est vite consommĂ© en loyer, remboursement de prĂȘts et autres factures.

La limite est dans votre tĂȘte, pas dans votre portefeuille

Si vous peinez à vendre votre produit. Comment se fait-il que cette personne ne parvienne pas à trouver XXX euros pour votre produit alors qu’elle arrive à rassembler XX XXXX euros pour autre chose ?

Il est difficile de surmonter nos blocages par rapport à l’argent. Vous pouvez vous demander :

  • Qui suis-je pour oser demander davantage que ce dont j’ai besoin ?
  • Comment puis-je justifier de gagner davantage qu’un tel ou un tel ?

DĂ©finis ton prix idĂ©al grĂące Ă  la technique de “l’écrĂ©mage“

Vous allez toujours vous servir de l’entonnoir de vente ou tunnel de vente. Il consiste Ă  vendre une sĂ©rie de produits Ă  diffĂ©rents tarifs. Il est reprĂ©sentĂ© par un escalier que vos clients peuvent monter. Sauf qu’au lieu de commencer par dĂ©finir un prix de vente plutĂŽt bas, vous allez faire l’inverse. Vous allez proposer un produit “haut de gamme“.

dĂ©finir un prix de vente : par oĂč commencer ?

Cette stratĂ©gie s’appelle “l’écrĂ©mage“. Vous voyez la crĂšme qui remonte d’elle mĂȘme Ă  la surface du lait ! Cette pratique vise un petit nombre de clients prĂȘt Ă  dĂ©penser plus facilement et davantage pour 2 raisons :

  • Soit parce qu’il ou elle est plus impliquĂ©.
  • Soit parce que cette personne est en capacitĂ© de dĂ©penser une certaine somme d’argent.

Pour savoir Ă  quel tarif vous pouvez facturer, vous trouverez la rĂ©ponse grĂące Ă  votre Ă©tude de marchĂ©. Une fois que vous aurez identifiĂ© la fourchette de prix la plus rentable, c’est assez simple, vous prenez celle du dessus pour appliquer le “prix Ă  payer” chez vos clients :

Tranche de prixNombre de rĂ©ponsesVotre chiffre d’affaires thĂ©oriqueVotre rentabilitĂ© thĂ©orique (moins votre coĂ»t fixe) Conclusion
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50 € – 100 € 1919 x 100 = 190019 x (100 – 5) = 1805Voici la fourchette de prix la plus rentable en thĂ©orie, on choisit la suivante
100 € – 150 € 1111 x 150 = 165011 x (150 – 5) = 1595Ceci est notre fourchette de prix idĂ©ale
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Pourquoi n’avons-nous pas commencĂ© par dĂ©finir le prix de vente qui comportait le plus de clients ?

Etant donnĂ© que nous sommes dans la position du vendeur, la question est posĂ©e directement Ă  notre client concernant son budget. Ce dernier aura le rĂ©flexe de se laisser une marge de manƓuvre comme lorsque vous nĂ©gociez un prix avec un vendeur. C’est la raison pour laquelle nous ne sĂ©lectionnons pas la tranche de prix comportant la majoritĂ© des rĂ©ponses.

Sachez que vous pouvez et vous devez oser gagner beaucoup plus que ce que vous avez “besoin“. Si vous apportez de la valeur alors vous le mĂ©ritez amplement. Soyez Ă  l’aise avec ce principe de bien gagner votre vie et d’avoir du temps.

L’abondance vous permettra de profiter de vos loisirs et d’ĂȘtre dans le partage avec vos proches sans regarder Ă  la dĂ©pense. Vous dĂ©velopperez un cadre de travail positif et dynamique.

Pour rĂ©sumer, vous avez dĂ©couvert la technique de “l’écrĂ©mage” oĂč vous commencez par proposer un produit haut de gamme. pour rappel, voici ses 8 avantages :

  1. Moins de concurrences
  2. Une clientĂšle plus qualitative
  3. Une meilleure marge
  4. Moins de logistique à gérer
  5. Vous gagner du temps
  6. Vous avez des chances d’augmenter la fidĂ©litĂ© et l’effet bouche Ă  oreille chez votre clientĂšle
  7. Pas besoin de beaucoup de clients.
  8. Votre entreprise seras plus rapidement rentable

Pour finir, dĂ©finissez le prix le plus Ă©levĂ© que votre marchĂ© est prĂȘt Ă  consentir. Pour y parvenir vous devez sonder votre clientĂšle, en utilisant la technique de “l’écrĂ©mage“, que vous avez effectuĂ© dans votre rapide Ă©tude de marchĂ©. Vous savez maintenant comment dĂ©finir un prix de vente qui soit Ă  la fois avantageux pour vous et vos clients 😉

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